A molti automobilisti sarà capitato, conoscendo un gommista, di chiedergli aiuto per un’automobile in panne, domandandogli magari se fa spesso interventi fuori dall'officina. È facile che la sua risposta sia affermativa e in effetti per un professionista non dovrebbe essere difficile fare un intervento fuori sede. Se la sostituzione riguarda mezzi leggeri l’attrezzatura – smontagomme, sollevatore, cavalletti ed equilibratrice – può stare in un furgone compatto o in un’automobile spaziosa.
Ci si potrebbe chiedere se quelli che sono episodi casuali si siano trasformati, per qualche artigiano o per un produttore, in un’attività organizzata da usare addirittura come strumento di marketing e fidelizzazione.
Qualche produttore si è avvicinato a questa modalità: Goodyear, per esempio, sta espandendo il suo Mobile Tire Installation partito nel 2016 e che ha un alto gradimento fra i clienti negli Usa. Si tratta di un servizio focalizzato alla sostituzione dei pneumatici che prevede di scegliere dei pneumatici e fissare un appuntamento, tutto online. All’ora stabilita arriverà un furgoncino il cui personale provvederà al cambio e all’equilibratura a un costo pari a quello della sostituzione standard. Il colosso francese Michelin aveva a sua volta approntato un servizio simile ma lo ha interrotto qualche anno fa.
I furgoni tuttofare
I gommisti più organizzati sembrano essere soddisfatti di erogare servizi di questo tipo. Riportiamo qualche testimonianza raccolta oltreoceano da Modern Tire Dealer, che riporta alcuni punti da tener ben presente. Uno di questi è senza dubbio l’investimento iniziale, stimato sui 100.000 dollari solo per iniziare. Occorre considerare anche una logistica evoluta e quindi per rendere profittevole questa attività occorre abilità, pianificazione e pazienza. Del resto, un imprenditore sa che gli investimenti generano un ritorno non prima di 18-24 mesi.
Icahn Automotive Group ha creato Pep Boys Mobile Crew, dei van con rimorchio in grado di fare service ai pneumatici e non solo. Quest’articolata soluzione si occupa di sostituzione, riparazione, permutazione ed equilibratura dei pneumatici a domicilio. Il rimorchio ha abbastanza spazio da ospitare una piccola officina per cambi d'olio e liquidi in generale, diagnosi, sostituzione di ammortizzatori, materiale d’attrito ed elementi delle sospensione. Aggiungiamo che cinghie, batterie, spazzole tergicristallo, lampadine, climatizzatore e filtri possono essere assistiti on-the-road.
Sviluppi inaspettati
Un altro servizio – ma ce ne sono tanti altri – è stato attivato da Go Mobile Tyres in Florida e California e uno dei titolari, Joe Flores, ha rilasciato un’interessante intervista. Da essa si evince che un fattore abilitante del servizio è stato il diffondersi dello shopping online di pneumatici. Diverse piattaforme online auspicavano infatti un servizio di montaggio mobile agile e veloce come la vendita sul web.
Flores continua: “I pneumatici possono essere acquistati sul nostro E-Commerce ma si può programmare il montaggio di prodotti acquistati da altri”. Interessante è la sua stima sulla redditività del servizio, che inizia a partire da 4/5 treni montati al giorno. Go Mobile Tyres è nato per essere un centro di installazione per gli store di pneumatici online. I fondatori non pensavano infatti di vendere pneumatici e cerchi ma andando avanti si sono resi conto che queste vendite portavano profitto, soprattutto lavorando con le flotte.
E delle flotte ci hanno parlato anche due specialisti italiani: Casa del Pneumatico di Bologna e Satep SrL di Napoli.
Seguire le esigenze dei clienti
Il fondatore e titolare della Casa del Pneumatico ci ha detto di aver fondato l’azienda 50 anni fa e che il servizio mobile è iniziato da 25 anni. I punti vendita oggi sono tre – uno a Bologna e 2 a San Lazzaro di Savena – e il servizio di assistenza mobile dispone di 3 mezzi, uno dei quali capace di assistere camion medio-pesanti. Enzo Ravagli ha compreso che non si può essere passivi e aspettare il cliente ma occorre capire le loro esigenze e dar loro una risposta efficace. L’azienda lavora anche con i privati ma c’è qualche difficoltà in più anche perché prima di uscire con un mezzo si chiede un numero di carta di credito per non rischiare una chiamata a vuoto.
Molto diversa è la collaborazione con le flotte, che spesso deriva direttamente dai fornitori di pneumatici. Essi trattano direttamente con i gestori flotte e stipulano contratti di manutenzione che spesso sono al km e comprendono manutenzione e sostituzione delle coperture. Aziende come Casa del Pneumatico sono quindi fornitori del produttore delle gomme per quel che riguarda la manutenzione, anche presso cantieri e simili.
I mezzi aziendali sono vere e proprie officine mobili con tutto il necessario per la sostituzione e l'equilibratura dinamica. Il servizio è organizzato per lavorare 24 ore al giorno 7 giorni a settimana ed è quindi abbastanza impegnativo ma dà risultati interessanti e l'azienda continua a proporlo.
Si sono stretti accordi con grandi reti europee quali Michelin On Call, Pirelli SuperTruck e SOS 24 Europa, (solo per citarne alcune). Si sono fatti contratti con le principali leasing company quali Arval, Europe Car, Hertz e così via e le sedi sono affiliate Mastro Michelin, Key Point Pirelli e Bridgestone Partner.
Nuove opportunità
Esperienza simile, anche se su scala maggiore, è quella della Satep di Napoli. Giampiero Tedesco, il figlio del fondatore, ci ha detto che suo padre ebbe l’idea dei furgoni attrezzati già decenni addietro. Essendo concessionari Bandag il padre, e anche Giampiero, hanno viaggiato negli Usa nella sede Bandag. È stato lì che Tedesco ha visto i furgoni attrezzati per le riparazioni mobili e ha avuto quindi l'idea di esportare questa modalità anche in Italia.
Tedesco ci ha detto che l’azienda ha 2 sedi e una flotta di 11 mezzi per effettuare interventi in tutta la Campania con un servizio h 24. Tutti sono dotati di pistole, smontagomme, sollevatori, cavalletti di sicurezza ed equilibratrice. L’attrezzatura per la convergenza viene caricata di volta in volta sul furgone che deve effettuare l'operazione. Hanno anche dei clienti privati ma il grosso del lavoro – e della redditività – deriva dagli accordi con le flotte di mezzi pesanti.
Troviamo uno schema simile a quello visto più sopra, con i produttori di gomme che fanno accordi con le flotte e coinvolgono Satep negli interventi sul campo.
Allearsi è meglio
È interessante notare che l’Azienda nasce nel 1969 come ricostruttore e ha aperto il suo primo punto di vendita nel 1988. Giampiero Tedesco ritiene che appoggiarsi ai servizi che lavorano con le flotte e alle reti (Satep fa parte anche di Best Drive Continental e Driver Center Pirelli) sia importante per la stabilità operativa, volumi di lavoro e l’accesso a formazione e marketing evoluto. La vendita diretta viene giocoforza sacrificata ma si entra in uno scenario popolato da grandi produttori a contatto con flotte sempre più importanti. In alcuni casi può essere necessario concedere qualcosa in nome della fidelizzazione dei clienti ma l’esclusiva ricerca del profitto è una strategia dal respiro corto. Una difficoltà è semmai quella di reperire personale qualificato: sembra che i giovani siano poco attratti dalla professione di gommista truck.
