In un momento di grandi trasformazioni dell’industria automobilistica e del mercato aftermarket, anche per i gommisti l’attività è oggi molto diversa rispetto al passato, sia guardando alla propria attività interna che si va sempre più diversificando verso nuovi servizi, sia a causa del numero crescente di competitor che si sono affacciati sul mercato negli anni, sia, infine, perché i clienti non sono più solo privati ma possono essere flotte aziendali o in leasing, molto attente alla qualità del servizio che ricevono oltre che al costo.
Per rispondere alla sfida di questa complessità la rete Driver ha dato vita nel 2022 al “Progetto Consulenza Avanzata”, con cui mette a disposizione dei Driver Center Pirelli uno strumento innovativo per analizzare in dettaglio le performance dell’azienda, e soprattutto offrire indicazioni su come migliorarle. In che cosa consiste quindi lo strumento, e come è nato? Ce lo racconta Anna Galet, Director of operations di Driver Italia: “Il servizio è stato sviluppato in collaborazione tra Driver Pirelli e Standard & Testing – spin off del Politecnico di Torino – spiega. Standard & Testing è un’azienda che da quasi 10 anni lavora nel settore dell’aftermarket e ha acquisito negli anni una approfondita conoscenza delle dinamiche del settore automotive. Con il supporto di S&T, Driver ha individuato un modello di analisi con oltre 100 KPIs (Key Performance Indicators) per l’analisi aziendale, introducendo anche gli elementi specifici del gommista, quindi il tema dei calettamenti, del mix, del magazzino, che sono importantissimi nel mondo delle gomme. Lo abbiamo calato nella realtà dei gommisti, che possono essere multilinea, quindi trattare oltre la vettura anche il moto e l’autocarro, oppure essere dei gommisti che fanno anche meccanica o revisione.” Lo strumento consiste in una piattaforma digitale che l’azienda deve alimentare inserendo tutti i dati operativi ed economici relativi a un anno di attività, con un livello di dettaglio particolarmente avanzato; dai dati inseriti il sistema elabora un’analisi estremamente approfondita di tutti quegli indicatori che possono guidare l’imprenditore a comprendere i propri punti di forza e le aree su cui migliorare. Ma il progetto non si limita al solo strumento di analisi perché, come spiega Galet, è fondamentale la fase della consulenza: “Ci serviva uno strumento, e lo abbiamo sviluppato, ma questo poi doveva essere portato all’imprenditore con un’attività consulenziale, quindi c’è il momento di restituzione, durante il quale gli esperti di Standard & Testing si confrontano con l’imprenditore per discutere i risultati che emergono dall’analisi, per supportarlo nelle decisioni più opportune per la sua azienda”.
Lo scopo è quindi duplice: in primo luogo misurare e valutare la qualità economico-finanziaria, organizzativa e operativa dell’azienda, a questo segue poi la pianificazione, in base alle priorità di azione che l’analisi restituisce. Particolarmente importante è il tema della gestione finanziaria, che per molti operatori è un campo ancora poco conosciuto: “Spesso ci si ferma alla gestione economica e operativa, il nostro obiettivo è fornire ai Driver Center uno strumento di analisi e pianificazione completo a fronte della sempre maggiore complessità del business”, conclude Galet.
Il Progetto Consulenza Avanzata è stato proposto nel 2022 ad un gruppo pilota di centri Driver, con l’obiettivo di arrivare nel 2024 a offrirlo a tutta la parte più evoluta della rete, il che permetterà di attivare un ulteriore metro di confronto tramite la creazione di cluster di aziende simili per dimensioni e servizi, così che ogni azienda possa misurarsi in base alla media del suo segmento. Fra i centri Driver che hanno partecipato al progetto quest’anno troviamo Pneusmarca di Treviso e Puntogomme Lazio, presente a Roma e provincia, che ci raccontano la loro esperienza con il nuovo strumento messo loro a disposizione da Driver.
Pneusmarca: “Uno strumento preciso e strategico anche in vista del ricambio generazionale”
Pneusmarca e la famiglia Favaro rappresentano una realtà storica a Treviso e provincia, un vero punto di riferimento. Daniele Favaro, che guida l’azienda assieme ai tre figli, spiega che quando Driver ha proposto di aderire all’iniziativa in collaborazione con il Politecnico di Torino non ha esitato: “è un tipo di strumento di cui avevamo bisogno e che infatti stavamo cercando, sia perché abbiamo appena rilevato quattro negozi sia per poter lasciare l’azienda alle generazioni successive, per cui diventa fondamentale avere uno strumento attento e preciso nella valutazione delle performance, perché se crei un’azienda da zero e la fai crescere puoi capire, a sensazione, come stanno andando le cose, ma se ti ritrovi con un’azienda grande e strutturata, con tanti punti vendita, è necessario uscire dalle sensazioni e affidarsi a un’analisi oggettiva”. La figlia Francesca si è fatta carico della prima fase del progetto, quella di inserimento di tutti i dati nel sistema: “è stato un lavoro impegnativo – spiega – anche perché abbiamo dovuto riclassificare molti dei dati per fornire un input coerente con il sistema, ma anche in questa fase abbiamo avuto un grande supporto da parte dei consulenti, e il risultato che ci hanno restituito è estremamente dettagliato e segmentato, ed è ricco di spunti operativi e suggerimenti anche in merito agli investimenti che conviene fare, per esempio acquistare una nuova attrezzatura in funzione del parco clienti che hai. Abbiamo anche capito che alcuni aspetti su cui non ci eravamo mai focalizzati, perché eravamo concentrati più che altro sulle vendite, in realtà possono incidere moltissimo sull’andamento dell’azienda, ad esempio tutto quel che riguarda la gestione finanziaria”.
Un esempio degli accorgimenti che si possono attuare guardando l’analisi dell’azienda? “Abbiamo capito che un fattore come il tempo di pagamento da parte dei clienti può rivelarsi determinante per la marginalità: se riduciamo i termini di incasso questo genera un aumento di liquidità, che possiamo sfruttare per acquistare il prodotto a condizioni migliori e quindi con maggiore margine”, spiega Daniele. “Inoltre abbiamo avuto modo di costruire il budget in modo preciso e concreto: se prima ci davamo l’obiettivo, in modo anche arbitrario, di crescere un tot percento all’anno, adesso abbiamo obiettivi e strumenti molto chiari e concreti, sappiamo esattamente quali leve muovere per raggiungere il nostro target, quali prestazioni aumentare e di quanto ogni mese”, aggiunge.
Pneusmarca, inoltre, ha individuato nello strumento di consulenza avanzata la possibilità di costruire un secondo step di sviluppo, creando un sistema di incentivazione per il responsabile di ciascun negozio; si tratta di un’applicazione ancora in via di elaborazione, a cui sta lavorando, una volta pronta permetterà a ciascun negozio di avere i propri obiettivi, così che i responsabili possano partecipare agli utili in uno spirito pienamente imprenditoriale. Un’idea che sembra talmente promettente che la stessa rete Driver ha deciso di metterla a disposizione degli altri centri una volta implementata.
Puntogomme Lazio: “Se vuoi crescere, non puoi navigare a vista”
Presente con 6 negozi fra Roma e la provincia, Puntogomme Lazio è un’altra azienda di riferimento per il settore, non solo a livello locale ma anche per Driver, visto che è stata la seconda azienda italiana a entrare nella rete nel 2011. Per Anthony Chiarella, il più giovane dei tre soci, il feedback dell’esperienza con il Progetto Consulenza Avanzata è molto positivo: “La nostra attività è molto complessa, abbiamo 6 negozi – spiega – con tutte le linee di prodotto, c’è anche la meccanica leggera, in un centro anche meccanica completa, un centro ha le officine mobili. Un progetto come questo ha un’importanza strategica perché l’analisi che ci restituisce ci permette di pianificare meglio tutte queste attività, sia nel medio che nel lungo termine, per rafforzare il nostro modello.” Anche nel caso di Puntogomme Lazio il percorso di inserimento ed analisi dei dati è stato impegnativo, trattandosi di ben sei negozi, ma la restituzione da parte dei partner è stata approfondita e stimolante, come racconta Anthony: “Il risultato di tutto questo lavoro sono due liste di “to do”, con quindici azioni da implementare per gli aspetti organizzativi e quindi per gli aspetti finanziari, e stiamo già lavorando per mettere in pratica alcune delle indicazioni che sono emerse. Ad esempio, per rispondere all’obiettivo di aumentare la marginalità abbiamo deciso di aprire a breve un centro revisioni in uno dei nostri centri. Certo, tutti i giorni ci sfidiamo su quest’impresa di aumentare il margine, ma non è una cosa semplice da attuare, anche perché Roma è una piazza che ha molti concorrenti, adesso abbiamo trovato un’indicazione concreta per riuscirci. Un altro suggerimento importante è stato poi quello di inserire una figura che ci possa supportare dal punto di vista economico e finanziario: l’azienda è sempre più grande e solida, e diventa necessario affidarsi a una persona specializzata in questo ambito per ottimizzare i nostri risultati; pensandoci ora ci sembra evidente, eppure non ci era venuto in mente prima di aderire al progetto”. La cosa interessante, per Chiarella, è infatti proprio nel fatto di vedere con un’ottica complessiva e una maggiore attenzione tanti piccoli aspetti che si hanno sotto gli occhi nell’attività quotidiana, ma su cui non si ha mai tempo di soffermarsi a riflettere e soprattutto di confrontarsi con gli altri: “In azienda siamo in tre soci, di generazioni diverse, fra poco parleremo di ricambio generazionale con l’arrivo dei figli, e bisognerà mettersi d’accordo, anche perché nell’arco di 30 anni il mercato è cambiamo molto e ancora continua ad evolversi velocemente: è fondamentale quindi avere un punto fermo ed oggettivo su cui basare le nostre analisi e le nostre decisioni, se vogliamo decidere in quale direzione andare non possiamo navigare a vista”.
Uno strumento quindi che può offrire davvero elementi utili e concreti per comprendere a fondo la propria azienda e trarre il meglio da tutte le possibilità che il mercato offre, “purché ci sia la volontà di mettersi in gioco davvero, non solo perché si devono condividere tutti i dati della propria azienda, ma soprattutto perché ci si impegna ad avviare un percorso di cambiamento”, conclude Chiarella.
