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In Lab

04/07/2018
Come fare cambiare idea a chi rema contro Istruzioni per l'uso

Franco Marzo Coaching & business development

Mio padre diceva sempre…

Fare cambiare idea alle persone è quasi impossibile. Soprattutto se si tratta dei “massimi sistemi”: valori, principi, religioni, fede politica (o calcistica), regole di vita. Su questi temi c’è poco da fare, inutile farsi illusioni, nascono durante l’infanzia e producono automatismi di cui è difficile liberarsi. D’altra parte l’infanzia è il periodo in cui il “mammifero umano” è più vulnerabile rispetto ai pericoli e alle minacce dell’ambiente. Per questo restiamo “riconoscenti” a tutto ciò che ci ha aiutato a “sopravvivere”, e lo facciamo “in automatico”. Crediamo in “quelle cose e quelle persone” senza nemmeno rendercene conto: “mia mamma diceva sempre: ricordati figliol che i sé tot in giro per incoearte”; “mio padre diceva meglio un uovo oggi che una gallina domani”; “mio nonno faceva sempre quel che diceva”. Queste frasi (vere), proverbi, modi di pensare e di essere vi possono condizionare la vita (nel bene o nel male) ed è difficilissimo fare cambiare idea a chi le pronuncia.

 

I leader sanno distinguere

I leader però sanno prendere le distanze dai propri “automatismi”, sanno riconoscere le emozioni e valutare se sono funzionali oppure no ai loro obiettivi. Diventare adulti significa anche questo, superare la dimensione istintiva e imparare a ragionare su ciò che è più utile e vantaggioso. In un saggio Patricia Churchland* sottolinea la grande dote di tutti i mammiferi: la capacità di apprendere. Per farsi capire l’autrice cita l’esempio della volpe che insegna ai cuccioli l’arte della caccia. Chiunque di voi possieda un gatto lo può verificare personalmente. Di fronte alla preda la volpe impara a procedere lentamente e a rimanere “ferma immobile” fino al momento in cui non è certa di poterla raggiungere con un balzo. I suoi cuccioli invece si gettano scriteriatamente sulle prede facendole immancabilmente scappare. Il loro apprendimento consiste nell’imparare a gestire il controllo, dominare gli istinti, le pulsioni, le emozioni. Se ci riescono le volpi e i felini abbiamo qualche possibilità di riuscirci anche noi.

Per fare cambiare idea occorre quindi creare innanzi tutto una situazione di comfort in cui le pulsioni emozionali siano azzerate (nessuna preda o predatore in vista).

A questo punto è possibile procedere con la razionalizzazione:

1. Qual è l’obiettivo? Identifichiamolo e scriviamolo su carta con numeri e date;


2. Quali sono i comportamenti che possono influire sul risultato? Proviamo a elencare quelli funzionali o disfunzionali.


3. Cosa succede se continui ad agire così? Individua i vantaggi e gli svantaggi, i pro e i contro.


4. Ti interessa raggiungere l’obiettivo o avere ragione? Cosa vuoi veramente?

Un’altra capacità dei mammiferi è usare il “controllo” per rinunciare a un “piacere subito” e ottenerne uno “più grande” differito nel tempo. Non ci crederete ma anche i topolini riescono a rinunciare “all’uovo oggi per la gallina domani”, e anche questo si deve all’apprendimento. In un esperimento condotto a Cambridge nel laboratorio di Trevor Robbins** i ratti hanno due possibilità: premere con il naso un pulsante e ottenere una crocchetta subito, oppure premerne un’altro e ottenerne quattro riuscendo a pazientare per un minuto. Anche qui il “mammifero” impara ad aspettare: i più emotivi per soli 10”, i più freddi per 60”. Come si fa? Grazie agli emisferi destro e sinistro del nostro cervello siamo in grado di “prevedere cosa succederà se…”. Quando si parla di pianificazione parliamo di questo, riuscire a immaginare una serie di azioni e di conseguenze lungo il percorso che ci separa dall’obiettivo, un nuovo mercato, un utile maggiore, un nuovo cliente, etc. Anche in questo caso l’emotività può giocare brutti scherzi. C’è chi “non ci crede e non ci crederà mai” e c’è chi invece ha bisogno di essere accompagnato attraverso un ragionamento razionale:

1. Se facciamo ciò che abbiamo sempre fatto otterremo ciò che abbiamo sempre ottenuto. Cosa si può migliorare? Cosa possiamo fare in modo diverso?


2. Quali ostacoli potremmo incontrare? Proviamo a immaginarli uno per uno.


3. Come possiamo evitarli o ridurre al minimo il loro impatto? Elenco delle azioni o piano B.

Ricordate che qualsiasi processo di razionalizzazione dura il tempo del “controllo” e della “quiete ambientale”. Non appena si affacciano “perturbazioni” il cervello si riconnette con gli istinti primari e tende a seguire gli impulsi appresi durante l’infanzia: paura, rabbia, euforia, rinuncia, etc...

 

L’accordatura

Come se ne esce? La prima cosa da fare è mantenere sempre un ambiente sereno e costruttivo, non “perturbato”. Non parlare mai di “problemi”, ma di “situazioni da affrontare”, “modi in cui la realtà si pone”, “opportunità di cambiamento”. Il “problema” è ansiogeno per definizione. In questo il ruolo dei leader è fondamentale, sono infatti loro che condizionano il clima aziendale attraverso l’esempio che danno, le cose che dicono, le emozioni che trasmettono. Se sono loro i primi a essere “perturbati” il clima è compromesso. Se poi sono “sereni”, ma non vanno d’accordo, il risultato è lo stesso: “perturbato”. Per questo è bene effettuare periodicamente quella che io chiamo “l’accordatura” della prima linea, momenti di condivisione e verifica di valori, visione, sfide, obiettivi, identità aziendale.

Per garantire l’allineamento dei leader alcune scuole di pensiero consigliano di assumere manager che condividano già i vostri valori aziendali (se sono definiti). Inutile assumere un manager “emotivo” se l’impresa è fondata sul “controllo”. Chi crede e si identifica nella “passione” ha poche possibilità di condividere una strategia prudente e conservativa di una banca o un’assicurazione, mentre può dare entusiasmo a una rete di vendita o a un’azienda innovativa.

 

Il trucco

E se dopo tutti gli sforzi fatti qualcuno continua a remare contro? I “peggiori” sono quelli che remano contro a “fin di bene”, i salvatori, quelli che pensano di fare il bene dell’azienda. Per queste situazioni ci vuole buon senso e capacità di ascolto, comprendere se prevale l’emotività o la ragione, ma ci sono anche piccoli trucchi che possono servire. Quando ero un giovane scalpitante e passionale, insieme a un collega, volevamo cambiare la strategia dell’azienda, ritenevamo quella in atto inefficace. Il Direttore Generale ci chiamò in sede per ascoltarci e guardarci negli occhi. Fu molto bravo, ci provocò in mille modi. A tratti ci sembrò anche infantile, continuava a ripetere: “perché? perché? E perché no? e lei come fa a saperlo? Quanti casi? Quanto ci guadagniamo? E se non funziona?” Ricordo quell’incontro come una vera “tortura”. Dopo alcune ore d’interrogatorio ci salutò lasciandoci spossati e increduli: dove voleva arrivare? Dopo alcuni giorni ci giunse a casa un diploma in carta pergamena. Si chiamava “Torture test”: lo avevamo superato. Aveva cambiato idea lui. Aveva accolto le nostre idee, ma per farlo aveva giocato con le nostre emozioni, ci aveva “torturato”, voleva capire se al di là dell’esuberanza e della passione, avevamo le idee veramente chiare, eravamo razionalmente preparati. Non ci interrogammo mai sul possibile esito negativo di quel test, certamente per noi sarebbe finita male.

Far cambiare idea alle persone è quasi impossibile, ma qualche volta ci si riesce.

Come fare cambiare idea a chi rema contro:

1. Comprendere: cambiare idea è difficile perché le cose in cui credi veramente “ti hanno salvato la vita”, non puoi “tradirle”;


2. Razionalizzare: per cambiare idea occorre vederne, elencarne e toccarne i vantaggi;


3. Rasserenare: per razionalizzare occorre vivere in un ambiente che favorisca il ragionamento e azzeri l’emotività;


4. Accordare: per creare un clima sereno bisogna “accordare” la prima linea. Qualsiasi orchestra anche la più autorevole, ha bisogno di accordare periodicamente i propri “strumenti” e “musicisti”;


5. Prevenire: è più facile far cambiare idea a chi condivide i tuoi valori e la tua identità. Tenetene sempre conto in fase di assunzione;


6. Giocare: mettersi in gioco significa immaginare che le persone possano aver ragione e ascoltarle... se poi scoprite che barano e si prendono gioco di voi allora non abbiate pietà;


7. Accogliere: se vuoi che gli altri cambino idea devi essere pronto a farlo anche tu.

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