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04/07/2014
EUROMASTER, IL SUCCESSO È QUESTIONE DI METODO

Franchising firmato Euromaster

 

Estendere il novero delle attività, sistematizzarle all’insegna delle prassi ottimali con l’aiuto di un trainer e presentarle con un’impronta altamente professionale, coccolare i clienti e poggiare l’accento sul servizio: ecco la ricetta in franchising per aumentare traffico e margini

Francesco Lojola

Più efficienti e produttivi, e al tempo stesso capaci di un servizio più curato e dal range più ampio: si riassume così la chiave di volta per il rivenditore specialista, effettiva linea di demarcazione tra chi può guardare al futuro della propria attività programmandola con fiducia e chi deve procedere a vista, spesso nell’incertezza. I modelli di gestione e le pratiche operative validati da esperienze di successo sul campo esistono: best practice alle quali, però, non basta ispirarsi. Ci si deve, invece, pienamente conformare. Come avviene nel caso del franchising firmato Euromaster, che in Italia conta attualmente 104 punti vendita già vestiti con le caratteristiche insegne giallo-verdi-blu nell’ambito dei 134 complessivi sotto contratto. Alla base della formula, un’organizzazione con linee guida precise nel quadro di metodiche di lavoro destinate a trasformare l’approccio, il perimetro d’azione e soprattutto le consuetudini del mestiere. Possibile far ricominciare (quasi) daccapo il gommista di lungo corso? E cosa potrà apprendere di nuovo che già non sia presente nel suo bagaglio di esperienze? Perplessità giustificate, insieme a tante altre riguardanti l’impegno e il tempo per tradurre la teoria in concreto e, soprattutto, la consistenza dei risultati: allo scopo di trovare risposta, niente di meglio che una full immersion, oltre mezza giornata, in un paio di pdv affiliati a Euromaster, scelti con profilo e taglia opportunamente diversi. Da una parte il maxi punto vendita Sedall a Cazzago San Martino nel bresciano, centro servizi a 360 gradi, vanto di Bruno Piantoni che lo gestisce con i fratelli Sergio e Giuliano, insieme ai figli Damiano, Laura e Loredana e a una ventina di dipendenti.



Il segreto sta nell’ottimizzazione


Dall’altra, in provincia di Bergamo, il negozio Frana Gomme dell’omonima famiglia, Carlo e Marina con i figli Emilio e Marco, capaci di farne una boutique di pneumatici che, pur in una zona defilata, risulta gettonatissima. Denominatore comune, bilanci di gestione in positivo e un trend in chiara controtendenza rispetto all’andamento del mercato dell’ultimo triennio. Dice Damiano Piantoni: “La scelta di aderire a Euromaster, a metà 2011, è frutto di un’impasse. Eravamo cioè a un punto di saturazione e serviva un progetto per riprendere la crescita, stimolando una riorganizzazione in grado di liberare risorse da dedicare al nostro sviluppo. E così è stato, trasformando impegno e fatica in soddisfazione e risultati concreti. Oggi svolgiamo le attività di sempre, ma in modo molto più efficace, perché ci è stato spiegato come ottimizzarle”. A cominciare dai due operatori per singolo ponte che, agendo in sinergia, faticano meno e riducono i tempi e pure gli errori, per giungere al servizio di custodia delle gomme, presentato al cliente con una bella brochure esplicativa e un contratto di dettaglio. Un servizio che Sedall sta testando anche per le gomme autocarro. Le cose vanno bene anche in questo segmento di business, tanto da convincere la famiglia proprietaria a investire in un nuovo deposito per pneumatici truck: 5mila unità che si aggiungono allo stock interrato di circa 20mila pezzi nuovi per vettura, tl e 4x4, e al deposito di pneumatici dei clienti, 7mila, più che raddoppiati in un triennio. Il venduto annuo di Sedall corrisponde a circa 10mila gomme autocarro, 15mila vettura e quasi 5mila coperture tra agricolo, industriale e moto.

 

 

Consulente in loco, un trainer per il pdv


“Nel biennio 2012-13 la vendita di pneumatici ha segnato +21,8% nel truck e +18,8% nel vettura, tl e 4x4; e i servizi di meccanica, che prima si ritagliavano l’1% del fatturato totale, ora superano il 5%. “Il percorso dell’affiliato – afferma Simone Ferro, responsabile dei consulenti franchising Euromaster – poggia su cardini realmente strategici. Una volta completata la vestizione e il cambio d’immagine del pdv, si procede con la riorganizzazione, che traccia un nuovo organigramma attribuendo a ogni addetto ruoli e responsabilità definiti; poi, la formazione di base con il dettaglio dei compiti assegnati e, di seguito, l’affiancamento sul campo”. Come un personal trainer con l’allievo da allenare, il consulente ha un fondamentale compito di stimolo e rassicurazione, “trasformando un’attività svolta in modo destrutturato e talora discontinuo in una prassi da manuale. Il concetto dell’allenatore rappresenta la vera chiave, poiché il consulente Euromaster si incarica non solo di formare ma anche di seguire il personale del pdv: la stragrande maggioranza delle sessioni formative si svolge in loco e l’accompagnamento è la spinta che serve per applicare quanto appreso”. Lo scorso anno gli 11 consulenti sul territorio hanno prestato la loro opera per un totale di 186 giornate ciascuno. Una volta a regime con il nuovo modello di organizzazione e lavoro, si tirano le prime somme: misura e analisi dei risultati rispetto a specifici parametri di riferimento. E poi così, anno dopo anno nel lustro di contratto. “La quantità di pneumatici venduti – spiega Gerardo Cammi, direttore delle operazioni di Euromaster - rappresenta l’indicatore di traffico, valutato riferendosi all’area geografica in cui è sito il pdv”.

 

 

Numeri sotto la lente per migliorare ancora


“I benchmark corrispondono al numero medio rilevato, ogni 100 gomme, di allineamenti dell’assetto vettura, di pastiglie freni sostituite, di cambi olio motore, di ricariche dell’impianto di climatizzazione, e così via”. In base agli scostamenti evidenziati si pianifica lo sviluppo dei servizi che appaiono in relativo deficit. “L’esame dei risultati permette anche di individuare gli operatori sotto performance in modo da procedere a nuove sessioni di training o piuttosto affidando loro compiti differenti, che ne valorizzino capacità e professionalità”. Perché se la persona giusta è al posto giusto il miglioramento è scontato. “Per noi – interviene Carlo Frana – il metodo Euromaster si è tradotto in una serie di tante piccole migliorie: una somma di numerosissimi accorgimenti che alla fine pesa. La clientela ha mostrato di apprezzare l’organizzazione, le nuove metodiche di lavoro e la qualità dei servizi offerti, passando parola. Cosa che si è riflessa su una migliore marginalità, comprovando la bontà della decisione di affiliarci: lo scopo era primeggiare nei servizi e competere con le concessionarie delle case auto”. Un dato acquisito, se è vero che gli interventi di meccanica del negozio di Madone contano addirittura per un quarto del fatturato vettura. “Da tre anni a questa parte il giro d’affari complessivo è sempre cresciuto. Un plauso speciale va al consulente che ci segue, Massimiliano Intiso: ci propone il da farsi ed è un forte stimolo in più. L’obiettivo è il massimo servizio, ciò su cui focalizziamo le campagne promozionali. Siamo già rapidissimi: in mezz’ora riconsegniamo la vettura e attiriamo così i clienti della concorrenza”. Se le “giornate Vip” sono una costante del cambio stagionale, appuntamenti con 11 controlli gratuiti e un buono di 20 euro per la manutenzione, l’ultima iniziativa del pdv è il wi-fi gratuito in sala d’attesa. “Mi auguro che anche altri colleghi della zona aderiscano a Euromaster: più capillare significa maggiore riconoscibilità e nomea, con benefici per l’intera rete”.

 

 

 

MASTER FLOTTE AUTOCARRO, COME TI CONVINCO IL CLIENTE

Service di grandi dimensioni con 9 ponti per vettura e 4 piste autocarro, il pdv Sedall di Cazzago San Martino (Bs) ha nel truck il cuore del proprio business. Che ha trasformato dopo l’ingresso nella rete Euromaster, in primo luogo puntando sull’assistenza presso i clienti: 4 officine mobili per operare sui mezzi pesanti, e un approccio basato sulla metodica Master flotte autocarro, a garanzia di una manutenzione capace di ottimizzare la durata dei pneumatici. Ecco allora il check-up iniziale dei veicoli per rilevare asse per asse, marca e modello delle coperture nuove e ricostruite, pressioni e battistrada residui. E poi, un report dettagliato che fotografa la flotta del cliente, con grafici a torta raffiguranti la distribuzione tra famiglie e tipologie, che definisce il valore medio dei pneumatici, propone gli interventi di manutenzione, dall’inversione alla riscolpitura, per ottimizzare la resa, e infine valorizza i risparmi così ottenibili. “I clienti restano colpiti dalla professionalità dell’impostazione che – assicura Damiano Piantoni, della famiglia titolare del pdv bresciano – ci consente di uscire dalla logica del prezzo spostando il focus sul servizio. E la vendita diviene così una diretta conseguenza”.

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