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12/12/2012
SI CRESCE NEL GARAGE EQUIPMENT CON LA SELEZIONE

PRAGO
L’esempio del distributore ascolano che, con una strategia commerciale ispirata al best-of-breed, un team preparato, coeso e focalizzato sugli obiettivi di servizio nonché una costante opera di fidelizzazione della clientela, segna una crescita del 20% sul 2011

Mino De Rigo

IN UN PERIODO difficile come l’attuale, contrassegnato da un calo generale del mercato delle autoattrezzature prossimo al 30%, c’è chi resiste e c’è persino chi riesce a prosperare. È il caso di Prago, distributore di Pagliare di Spinetoli, in provincia di Ascoli Piceno, il cui raggio d’azione abbraccia Marche, Abruzzo e Molise. Un portafoglio formato da circa 900 clienti, un giro d’affari suddiviso a metà fra attrezzature e materiali di consumo e soprattutto una politica drasticamente rinnovata agli inizi dello scorso anno. Spiega Ferdinando Buscema, titolare della società marchigiana: “Abbiamo impresso una decisa sterzata alla nostra attività decidendo di abbandonare lo storico fornitore multiprodotto per rivolgerci a un novero di aziende diverse, ciascuna delle quali protagonista nel proprio settore”.
Una strategia best-of-breed sulla base di una selezione confortata da 18 anni di presenza sul mercato. Logica che informa un catalogo costituito da equilibratrici e da assetti CCD Cemb, smontagomme Giuliano, banchi prova e linee di collaudo Maha e assetti 3D John Bean (tutte attrezzature fornite da Sipav), ponti Omcn. Il catalogo dei consumabili comprende gli autovulcanizzanti Tech, l’utensileria Usag, i contrappesi BF, il valvolame Wonder, i prodotti chimici MotorSistem, gli avvitatori Ingersoll Rand e i compressori Ceccato.


Novità che alimentano il business
“Si tratta – afferma Buscema – di scelte oggettive basate sulla qualità intrinseca delle attrezzature e dei materiali. Che la domanda è disposta a pagare quando viene messa nelle condizioni di apprezzarne il valore”. Ecco allora il secondo ingrediente della ricetta, il team: “Prago è un acronimo che sta per Punto di Riferimento per le Autofficine e i GOmmisti, e il gruppo che lo sostanzia è costituito da un ‘11’ di livello, con capacità professionali, umanità e forte senso di squadra. È quanto serve per puntare all’eccellenza, non solo sotto l’aspetto del prodotto, ma anche in termini di servizio e di assistenza”. Argomenti entrambi decisivi ai fini della fidelizzazione.
“Preferiamo abbandonare – sottolinea il titolare di Prago – coloro che non si aggiornano e non investono sulla propria attività. Gli altri si legano a noi sia per la continuità che ci contraddistingue sul mercato, che da sempre accompagniamo a una ricerca di nuovi prodotti capaci di alimentare il business dei centri che serviamo; e l’esempio più attuale è dato dai nuovi kit Tpms. Sia perché ci facciamo carico di ogni eventualità, senza aspettare l’intervento delle aziende fornitrici ed evitando che il cliente possa subire dei fermi dannosi”. A questo si prestano un ampio magazzino ricambi e la pronta disponibilità di muletti per ciascuna attrezzatura.


Una domanda di qualità
“Poiché distribuiamo prodotti di qualità, e ciò si riflette anche sul costo, dobbiamo essere certi di proporli sempre come meritano. Ecco dunque la sistematica attività di formazione e aggiornamento che, tra corsi tecnici, commerciali e di marketing, assumono per tutti noi una cadenza quasi mensile. La vendita di attrezzature presuppone la capacità di coinvolgere e motivare, così come d’instaurare uno stretto e proficuo rapporto fiduciario”. A beneficio dei clienti, invece, presentazioni, dimostrazioni pratiche e training, ospitati nello show room allestito all’interno dei 1.200 mq della struttura di Pagliare di Spinetoli, fanno parte del pacchetto di ogni acquisto. E sempre in tema di coinvolgimento, ecco l’iniziativa autunnale del “porte aperte” che si ripete dal 2007, anno d’inaugurazione dell’attuale sede. “Non solo siamo sempre riusciti – sostiene Buscema – ad attirare un numero assai significativo di clienti, grazie alle isole dimostrative attrezzate per ripetute prove pratiche e alle anteprime di prodotto di cui possiamo disporre: quest’anno, per esempio, abbiamo potuto contare su un quartetto di novità appena svelate alla fiera Automechanika di Francoforte. Ma abbiamo anche saputo farne un’occasione di incontro e confronto tra addetti ai lavori, con la presenza di manager delle aziende di produzione, di operatori della filiera e di titolari di centri servizi e autofficine”.

Porte aperte per fidelizzare
Oltre 200 gli intervenuti al “porte aperte” dell’ottobre scorso, molti rivenditori specialisti, concessionari e titolari d’officina delle principali case auto. Per tutti, la possibilità, nell’occasione, di fare conoscenza con la nuova equilibratrice Cemb ER 85, nuova nata della linea Ergo Fast Line con l’ergonomia e la velocità tipica di Cemb, l’inedito sistema Tpms di Tech (dal 1° novembre corre l’obbligo per le case di montare i sensori di pressione sui nuovi modelli di auto), la stazione automatica Spin per l’aria condizionata bi-gas e la più recente linea revisioni di Maha a rulli lunghi, con cui collaudare anche moto, tricicli, quadricicli e quads.
“Sono diversi – riprende Buscema – i clienti che rappresentano il nostro migliore biglietto da visita. In un momento difficile, rivendichiamo con orgoglio il nostro essere in controtendenza, grazie a un atteggiamento propositivo sul mercato e in virtù dell’agilità con cui riusciamo a cambiare e ad adattare la nostra azione. Nell’ambito della quale non smettiamo di offrire novità: così è avvenuto per la stazione di ricarica bi-gas, il sistema di lavaggio dei cambi automatici, tutti ugualmente indirizzati a colmare i possibili vuoti di attività che si legano al mestiere del gommista”.

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