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Dai nostri partner

06/11/2020
Intervista a Leandro Rigon, direttore commerciale internazionale di Vipal

Leandro Rigon, direttore commerciale
internazionale di Vipal

 

David Wilson • Retreading Business

Nel corso degli anni Vipal ha gradualmente rafforzato la sua posizione come fornitore di profili per battistrada in molte regioni del mondo, al punto che l’azienda può ora presumibilmente affermare di essere il più grande fornitore di gomma per battistrada dedicata al settore della ricostruzione a livello globale. Quanto ritiene che l’azienda abbia avuto successo nel tradurre questa posizione in un vero e proprio status per quanto riguarda la percezione generale del marchio Vipal?

“Vipal Rubber è stata creata non per essere una piccola impresa familiare. È stata creata con l’obiettivo di essere un’opzione per il mercato brasiliano in un periodo in cui erano disponibili solo prodotti importati per la riparazione dei pneumatici. Da lì, l’azienda ha iniziato ad occuparsi anche della ricostruzione. Negli anni ‘80 abbiamo iniziato a lavorare nel settore dei materiali da ricostruzione quando abbiamo lanciato alcuni prodotti per la ricostruzione a caldo, come profili in gomma e le strisce per il sistema di vulcanizzazione a caldo. All’epoca c’erano solo pochi produttori in tutto il Sud America. È stato uno sviluppo molto rapido. Alla fine degli anni ‘90 abbiamo creato una nostra rete di distribuzione, che copre tutto il mercato latinoamericano. Questo è stato un grande passo per Vipal, perché all’epoca la maggior parte dei ricostruttori era legata al programma di qualche nuova realtà produttiva o a uno dei pochi fornitori indipendenti. Questo ci ha dato una buona esposizione al mercato, e il programma che abbiamo creato ha ottenuto un buon riconoscimento da parte dei ricostruttori grazie alla copertura di diversi marchi di pneumatici nuovi, molta attività di formazione e lavorando insieme ai nostri clienti. Credo che questo sia stato il miglior tipo di programma per i nostri ricostruttori in America Latina. L’azienda ha sempre cercato di portare nuove tecnologie e prodotti di qualità con la volontà che questi potessero fornire prestazioni migliori in molteplici applicazioni. Ottime prestazioni dalla fabbrica alla strada sono sempre stati il modo in cui Vipal intende il suo ruolo nel business”.

Quali particolari misure e strategie avete adottato per sviluppare ed elevare la notorietà del marchio Vipal, e in che modo ciò si differenzia nei diversi mercati globali?

“Le nostre strategie sono molto semplici. Intendiamo offrire un prodotto all’avanguardia, ad un costo competitivo, e una grande soluzione per gli utenti, oltre ad essere presenti in qualcosa che garantisca la nostra partecipazione all’attività della ricostruzione nel mondo”. Poiché il nostro obiettivo è quello di fornire soluzioni, costruire un rapporto con i nostri clienti per comprendere le loro esigenze e il loro modello di business è una necessità. Penso che per avere successo nel settore della ricostruzione, più che in altri settori, bisogna essere appassionati e sostenere l’industria nel suo complesso. Quindi, Vipal è molto coinvolta nelle associazioni di settore in tutto il mondo. È anche molto importante veicolare all’utente finale il messaggio che la ricostruzione fa parte di un processo sicuro ed economicamente sostenibile, e che è un settore chiave per il concetto di economia circolare”.

Nel mercato europeo i due principali marchi premium destinati ai ricostruttori indipendenti sono tradizionalmente Kraiburg e Marangoni. Entrambe le aziende hanno una lunga storia nel segmento e continuano a fidelizzare il marchio. Quali strategie state seguendo per continuare a penetrare il mercato - e come pensate, se mirate a diventare un secondo fornitore per alcuni ricostruttori, di aumentare la percezione del marchio Vipal?

“Beh, un marchio premium non è facile da costruire ed è ancora più difficile in un mercato che non è sempre stato il tuo. In ogni mercato in cui entri, devi dimostrare che il tuo prodotto è più efficiente, ma devi anche avere qualcosa in più da offrire, e non è la stessa cosa parlare di un prodotto premium o di un marchio premium. Quindi, il riconoscimento del marchio inizia dal prodotto, ma nella mente del consumatore il prodotto non deve solo funzionare in modo ottimale, deve avere la percezione che sarà sostenuto ogni volta che ne ha bisogno, in altre parole noi dobbiamo esserci. Quindi, c’è bisogno di una linea completa, oltre ad un servizio tecnico e commerciale di qualità. Naturalmente, riconosciamo che in Europa, che è un mercato maturo e conservatore, i marchi citati nella domanda sono i nomi più potenti del mercato indipendente, e abbiamo un grande rispetto per il loro lavoro e i loro prodotti. Per noi, competere con prodotti di alto livello come questi e altri non menzionati, è una grande esperienza e ci riempie di rispetto per quello che hanno fatto in tutti questi anni. Quindi, per quanto riguarda le scelte dei ricostruttori, il nostro obiettivo è quello di guadagnare sempre di più la loro fiducia, visto che siamo all’avanguardia, e che comincino a considerare il nostro marchio e i nostri prodotti come premium e magari diventare tra le prime opzioni nella loro mente. Penso che essere un fornitore straniero sia più duro rispetto a chi nel mercato ci è nato, e questo ci rende ancora più concentrati e dedicati ai nostri progetti. In Sud America siamo i leader e la prima opzione dei ricostruttori indipendenti. Quindi, essere un marchio premium ha molto a che fare con la storia e le tradizioni del mercato. I marchi europei qui non si vedono quasi mai, ma non significa che siano fuori dalla lista dei marchi premium. Il Brasile ha un mercato della ricostruzione molto sviluppato, in cui il rapporto è, ad oggi, di circa 1,3 ricostruiti per ogni pneumatico nuovo. Ciò significa che il mercato è anche alla ricerca di prodotti di alta qualità e di buone opzioni per i diversi livelli di offerta. Abbiamo molte flotte qui in Brasile e in Sud America che sono molto attenti alle prestazioni e i costi dei pneumatici, e la ricostruzione qui è molto importante in quanto il mercato brasiliano è autosufficiente per quanto riguarda i pneumatici dal nuovo al ricostruito, e quindi cerchiamo di lavorare con i nostri clienti al fine di garantire la migliore opzione. Sappiamo che i nostri prodotti sono qualitativamente alti. Lo sappiamo dai risultati dei test e seguendo le nostre prestazioni in diverse regioni del mondo, visto che ora siamo presenti in oltre 90 paesi. Ma, naturalmente, costruire un’immagine in terra straniera richiede più tempo, e penso che siamo sulla strada giusta”.

Chiaramente il marketing di un marchio alle flotte per creare domanda è un modo per elevare la posizione del marchio. In che modo il vostro approccio di marketing alle flotte varia da un mercato all’altro?

“Per quanto riguarda le flotte, quando queste non hanno un quadro completo della storia delle aziende fornitrici, al momento dell’acquisto, tendono a prendere decisioni in base al prezzo. Quindi, cerchiamo sempre di mostrare loro il vantaggio in termini di costi a lungo termine. Questo è molto difficile da fare perché a volte le flotte guardano alle loro tasche e alle opportunità che hanno al momento, senza considerare le varie caratteristiche che possono aiutarle a ridurre il costo dei pneumatici. Così, per esempio, stiamo investendo in uno strumento che possa funzionare per raccogliere queste informazioni, e successivamente mostrare il quadro reale del costo del pneumatico e delle sue prestazioni. Lo scorso anno, abbiamo presentato Vipal Fleets in fiera a Bologna, con la volontà di aprire questa strada con le flotte cercando di ribadire il concetto di vantaggio di costo nel tempo, utilizzando un pneumatico nuovo sfruttandone la carcassa successivamente andando a ricostruire, operazione che può ridurre i costi in modo significativo”.

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