Condividi su

In Lab - Archivio

I-FACTOR IL GENE DELL'IMPRENDITORE LE COMPETENZE CHIAVE

Franco Marzo - Coaching e business development Leggio " il blog di Franco Marzo" - www.smartmanagement.it

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Le competenze per competere?

Il dna dell’imprenditore ha molte sfaccettature. Come per effetto dell’evoluzione della specie darwiniana, non sopravvivono gli imprenditori più forti, ma quelli che sanno sviluppare capacità di adattamento all’ambiente circostante. Tra queste capacità un ruolo importantissimo lo hanno le competenze. La parola possiede la stessa radice di competere. Dal latino cum-petere, chiedere-cercare insieme. Per competere occorre possedere le competenze necessarie, senza si può solo “combattere”. Per chi vuole apprezzare la differenza tra i due termini, propongo un piccolo schema esemplificativo.

 

COMPETERE                                                          COMBATTERE

Si concentra su se stesso e sul mercato                     Si concentra sul nemico

Si pone obiettivi di lungo periodo                               Si pone obiettivi di breve periodo

Ricerca                                                                     Lotta

Corre                                                                       Rincorre

Sviluppa competenze                                                 Sviluppa prodotti

Sviluppa alleanze                                                       Sviluppa nemici

Attrae le passioni                                                       Attrae le ambizioni

Innova                                                                      Copia

Leader                                                                      Follower

 

Le competenze si sviluppano attraverso il continuo confronto con l’ambiente circostante: materiali, macchine, processi, persone, clienti, territori. È un processo continuo in cui la parte del protagonista la fa il verbo “fare”, ma non un “fare” qualunque. Per competenza intendiamo un’abilità particolarmente preziosa. Tutti sappiamo cucinare un piatto di spaghetti, ma pochissimi di noi possono dire di possedere le competenze per fare il cuoco. Quando il “fare” viene riconosciuto pubblicamente o dal mercato per la sua qualità, allora diventiamo “competenti”, persone a cui “compete”, in genere, fare cose difficili.

 

La competenza chiave

In questo contesto le competenze chiave sono tipologie di “saper fare” che fanno la differenza, quelle che determinano il successo di un’azienda. Talvolta non sono facili da individuare perché chi le possiede non sempre è consapevole di averle. Spesso chi più sa, più non sa di sapere. Sono competenze che maturano nel tempo, che si stratificano e si intrecciano con conoscenze, tecnologie, applicazioni, stile, design, bisogni sempre più sofisticati.

Ernesto Colnago ad esempio, sa costruire biciclette da corsa. La profondità della sua competenza risale a quando a 13 anni, mentendo sulla sua vera età (per lavorare disse che ne aveva 14) saldava i telai delle biciclette Gloria (Milano). Successivamente ha montato i pedali, le ruote, i manubri, correndo egli stesso sulle proprie biciclette. Quando si trovò ad allenarsi con il campione Fiorenzo Magni, la sua “competenza chiave” gli consentì di risolvere il problema di cui il campione stava soffrendo. Capì che il suo dolore alla gamba proveniva dalla pedavella che era impercettibilmente storta. Si accorse dell’anomalia con un colpo d’occhio. Gliela raddrizzò e questo gli valse la conquista della fiducia del campione e la sua chiamata al giro d’Italia. Da lì iniziò l’avventura che lo ha portato a costruire le biciclette da corsa più vittoriose del mondo: oltre 2200 trofei.

Francesco Casoli sa costruire cappe aspiranti per cucine domestiche: “si impara di più da chi sta sotto e ha le mani in pasta nel lavoro, che da quello che sta sopra e che vede soltanto le grandi strategie, ma non si rende conto di quello che sta succedendo... io quando entro in stabilimento, dalla vibrazione del pavimento riesco a capire qual è la cadenza delle presse che stampano l’acciaio, io le so dire a memoria tutti i componenti di tutti i prodotti, dalla prima all’ultima vite, non sto scherzando”1. Francesco Casoli (Elica spa) frequenta la fabbrica da quando è bambino. La sua competenza ha radici profondissime e lui continua a coltivarla frequentando assiduamente “chi fa”, chi ha le mani in pasta.

Vainer Marchesini sa costruire coclee, l’invenzione di Archimede che Leonardo da Vinci utilizzò per trasportare acqua dal basso verso l’alto, una specie di vite senza punta.

“Il mio primo brevetto fu la coclea verticale per caricare i silos, era il 1973. Avete presente i silos alti fatti ad imbuto? Come si fa a caricarli? Era difficilissimo e io ci riuscii con la coclea. Feci la prova da un amico casaro con il suo miscelatore. – Casaro? – Sì, lui faceva il formaggio, e feci la prova con le sue miscele. Misi una coclea verticale e con la scopa mi misi a spingere la miscela dal basso”. Si alza e mima il gesto, lo osservo mentre impugna la scopa e spinge con il piede. Gli chiedo “e quindi lei con la scopa si mette a spingere dal basso?” – “Esattamente, bastava spingere, era sufficiente creare una pressione dal basso e il materiale saliva regolarmente! Senza la pressione il flusso non sarebbe mai iniziato, semplice vero? Ma nessuno ci aveva pensato”. Oggi WAM Group, la sua azienda, conta oltre 200 brevetti in tutto il mondo, molti dei quali hanno a che fare con la coclea.

 

La concentrazione

La competenza chiave è il risultato della “concentrazione”. Non mi piace parlare di “specializzazione” perché troppo spesso porta ad agire con il paraocchi, a migliorare agendo su una superficie troppo limitata per garantire la sopravvivenza. La “concentrazione” si riferisce a un’area di business, possibilmente ad alta marginalità. Se la specializzazione agisce sulla “soluzione”, ad esempio il prodotto, la concentrazione si rivolge invece al bisogno, e questo è in continua evoluzione. Posso acquistare le attrezzature più sofisticate del mondo, ma se non conosco come si evolve lo stile di vita dei miei clienti rischio comunque di non soddisfarli. Nel settore automobilistico negli ultimi 30 anni il servizio post vendita ha assistito a una trasformazioni radicale dei bisogni dei clienti. I single a Milano sono diventati oltre il 50% della popolazione, hanno le stesse esigenze di chi ha una famiglia? E le donne che lavorano? E i pendolari settimanali, quelli che arrivano il lunedì e partono il venerdì? E la crescente quota di persone anziane? E il crescente utilizzo di auto con noleggio a lungo termine? Cogliere prima degli altri l’evoluzione dei bisogni può significare conquistare per primi nicchie ad alto valore aggiunto, clienti disposti a pagare di più pur di veder soddisfatto il loro bisogno di minoranza. Se fai le cose che fanno tutti, le competenze perdono valore e i margini calano.

 

Le competenze chiave sono persone

La “concentrazione” è una scelta strategica che comporta lo sviluppo continuo di “competenze chiave” e siccome tali competenze non sono in vendita separate da chi le possiede, stiamo parlando di persone. Come si individuano, come si coltivano, come si attraggono le persone competenti?

Se è vero che le competenze chiave sono in continua evoluzione, l’imprenditore è uno che sa vedere le potenzialità delle persone. C’è chi si accontenta di quello che sa fare e chi invece vuole andare sempre oltre. Quando assumete qualcuno per un ruolo chiave non fidatevi dei questionari, parlategli direttamente. Andate a bere una birra con lui, portatelo fuori a cena, scoprirete cose che nessun curriculum potrà mai rivelarvi.

Coltivare le competenze chiave significa riconoscerne il valore e chiedere di più. Questa settimana quante volte avete sorpreso un vostro collaboratore a fare qualcosa di positivo? Forse ricordate i suoi errori, ma quante cose buone ha fatto che voi non avete notato? Le competenze si coltivano come i pomodori nell’orto. Non si può solo potare, se date un po’ d’acqua tutti i giorni i frutti saranno più abbondanti.

Attrarre le “competenze chiave” è complesso. Qualcuno pensa che basti pagare, ma non è così. Oggi le persone di valore sono meno sensibili al denaro e più attente al benessere, ai sentimenti, allo stile di vita. Un ambiente sereno, onesto, attento alla sostenibilità, flessibile negli orari di lavoro, con prospettive di crescita professionale e investimenti in formazione può aiutarvi ad attrarre i migliori. Verifico sempre più spesso che le aziende leader pagano i loro collaboratori meno dei concorrenti inseguitori.

 

Le competenze chiave trasversali: vendere

Vi sono “competenze chiave” trasversali utilizzabili in qualsiasi settore merceologico come organizzare, amministrare, gestire, motivare le persone o vendere. “Vendere è la condizione necessaria per un’azienda, il resto non conta nulla! (I-factor, Francesco Casoli). Nel libro I-Factor oltre a Casoli sono molti gli esempi di imprenditori nati dalle vendite: Alberto Bombassei, Giorgio Minarelli, Marina Salamon, per citare i più famosi. Mi sono interrogato spesso sul perché. La vendita esige quella capacità di ascolto in grado di comprendere cosa apprezza veramente il cliente. Il contatto con il cliente è centrale per conoscere l’evoluzione dei suoi bisogni. Dedicate tempo alle vendite, cogliete l’istante in cui si accende la luce negli occhi di chi vi sta di fronte, il momento in cui decide di comprare. Cercate di capire quale argomentazione lo ha colpito di più. Fate domande, scoprite a cosa egli attribuisce maggior valore. Non date per scontato che sia il denaro. Nella mia vita ho avuto la fortuna di fare il venditore e ho capito che il denaro conta soltanto quando non si trova niente di più importante. L’esperienza da venditore mi ha suggerito di provare a vendere qualsiasi prodotto io mi trovi sul cammino delle mie consulenze. Non credo a nulla di ciò che mi viene raccontato. I venditori di professione sono vittime della selezione psicologica, quel processo che li spinge a rifare le cose che hanno funzionato ed evitare quelle che hanno fallito. Giustissimo, anche molto umano, ma il mondo cambia in fretta e questo meccanismo vale per pochissimo tempo. L’unico argomento che non cambia mai diventa il prezzo e questa è la trappola.

 

Una competenza esistenziale: sorridere

Vendere è una competenza chiave trasversale che si può apprendere, ma costa impegno. Recentemente ho scoperto che la parola vendere nasce dalla radice latina Venus, Venere, la dea dell’amore. Vendere è un atto d’amore. Se non amate il prodotto e il cliente non andate a vendere. “Amare” il prodotto significa scoprire i suoi infiniti segreti, anche quelli che non ti aspetti. Alberto Bombassei (Brembo) ad esempio sostiene che un freno bello frena meglio di uno brutto. Sembra una boutade, ma non lo è, i suoi freni hanno vinto il Compasso d’oro e vincono in Moto GP e Formula 1. Anche amare i clienti non è facile. Come si fa ad amare persone sconosciute? Il mio primo grande maestro aveva un sorriso come quello di James Coburn. La sua unica lezione di vendita durò circa 1 minuto. Mi disse: “per vendere devi sorridere, sorridi! a nessuno fa piacere incontrare persone tristi. Quando i clienti ti incontrano devono essere contenti di vederti”. Tutti considerano il sorriso un gesto di disponibilità e accoglienza ed è vero, ma lo stesso gesto rivela anche personalità, sicurezza, volontà, forza. Ricordate che il sorriso è il modo più elegante di mostrare i denti! Si può immaginare un pavido sfoderare un sorriso a trentadue denti? Sorridere non costa veramente nulla, è l’investimento con il maggior ROI (ritorno sull’investimento) che abbia mai conosciuto. Se non vi sentite in forma sorridetevi allo specchio, i 12 muscoli della faccia coinvolti trasmetteranno al cervello un segnale di positività che il cervello stesso vi confermerà con un forte impulso di energia. Avreste mai immaginato che sorridere fosse una competenza chiave trasversale? Ebbene ora lo sapete.

torna all'archivio