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27/04/2012
RISANA E RINCORRE IL PRIMATO

NUOVA FASE PER SIPAV

Concluso il percorso di riassetto aziendale, il distributore di Reggio Emilia affila le armi del rilancio, puntando su un portafoglio prodotti rinnovato, un approccio consulenziale al cliente e una rosa di servizi post vendita con cui imporsi anche sui canali dei centri revisione e delle officine

Francesco Lojola

IERI LA PROLUNGATA crisi gestionale da cui risollevarsi avviando il rilancio, oggi la congiuntura di mercato negativa da trasformare in opportunità concreta. Per Sipav, distributore di autoattrezzature e materiale di consumo appartenente al gruppo Cemb, la sfida, ora che il conto economico è a un passo dal ritorno in nero, assume una prospettiva definita: diventare la rete di vendita di riferimento sul territorio nazionale.
Andrea Vezzani, direttore generale della società con sede in Reggio Emilia, è netto: “Rimessa l’azienda in carreggiata attraverso una totale riorganizzazione, resa la struttura più snella ed eliminate le sacche d’inefficienza per rifocalizzare gli obiettivi attorno a un indirizzo strategico e a un portafoglio prodotti profondamente rinnovati, si tratta di procedere con lo stesso impegno”. Proseguendo sull’abbrivio garantito dalla proprietà aziendale, “il cui supporto – conferma Gino Borella, direttore vendite Europa Cemb per la divisione garage equipment – è sempre stato completo”, nel quadro di una strategia d’offerta ispirata al best of breed, e poi, una politica di cospicui incentivi alla forza vendita. “Da un lato – spiega Vezzani – abbiamo puntato sulla responsabilizzazione e sull’approccio premiale, dall’altro su un programma di formazione molto valido”. Tre moduli distinti nell’ambito di un percorso formativo esteso su un anno intero.

 

Competenze e garanzie

Una preparazione ottenuta col contributo delle ripetute full immersion tecniche legate ai diversi prodotti, che fanno il paio con le sessioni marketing-oriented basate sulle analisi comparative con l’offerta dei diretti concorrenti e del rispettivo posizionamento. “Inoltre – aggiunge Vezzani – forniamo una garanzia standard di 24 mesi; 36 nel caso dell’accordo quadro con Michelin. È una riprova della fiducia nella qualità dei nostri prodotti. Da una parte abbiamo selezionato i marchi capofila nei rispettivi settori, dall’altra abbiamo lavorato molto sulla clientela di più alto livello”. Oltre alle equilibratrici e agli assetti convenzionali siglati Cemb, Sipav distribuisce gli smontagomme Giuliano, le attrezzature Maha per prerevisioni e revisioni, i più moderni sistemi di allineamento ruote 3d, e, tra gli altri, anche gli assetti autocarro TruckCam, e i ponti sollevatori di aziende italiane leader nel sollevamento, “con l’intento – prosegue Borella – di coprire con l’eccellenza tutte le fasce di prodotto, avendo libertà di operare anche con altri fornitori, in linea col nostro posizionamento. Questo ha giocato un ruolo determinante nel rilancio dell’azienda, cresciuta sia nel 2009 che nel 2010, mantenendo costante il fatturato; lo scorso anno il giro d’affari si è attestato a circa 8 milioni di euro”. Oggi Sipav conta 20 dipendenti (dai 35 del 2008), una decina di tecnici esterni in esclusiva e una cinquantina di agenti coordinati dai tre capi area della società. 

 

Post vendita sopra tutto

Nel portafoglio prodotti compaiono anche i materiali di consumo, mentre non c’è più spazio per la linea dedicata al ciclismo. “Per tutti i marchi abbiamo richiesto l’esclusiva in Italia, in ragione di quanto investiamo nell’attività commerciale”, dalla formazione al sistema di Crm, pronto per essere gestito centralmente. C’è poi il post vendita: “È il nostro fiore all’occhiello – afferma Vezzani –, ha inizio con l’installazione a cura del tecnico specialista, e non invece per mano dell’incaricato della vendita, facendo attenzione che il cliente sia in grado di usare l’attrezzatura al meglio. Se così non fosse, potrebbe pensare di non avere investito bene i propri quattrini”, e dunque decidere di non ripetere l’acquisto con Sipav. “I nostri tecnici supportano il cliente, il quale ha peraltro l’opportunità di fruire gratuitamente delle sessioni formative organizzate in sede, e, quando l’apprendimento è compiuto, ne rilevano la soddisfazione tramite un apposito modulo. È un monitoraggio che poi prosegue nel tempo”. Quanto all’assistenza, tutti i tecnici dispongono di un magazzino ricambi viaggiante sui propri furgoni, cosicché la chiamata molto spesso può concludersi con la risoluzione del problema. Nel deposito di Reggio Emilia Sipav mantiene in pronta consegna gran parte dei modelli, per un capitale medio di 1,5 milioni: “è un investimento remunerativo perché spesso il cliente cambia macchina quando non gli conviene più ripararla, e ne ha bisogno subito”. 

 

Obiettivo nuovi canali

Oltre al target tradizionale rappresentato dai gommisti specialisti, da un paio d’anni l’azienda si rivolge agli operatori dei centri revisione, anche per via di un accordo centrato sui 600 affiliati Dekra; e oggi guarda al mercato delle officine indipendenti, puntando ad ampliare una presenza finora legata a un gruppo di concessionarie. 

“A lungo diversi hanno snobbato le gomme, ma la congiuntura ha cambiato le carte in tavola; e d’altra parte un numero crescente di gommisti sta attrezzandosi anche per la meccanica leggera. Con il progetto officine vogliamo impadronirci del linguaggio e delle competenze fondamentali per estendere il nostro raggio d’azione. 

La situazione attuale ci favorisce perché chi è già al vertice deve gestire l’emergenza di un comparto in calo, mentre noi, che arriviamo da una lunga fase critica, siamo ampiamente preparati per sfruttare ogni possibile occasione”.


• Prago, si replica

Un portafoglio composto da marchi monosettore, un’attività formativa continua sui venditori e una cura spasmodica dell’after sales. La filosofia di Sipav ha fatto proseliti, e il modello adottato dal distributore ascolano Prago lo conferma. “Abbandonato il precedente fornitore unico multiprodotto – dice il titolare Ferdinando Buscema – abbiamo scelto nel 2011, dopo 17 anni di attività, la strategia centrata su una rosa di aziende specializzate ciascuna in un ambito specifico. Un cambiamento netto che ci sta premiando”. La società, che nell’area adriatica compresa tra Ancona e Foggia distribuisce i prodotti rappresentati da Sipav contando su sei venditori e due tecnici, dispone di una sala corsi e di uno showroom per presentazioni e dimostrazioni pratiche. “Qui i clienti possono toccare con mano le diverse macchine e apprezzarne le caratteristiche. Cosa assai gradita, come conferma il successo dell’iniziativa ‘porte aperte’ che organizziamo dal 2007. Lo scorso anno il successo maggiore: abbiamo registrato 300 visitatori in una sola giornata”. E poi ci sono i corsi, parte integrante del post vendita: “Fondamentali per avere dimestichezza con gli elevati contenuti tecnologici delle autoattrezzature e più che mai utili oggi, considerando il forte turnover del personale”.

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