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15/03/2018
PREMIUM PER TUTTI

Servizi alle flotte Prometeon

 

Grazie a un nuovo approccio di acquisto, le flotte che utilizzano pneumatici Pirelli potranno avere prodotti di alta gamma con costi bassi e servizi al top. Per i gommisti arrivano certezze finanziarie e una rete con standard elevati e costanti.

Massimo Condolo

Il gommista innanzitutto potrà concentrarsi meglio sul suo core business, che è la fornitura di tutti i servizi “materiali” dal montaggio al controllo dello stato del parco pneumatici agli interventi di soccorso. Inoltre avrà un flusso di cassa in ingresso costante ed elevato.

 

Oggi per le flotte acquistare i pneumatici non è più tanto comperare un bene quanto un servizio. Focalizzare l’attenzione esclusivamente sul prezzo può indurre i gestori a commettere errori che si traducono, sul breve-medio termine, anche a un costo d’esercizio più elevato. Molti operatori iniziano a rendersene conto e stanno cambiando il modo di disporre di questa essenziale componente: per questo il gruppo Prometeon ha riorganizzato la divisione che segue le flotte di veicoli industriali e sta studiando servizi finanziari e strumenti di vendita dei pneumatici a marchio Pirelli, con un lavoro su tutta la filiera che vede coinvolti in nuovi ruoli anche e soprattutto i dealer. Pneurama ne ha parlato con Marco Solari, ceo Europa di Prometeon Tyre Group.

 

Come sta cambiando il modo di vendere pneumatici per veicoli industriali alle flotte?

È una situazione non uniforme, che in Europa varia da Paese a Paese. L’Italia, che è per il nostro marchio un mercato molto forte, è molto evoluta dal punto di vista tecnico ma ancora in fase evolutiva per quanto riguarda la distribuzione. Da noi spesso è ancora il dealer che influenza la scelta in maniera spesso determinante; altri paesi, con un approccio più moderno, vedono invece la flotta prendere parte più attivamente nella decisione di quale pneumatico acquistare, come disporne e quanto spendere, rapportandosi spesso direttamente con il produttore (anche attraverso specifiche figure di consulenti) per gli aspetti economici; il dealer segue invece tutti quelli pratici del servizio: montaggi, riparazioni, ispezioni, interventi di soccorso.

 

Dobbiamo aspettarci un’evoluzione simile anche per il nostro mercato?

Sì, il mercato sta già evolvendo e noi ci stiamo preparando proprio in questo senso, ma mai dimenticando il ruolo centrale dei dealers partner. Bisogna cambiare approccio, e la nostra storica presenza sul mercato ci aiuta molto. La nostra rete Supertruck è ben sviluppata e capillare (90 punti in Italia, n.d.r), senza aree scoperte; partiremo proprio da questa per aumentare e uniformare a standard elevati la qualità dei serivizi offerti. Il dealer diventa quindi il centro del servizio e il nostro cliente non dovrà più preoccuparsi di essere distante dal suo fornitore abituale quando ha bisogno di visitare il gommista: gli basterà sapere qual è il punto Supertruck più vicino.

 

Oltre al lavoro con i dealer siete intervenuti anche sulla struttura aziendale?

Sì. Ci sono quattro nuove figure inserite nella struttura di vendita, profondi conoscitori dei bisogni primari delle flotte, con il compito di visitare sia le aziende che sono già clienti sia quelle che potenzialmente lo possono diventare e spiegare loro i vantaggi tecnici e economici dei nuovi prodotti e delle nuove soluzioni offerte. Lo scopo è guidare il cliente verso un approccio qualitativo e non più solamente numerico, scopo che perseguiamo anche grazie ai nuovi strumenti finanziari. Il nostro sistema porterà il cliente a guidare la scelta della flotta su soluzioni che possano garantire il minor costo di gestione attraverso una scelta non più basata solo sul prezzo.

Molto spesso le decisioni nell’acquisto di un pneumatico vengono prese prendendo in considerazione come fattore principale il prezzo d’acquisto, non i suoi contenuti tecnici e le prestazioni sul lungo termine. Un pneumatico con qualità tecniche e performance non adatte al suo impiego, nel lungo periodo, rischia di generare per il trasportatore costi decisamente maggiori rispetto a un prodotto che magari ha un costo superiore ma è più adatto per la mission che si persegue. A partire da oggi i nostri tecnici spiegheranno anche questi aspetti e il loro lavoro sarà supportato dai nuovi strumenti finanziari, che permetteranno alla flotta di pagare il costo del pneumatico durante il suo utilizzo e proporzionalmente a questo. Non si ragionerà più, quindi, in termini di costo iniziale della gomma: i vantaggi di un prodotto premium con caratteristiche bilanciate rispetto all’impiego saranno evidenti sin dall’inizio grazie a un costo molto più competitivo rispetto a prima per prodotti di alta gamma. I pagamenti dilazionati porteranno l’azienda verso certezza e costanza della spesa nel tempo, senza picchi di costi. E questo, per un componente che rappresenta dal 2 al 4% del costo totale di possesso (TCO) di un veicolo, è molto importante. I nuovi strumenti finanziari permetteranno anche di mantenere l’impatto del costo dei pneumatici entro questi range.

 

Ci saranno dei vantaggi anche per il gommista?

Sì. Innanzitutto potrà concentrarsi meglio sul suo core business, che è la fornitura di tutti i servizi “materiali” dal montaggio al controllo dello stato del parco pneumatici agli interventi di soccorso. Inoltre avrà un flusso di cassa in ingresso costante e elevato, importante perché il cash-flow nel lavoro con le flotte è sempre un momento critico. Tutto sarà garantito da Prometeon e dalle società finanziarie partner, indipendentemente dalla solvibilità del cliente o dalla sua situazione di cassa in quel momento. I tempi di pagamento saranno quindi molto rapidi e i costi finanziari aggiuntivi saranno gestiti da Prometeon in collaborazione con il dealer. Si genererà un rapporto che possiamo definire di conto corrente, che coinvolgerà tutte le operazioni: saranno così possibili dilazioni anche su piccoli acquisti. Il finanziamento per la creazione di uno stock metterà inoltre il dealer in condizioni di garantire la disponibilità del prodotto necessario, riducendo in questo modo i tempi di intervento.

 

Il dealer sarà coinvolto nell’attività di consulenza?

Per noi è importantissimo che il venditore possa concentrarsi sulla gestione della flotta e non su quella della competitività verso i concorrenti più prossimi sul territorio, che sottrarrebbe tempo al suo business dentro e fuori dal magazzino, quindi i momenti principali saranno gestiti a livello Prometeon, permettendo in questo modo ai dealer un maggior focus sul generare valore per la propria attività.

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