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22/04/2015
UN NUOVO PIANO DI SVILUPPO PER LA RETE SUPERSERVICE

Network rivenditori goodyear dunlop 

 

Irrobustire le fila del network passando da 300 a 350 affiliati nel triennio 2015-2017, rendendo la rete di pdv omogenea su tutto il territorio e portando alla piena attuazione di programmi e iniziative: ecco il mandato dei nuovi vertici della struttura che fa capo a Goodyear, le novità operative e d’investimento

 

Mino De Rigo

Lo scorso 1° febbraio il cambio al vertice, con Marco Prosdocimi, neodirettore retail di Goodyear Dunlop Italia, ad avvicendare Matteo Castelli alla guida del network SuperService. La cui eredità, dopo i due anni trascorsi nel ruolo, si mostra significativamente articolata su numerosi fronti, con un ampio novero di iniziative ancora in attesa di sortire appieno i loro effetti. Spiega Marco Prosdocimi: “Il mio compito consiste nel portarle a regime e soprattutto fare in modo che gli associati alla rete sfruttino a fondo, senza eccezioni, i programmi definiti. Perché il loro reale valore si esprime solo traendone tutti il massimo vantaggio”. Ecco, allora, il piano di sviluppo per il triennio 2015-2017: da un lato una spinta ragionata all’affiliazione, con l’obiettivo di portare a 350 il numero degli aderenti a SuperService che oggi sono 300, badando a rendere il livello il più possibile omogeneo; e poi, dall’altro, la promozione al proprio interno delle prerogative focali, delle attività di complemento e delle azioni di programma concepite per elevare la qualità della relazione col cliente e del servizio reso, la visibilità e la nomea dei punti vendita, nonché la redditività del business. “Oggi più che mai - riprende Prosdocimi - constatiamo tra i rivenditori specialisti la consapevolezza che non basta disporre di un magazzino efficiente e di prezzi concorrenziali per restare sul mercato. Il cliente è cambiato, è informato e più esigente, e soprattutto dà valore all’esperienza d’acquisto, ossia al complesso dei prodotti e dei servizi che lo deve soddisfare. Tutto questo porta i gommisti a ragionare sull’opportunità di affiliarsi, rendendosi conto che da soli difficilmente possono affrontare un mercato mutevole consolidando la propria attività”.

 

Affiliazione soft e offerta dedicata

La formula SuperService propone un doppio binario: da una parte la modalità del soft franchising e, dall’altra, una forma più stretta di affiliazione riassunta nel programma dell’offerta dedicata. “Si tratta di un impegno più stringente, a fronte del quale si chiede al partner di dedicare una quota significativa delle vendite ai marchi del portafoglio SuperService, che ai pneumatici premium Goodyear e Dunlop aggiunge i prodotti Fulda e Sava, assimilare il nostro supporto di consulenza e impostare la relazione con i clienti seguendo linee definite basate su un avanzato sistema di Crm (Customer relationship management)”. Un modo per informare e consigliare i clienti del proprio pdv nel quadro di una sistematica interazione tesa a fidelizzarli, comunicando di volta in volta in maniera personale e non massiva i servizi, le nuove proposte e le promozioni del periodo. “La piattaforma di Crm è per noi - aggiunge Prosdocimi - un importante investimento che rientra nel pacchetto dell’offerta dedicata. Oltre a questo, abbiamo creato una nuova figura di supporto, un consulente in grado di assistere chi aderisce a questa partnership più stretta, sia rispetto alla gestione economico-finanziaria del pdv, sia sotto il profilo dell’attività di vendita: un mentore che può accompagnarli nel difficile passaggio verso un nuovo orizzonte di certezze”. E ancora, terzo elemento qualificante della proposta, l’approccio multibusiness: “Canali non più separati per i servizi per vettura e trasporto leggero da un lato, e autocarro dall’altro, ma un’unica interfaccia per entrambi i programmi loro dedicati”.

 

Formazione e servizi a valore aggiunto

“Inoltre, per il mondo truck, l’approccio si fa più strutturato, abbracciando fra l’altro la polizza gratuita Max Assistance che copre i danni ai pneumatici, la carta carburante, in collaborazione con API/Ip e destinata alle piccole flotte, e persino un supporto inedito per la gestione del credito”. L’elenco delle prerogative comuni anche alla formula di affiliazione più soft, si riassume invece nella formazione degli aderenti a SuperService, nella spinta ai servizi complementari nel pdv, nell’ampliamento delle convenzioni e infine nelle iniziative promozionali e di fidelizzazione. “Tra i nove punti cardine del programma triennale, la formazione - dice il retail manager di Goodyear - si pone in primo piano. Sia sotto il profilo della gestione d’impresa, sia rispetto alle tecniche di vendita, nonché a soluzioni, servizi e tecnologie di nuova applicazione. Organizziamo annualmente due sessioni di training commerciale e una di formazione tecnica, fruibili anche attraverso una piattaforma online”. E sempre in tema di piattaforme, ecco il nuovo gestionale iSigess, pronto a rendere disponibili ai titolari dei centri SuperService le procedure di accettazione, fatturazione e magazzino, nonché la gestione delle flotte e delle attività esclusive della rete, accanto alle statistiche, e soprattutto l’accesso ai dati anche via tablet e smartphone in remoto, con le modalità del cloud computing. Il pdv sfrutta la connessione internet e non deve pertanto disporre di un server né aggiornare l’hardware. Via web il pdv può accedere pure al catalogo AutomotiveGroup per la fornitura di materiali per il punto vendita, oggetto di un accordo in convenzione.

 

Convenzioni per generare traffico

“Oltre che risparmiare sui materiali di consumo in officina - sottolinea Prosdocimi – diamo l’opportunità di acquistare, in modo semplice, immediato e alle migliori condizioni, anche tutto quanto serve per l’ufficio attraverso la convenzione con Lyreco”. Tra le convenzioni che gli aderenti SuperService sono invitati a sfruttare compare in primo luogo la possibilità di integrare i servizi di meccanica, grazie alla partnership con IAS, società di Groupauto Italia, gruppo di acquisto nella distribuzione di ricambi e attrezzature, che permetterà l’accesso al Network Multimarca Autoservice.

“La diversificazione del business è diventata imprescindibile per destagionalizzare l’attività. E al riguardo mettiamo a disposizione una serie di accordi per ulteriori servizi a corollario, proposte aggiuntive che permettono di diversificare e aumentare gli introiti. Come la sanificazione dell’abitacolo delle vetture, che include anche il sistema di climatizzazione, il lavaggio di carrozzeria e interni senz’acqua che si può eseguire in ambienti chiusi e l’applicazione di pellicole protettive ai cristalli dell’auto”. E poi, ancora, la convenzione per un servizio che oggi sembra fare tendenza, l’oscuramento dei vetri, richiesto non solo per aumentare la privacy degli occupanti della vettura, ma anche per diminuire il calore dell’irraggiamento solare. “Sono iniziative - sottolinea Prosdocimi che danno modo di attrarre nuovi clienti e ovviare ai momenti in cui le vendite di pneumatici si riducono fortemente. C’è anche l’assicurazione gratuita Super Assistance, prerogativa forte dei nostri punti vendita. E un ruolo chiave di generatore di traffico nei pdv ha senz’altro il programma Payback, che già conta 7 milioni di utenti. Si tratta di una carta fedeltà che consente di accumulare punti a fronte dell’acquisto di pneumatici nei centri SuperService, e non solo. Infatti il programma vede diversi partner fra i quali 3, Alitalia, American Express, Bnl, Carrefour, Esso e Mediaset Premium. “Ultimo ma non meno importante investimento a favore della rete, la nuova linea di abbigliamento da lavoro. Moderna e colorata, contribuisce a migliorare il primo impatto e la buona impressione complessiva di chi entra nei punti vendita SuperService”. 

 



ATTREZZATI PER CAVALCARE IL RISVEGLIO DEL MERCATO

 

Nonostante la congiuntura e un mercato ancora ripiegato su se stesso, il cielo sui punti vendita SuperService appare più sereno. Parola di Marco Prosdocimi, che aggiunge: “L’anno scorso si è chiuso con risultati soddisfacenti per il network, pur obbligato a muoversi in uno scenario complesso. Rispetto alla stagione precedente abbiamo registrato volumi in crescita, sebbene con un cambiamento del mix dei brand in portafoglio, a vantaggio dei marchi standard e budget. Che però hanno aiutato a mantenere le vendite legate ai prodotti premium”. Per il retail manager di Goodyear, “il 2015 si è annunciato sostanzialmente stazionario, ma il buon andamento delle immatricolazioni e altri segnali di miglioramento lasciano spazio a prospettive di crescita, sia come potenziale di rete, sia rispetto alle quote di mercato del nostro network; e siamo ben attrezzati per sfruttare il pieno risveglio del comparto”. A beneficio del sistematico riadattamento alle condizioni e alle richieste del mercato, tra le frecce all’arco di SuperService c’è l’attività del consiglio di rete: “Esprime un contatto quotidiano con la nostra struttura commerciale e ci consente di comprendere e accogliere le richieste degli aderenti fornendo risposte rapide ed efficaci”.

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