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Articoli - Archivio

05/03/2012
SI SCOMMETTE SUL RIPOSIZIONAMENTO MULTIBRAND

NUOVO DIRETTORE COMMERCIALE CONSUMER PER GOODYEAR DUNLOP ITALIA
Per affrontare un anno sfidante, così si preannuncia il 2012, Goodyear Dunlop Tires Italia, forte dei buoni risultati del 2011, gioca la carta di un’aggressiva strategia multimarchio, che lega al ruolo di one-stop shop, e al contempo fa leva su una presenza commerciale da fornitore di prossimità, puntando a una performance migliore di quella del mercato

Mino De Rigo

UN 2012 da affrontare di petto, rinnovando l’impegno sulla rete di rivendita nell’ottica di una maggiore vicinanza e di una partnership più stretta e mutuamente più redditizia. È questo il primo proposito di Goodyear Dunlop, che, archiviato un anno positivo, delinea per l’immediato una strategia aggressiva, che si focalizza decisamente sulla gamma premium, puntando altresì a valorizzare l’intero novero dei marchi in portafoglio: “La logica – dice Giuseppe Mastandrea, neodirettore commerciale della business unit consumer di Goodyear Dunlop Italia – è estremamente semplice: se con noi il rivenditore guadagna, diventiamo il suo principale riferimento, che è lo scopo del nostro impegno”. E che anche per l’anno in corso si riassume nel realizzare performance migliori di quelle del mercato. “Il 2011 ha registrato in Italia un venduto complessivo di circa 30 milioni di pezzi, trainato dalle vendite dei prodotti invernali, con una crescita pari al 2,7%. Un trend che complessivamente riflette anche i risultati della nostra azienda”. Il lancio dei nuovi prodotti, l’estivo ultra high performance Goodyear Eagle F1 Asymmetric II e gli invernali Goodyear Ultragrip 8 e Dunlop Sp Winter Sport 4d, hanno alimentato il volano delle vendite. Una spinta di cui ha beneficiato in particolare il segmento dei pneumatici invernali, se è vero che, in generale, il sell-in nazionale ha sfiorato i 9 milioni di unità, con un balzo prossimo al 36% sui numeri del 2010. “L’attuale chiave strategica – riprende Mastandrea – consiste nel proseguire la valorizzazione dei marchi premium e, al contempo, nello sviluppare il potenziale degli altri brand, facendo leva sul valore aggiunto di ciascuno”. 

 

Nuovi must, vicinanza e semplicità

Sava, Fulda e Debica, corrispondono alle linee di prodotto standard e budget che, accanto alla gamma di Goodyear e Dunlop, portano il totale dei codici di magazzino dell’azienda italiana a superare quota 3.300. “Da un lato vantiamo un’offerta completa contraddistinta da due marchi premium, dall’altro possiamo disporre di un ventaglio di prodotto che, abbracciando la fascia standard e pure quella economica di qualità, permette di soddisfare appieno le esigenze dei diversi target di clientela”. Le cui scelte d’acquisto saranno sempre più ispirate, e non potrebbe essere altrimenti nel quadro dell’attuale difficile congiuntura, a una grande oculatezza. “Se è vero che nel periodo di crisi tra il 2008 e il 2009 – obietta il manager di Goodyear Dunlop – l’impatto sul mercato dei pneumatici vettura è stato relativo, possiamo ritenere che tale sarà anche quest’anno. Ci crediamo e lavoriamo per migliorare ulteriormente i risultati ottenuti. A partire dalla nostra rete Superservice, fiore all’occhiello e fonte di grosse soddisfazioni anche lo scorso anno, e dalla partnership con i distributori, che abbiamo rafforzato in modo consistente”. Rispetto all’intera compagine dei rivenditori italiani, gli sforzi di Goodyear Dunlop proseguono nella direzione di una sempre maggiore vicinanza e, soprattutto, di una semplificazione del quotidiano interagire: “Fare business con noi deve essere sempre più facile e immediato. E a questo contribuisce la nostra capacità, su cui abbiamo continuato a investire in misura cospicua, di porci come il fornitore di prossimità, con una capillare presenza commerciale sull’intero territorio. Inoltre, va aggiunto l’impegno a migliorare il livello di servizio: talvolta accade, vuoi per problemi legati alla pianificazione, vuoi per la complessità connessa alla realtà di un’organizzazione multinazionale con 54 stabilimenti in 22 paesi nel mondo, di non riuscire a soddisfare le richieste nei tempi e nei modi desiderati”. 

 

Più margini di soddisfazione

L’imperativo è tramutare sempre più rapidamente la domanda in disponibilità sul mercato. Una reattività tanto più necessaria quanto più aumenta la velocità del cambiamento, in un comparto che mostra di evolvere in fretta. “Il ruolo dell’organizzazione italiana – osserva Mastandrea – consiste anche nell’accorciare sempre di più le distanze tra il nostro mercato e la realtà multinazionale di cui facciamo parte, che per contro ci garantisce processi e sistemi sempre più all’avanguardia. La società è commercialmente e finanziariamente forte e intende continuare a crescere, cosicché gli investimenti proseguiranno anche nel 2012, dando slancio alla strategia sul mercato. Ed è davvero un grande vantaggio disporre di un ventaglio così ampio di brand e prodotti”. Una gamma estesa e segmentata rappresenta un indiscutibile atout, che può valere anche quando in gioco c’è solo una richiesta di immediata disponibilità. “Abbiamo l’opportunità di rappresentare per il gommista un vero e proprio one-stop shop, un riferimento unico per le diverse esigenze di approvvigionamento: più marchi diversi, con un comune denominatore nelle scelte di posizionamento, tali da accrescerne la competitività”. Tutto questo, però, non basta, se è vera la considerazione che il rivenditore costituisce un fattore determinante della politica commerciale di una casa, e come tale va supportato a più livelli. “Badiamo che i nostri partner – replica il direttore commerciale di Goodyear Dunlop – siano soddisfatti delle marginalità dei prodotti e, ulteriore aspetto di fondamentale importanza, lavoriamo per fare in modo che anche il servizio della rete venga adeguatamente valorizzato. Non c’è dubbio, insomma, che il rivenditore sia al centro del nostro universo d’azione e il fulcro di tutte le iniziative. E questo, in definitiva, si riflette anche in una maggiore soddisfazione del cliente finale”.

 


• Dall'it alle gomme, il focus è sul canale

Da quattro mesi alla guida della direzione commerciale consumer di Goodyear Dunlop Italia, il 41enne Giuseppe Mastandrea vi è approdato sulla scorta di una ventennale esperienza nel campo del business development e di un’altrettanto lunga attività nell’ambito dell’Information Technology. Con l’ultima decade trascorsa nelle file della taiwanese Acer, tra i principali produttori mondiali di pc, dove prima si era occupato del mercato consumer in Francia e in Italia e più di recente, ricoprendo ruoli di crescente responsabilità, aveva assunto il compito di coordinare il riposizionamento dei brand del gruppo nell’intera area Emea (Europa, Medio Oriente e Africa). “Il progetto di Goodyear Dunlop – dice – mi è apparso subito stimolante. Anche per la sfida insita nel passare da una società della cosiddetta new economy a una realtà tipicamente old economy: un mondo complesso, con un forte focus sul mercato, che si giova di una grande preparazione e professionalità, nonché di un’organizzazione molto attenta alle esigenze del cliente”. E nelle attuali competenze del neodirettore, responsabile delle attività legate ai pneumatici vettura, moto e racing, non mancano le affinità col passato: “Non solo la principale sfida consiste in un’articolata strategia di valorizzazione multibrand, connessa alla gestione di una moltitudine di prodotti, ma anche i progetti di sviluppo passano attraverso canali distributivi che presentano numerosi punti di contatto con il trade dell’It: se però le logiche della distribuzione e della rivendita sono abbastanza simili, il servizio after sales è invece un elemento che differenzia nettamente i due ambiti”. Per il nuovo corso, infine, una scelta inequivocabile: piazzare davanti alla propria scrivania un pneumatico Dunlop Sp Winter Sport 4D, così da respirare, con effetto subito percepibile, l’atmosfera che connota il nuovo ambiente di lavoro.

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