La rete Point S punta su centri multiservice e indipendenza per crescere

Point S compie mezzo secolo di attività e per il futuro punta a una rete di assistenza e manutenzione veicoli sempre più orientata al multiservice e dall’alto valore aggiunto. Un obiettivo questo che per il gruppo internazionale si realizza attraverso operatori qualificati, l’indipendenza imprenditoriale, la digitalizzazione dei processi ma soprattutto attraverso il binomio prodotti e servizi da offrire ai clienti. L’idea alla base di questa strategia è di potenziare i processi di fidelizzazione della clientela finale e fornendo ai propri aderenti gli strumenti per affrontare i cambiamenti in atto nel settore dell’automotive e di conseguenza dell’autoriparazione. Ne abbiamo parlato con Lidia Komjanc, amministratore delegato di Point S Italia, e Corrado Bergagna componente del cda di Point S Italia.

Lidia Komjanc, Point S festeggia cinquant’anni di attività cosa dobbiamo attenderci per il futuro?

“Point S è una storica rete indipendente di rivenditori specialisti di pneumatici: il 2021 rappresenta un anno importante legato alla celebrazione dei 50 anni di attività del gruppo a livello mondiale, ma segna anche un punto di partenza per le sfide che ci attendono alla luce dei cambiamenti economici e strutturali in atto nel nostro settore. Tenuto conto della tappa “speciale” del 50° anniversario, in questo momento fervono moltissime iniziative commerciali e promozionali dedicate agli aderenti e agli utenti finali, supportate anche dal marketing internazionale, realizzate in collaborazione con i nostri principali partner di pneumatici, ricambi e altri prodotti.  Rimane comunque e sempre intenso il focus e il lavoro del nostro team alla costruzione del “pacchetto valore Point S” volto a fornire agli aderenti della nostra rete gli strumenti necessari, intesi anche quali nuovi servizi e prodotti e relative promozioni, per affrontare con successo il futuro. Tra gli obiettivi importanti la canalizzazione del traffico verso i centri Point S per far incrementare il loro business e la crescita di valore della rete Point S in Italia, anche in un’ottica di espansione a livello nazionale.

Quali sono i punti di forza della rete Point S?

“Indipendenza e multiservice. È su questi due elementi che la rete Point S costruisce il suo valore. Questo ci ha permesso di crescere e di arrivare oggi a essere presenti in 42 paesi con 6mila punti vendita in cui lavorano oltre 23 mila dipendenti. Nel nostro segmento tradizionale, commercializziamo più di 18 milioni di pneumatici dei più importanti produttori mondiali. Per quanto riguarda il mercato italiano, dopo la costituzione nel 2016 di Point S Italia, siamo arrivati oggi a 165 punti vendita. Questi numeri sono il risultato non solo di strategie, ma anche di un’idea di rete basata appunto sull’indipendenza dei nostri affiliati e sull’implementazione di nuovi programmi e di nuovi business model che ci consentiranno di sostenere la crescita anche qualitativa della rete italiana, rafforzando sempre di più il modello “multiservice”.

Cosa significa indipendenza per Point S?

“L’indipendenza dei nostri affiliati è alla base della filosofia stessa di Point S: un rivenditore che aderisce alla nostra rete non smarrisce la sua identità né perde la capacità di delineare le sue strategie di vendita e di business. L’imprenditore rimane libero di fare le sue scelte: ciò che facciamo noi come Point S è di fornirgli un orizzonte verso cui muoversi mettendo a disposizione una serie di leve per orientare il suo business plan, volte a implementare tutte le opportunità di diversificazione di prodotti, servizi, con il nostro supporto centrale di promozioni, attività di marketing e formazione. L’obiettivo è di consentire al nostro affiliato di crescere prima di tutto come imprenditore e di aumentare il suo valore. Questo lavoro di squadra consente all’imprenditore di remunerare il suo lavoro, alla rete in generale di diventare sempre più solida e affidabile nei confronti della clientela e a Point S di affinare le proprie strategie di mercato”.

Corrado Bergagna, l’altro aspetto della rete Point S è l’idea di incentivare i vostri aderenti a diventare dei centri multiservice. Di cosa si tratta?

“L’idea dei centri multiservice non è nuova ma oggi è diventata una scelta fondamentale per chi opera in questo campo. Come Point S pensiamo sia fondamentale indirizzarsi verso questo modello ed è ciò che abbiamo fatto. Infatti, da una rete fatta di gommisti specializzati abbiamo allargato il nostro orizzonte fino ad arrivare ad avere una rete fatta di centri capaci di “prendersi cura” dei veicoli in tutti i suoi aspetti. Non solo. Un centro multiservice deve essere in grado di venire incontro alle esigenze dei clienti proponendo servizi ad hoc. Oggi, infatti, un operatore deve saper spaziare dalla manutenzione e assistenza veicoli fino alla fornitura di servizi collaterali”.

Come si promuove il Multiservice in Italia?

“Per promuovere questo modello di business serve superare determinate convinzioni che ancora persistono tra diversi rivenditori e operatori, è un tema che riguarda proprio la cultura imprenditoriale. Quando si parla di multiservizio l’immagine che viene in mente è di grandi centri, invece l’approccio deve essere un altro. L’accento infatti va posto sul tema dei servizi che si è in grado di offrire alla clientela parametrati sulla propria capacità e sugli spazi che si hanno a disposizione. Un multiservice deve riuscire a fornire sia assistenza tecnica sia servizi capaci di intercettare i bisogni degli automobilisti quando si presentano in un’officina o da un rivenditore. Ciò che bisogna fare è analizzare la propria impresa, capire quali richieste arrivano dalla clientela, comprendere il contesto economico e sociale in cui si opera, analizzare le potenzialità della propria location per poi incrementare la propria attività in quella direzione. Come Point S noi aiutiamo i nostri affiliati a crescere secondo queste direttrici fornendo gli strumenti per farlo”.

Lidia Komjanc, all’interno di questo percorso si inserisce anche il vostro pneumatico a marchio Point S?

“I prodotti a marchio privato Point S, commercializzati a livello mondiale da molti anni e su ampia gamma (oltre ai pneumatici, anche accessori e ricambi), sono un importante fattore strategico della rete. Nello specifico, i pneumatici Point S Tires, sono prodotti da Continental in esclusiva per Point S: comprendono la gamma estiva, invernale e 4 stagioni e coprono la maggior parte del circolante europeo. Si tratta quindi di un importante strumento messo a disposizione dell’aderente Point S per la fidelizzazione della clientela. Quest’anno, inoltre, abbiamo lanciato l’iniziativa di abbinare il pneumatico Point S con una polizza assicurativa costruita in esclusiva per noi da UnipolSai e che dà la possibilità al nostro aderente di offrire al cliente un prodotto ad alto valore aggiunto, rappresentato da una copertura di rischi in caso di danneggiamento o foratura ma anche l’abbinamento di servizi di assistenza ad hoc, come interventi di assistenza stradale, il ripristino delle dotazioni di sicurezza in caso di incidente o la sostituzione delle chiavi in caso di perdita. Quest’offerta è stata studiata per uscire dalla logica della vendita del solo pneumatico e inserirsi nell’ottica, come ha spiegato Corrado, del “multiservice”

Corrado Bergagna, un altro tema importante per le reti è la digitalizzazione del settore, un elemento che avete affrontato anche nell’evento e-forum.

“L’e-forum è stata una grossa opportunità di digitalizzazione della rete italiana in quanto in due mesi abbiamo organizzato un evento e un nuovo modo di fare aggregazione e di comunicare con gli aderenti in sostituzione del tradizionale appuntamento annuale che si svolge in presenza. L’evento ha avuto un’ottima partecipazione e ci ha permesso di tastare il polso della rete sull’utilizzo di nuovi strumenti di comunicazione e condivisione oltre a permettere ai partners di presentare prodotti e campagne promozionali. Nei 15 giorni dell’e-forum si sono affrontate le tematiche più importanti nel nostro settore grazie anche alla partecipazione di molti esperti. Innovativa è stata la formula dei “live” realizzati in studio televisivo con la partecipazione di Campioni dello sport, opinion leader e testimonial della rete per valorizzare il concetto di condivisione e crescita abbinando ad esempio lo sport ai valori dell’imprenditoria: sacrificio, abnegazione e programmazione del lavoro in team. Vorrei infine sottolineare che confronto, scambio e condivisione sono elementi fondamentali per il successo, sia all’interno della rete ma anche a livello della categoria: per questo ritengo importante l’adesione di Point S a Federpneus, non solo per i momenti di formazione che offre ma per il suo ruolo nel valorizzare la professionalità degli operatori e per affrontare insieme le sfide che attendono il nostro settore”.