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27/04/2012
PIÙ FORTI DELLA CRISI

CENTRI EUROMASTER

Sbarcata in Italia due anni or sono, la catena in franchising del gruppo Michelin si avvia a doppiare la boa dei 100 affiliati entro il 2012: il nuovo ad Martial Lafont tira le somme della stagione trascorsa e svela a Pneurama piani, iniziative e attese per il futuro

Mino De Rigo

UN BIENNIO di lavoro sotto traccia, preliminare all’avvio ufficiale avvenuto nell’aprile del 2010, poi il reclutamento dei primi 17 centri Euromaster Italia, cresciuti a 67 alla fine dello scorso anno; quindi il cambio al vertice, col passaggio delle consegne da Thierry Vanengelandt al nuovo ad Martial Lafont, nel ruolo da gennaio. Ora l’occasione è propizia per un primo bilancio delle attività della rete in franchising di Michelin nonché per delineare gli sviluppi in corso, le novità nel mix prodotto-servizio e le prospettive, in apertura di una stagione che si annuncia ancora difficile per l’intero mercato.

 

Dottor Lafont, qual è il consuntivo per 2011-2012?

È un rendiconto più che soddisfacente, considerando gli obiettivi ambiziosi della vigilia. Il numero di affiliati sta crescendo a ritmo serrato e nei primi due mesi del 2012 possiamo già contare su altri 8 centri, che portano il totale a 75. A fine anno dovremmo giungere a 100, con l’obiettivo di raddoppiare entro il 2015. La strada è lunga e continuiamo a lavorare alacremente, riscuotendo l’apprezzamento dei professionisti del mondo dei pneumatici, ai quali è chiaro il nostro indirizzo. 

 


Cosa emerge dai risultati economici?

Poiché sono solo 9 i centri sotto insegna che hanno operato con noi per l’intero 2011, il volume d’affari appare poco significativo, ma i risultati di fatturato sono davvero incoraggianti. In particolare, i due centri che hanno adottato in toto le nostre metodologie di lavoro hanno abbondantemente compensato il calo degli introiti, legati alle difficoltà del mercato dei pneumatici, con gli altri servizi.

 

Significa che non tutti riescono a farlo?

Il mestiere del gommista non è nuovo e i nostri affiliati non sono certo dei novizi, ma nei 20 anni di esperienza della catena Euromaster abbiamo sviluppato metodi di lavoro che considerati singolarmente appaiono come soluzioni molto semplici, ma se messe tutte insieme e applicate ogni giorno danno eccellenti risultati. Certamente si tratta di un cambiamento importante che non si realizza in un attimo. Il nostro impegno quotidiano sta nell’affiancare gli imprenditori affiliati nello scegliere le priorità e sostenerli.

 


Con l’avvicendamento alle redini di Euromaster Italia varieranno anche la strategia e l’approccio al mercato?

Procederemo nel segno della totale continuità, in linea con l’azione strategica avviata negli anni scorsi dal mio predecessore. Il periodo del passaggio delle consegne è durato diversi mesi proprio per potermi calare appieno nelle logiche del mercato italiano, alla guida di una squadra dalla grande professionalità e sempre più competente. 

 

Gli obiettivi restano dunque gli stessi?

Vogliamo disporre di una copertura estesa sull’intero territorio nazionale nel più breve tempo possibile. Quel che oggi ci manca è soltanto il tempo, perché stiamo crescendo a una velocità impressionante, ma dobbiamo essere sicuri del livello di integrazione organizzativa e tecnica raggiunto dai nostri affiliati.

 

Anche altri network oggi propongono agli aderenti rivendita multimarca e servizi di meccanica leggera: cosa vi distingue?

Di diverso c’è soprattutto l’approccio, il know how di una catena molto forte in Europa con più di 2000 centri di servizio, che si traduce in metodologie tecniche e commerciali di provata efficacia. Inoltre, riteniamo un punto differenziante e fondamentale l’affiancamento operato dai nostri consulenti. E poi, il rapporto con i fornitori partner, sempre di lungo respiro.

 

In una congiuntura critica, con i consumi, la vendita di carburanti e le percorrenze che diminuiscono allungando l’intervallo di sostituzione dei pneumatici, come si può pensare di prosperare? Serve un riposizionamento?

Il nostro posizionamento in Italia e in Europa si basa sull’elevata qualità dei prodotti e dei servizi: essendo specialisti dei pneumatici, è necessario prima essere certi che tutte le attività che ruotano attorno alla gomma siano state opportunamente esaurite; poi viene la meccanica leggera e il resto dei servizi. Vogliamo riaffermare il nostro posizionamento che è sempre più valido oggi: essere gli esperti per i vostri pneumatici. Dobbiamo invece consolidare l’enorme lavoro condotto negli anni passati per convincere il gommista delle ragioni di un’adesione a Euromaster e dei motivi per modificare il suo approccio. Noi lavoriamo con professionisti che hanno un futuro tra i vincenti, non per fare sopravvivere chi ha un destino segnato. I più esperti e professionali condividono un obiettivo che non consiste nel vendere più pneumatici ma nel sostituirli invece solo quando necessario, così da conservare il cliente più a lungo.

 

È un discorso valido in un momento difficile come l’attuale? 

I centri Euromaster assicurano ai clienti che con il loro servizio potranno sfruttare ogni millimetro di gomma: non si tratta di regalare nulla, ma di fare bene il proprio lavoro così da guadagnare entrambi. Questo è ancor più valido oggi, poiché ogni euro investito reclama un ritorno preciso, e stringere un rapporto fiduciario col gommista dà sicurezza. Per la famiglia, l’acquisto di un treno di gomme è la seconda voce di spesa dopo le ferie: quando le si dice che le gomme vanno cambiate deve essere vero e il nostro compito sta nel dimostrarlo. Chi carica il massimo nella fattura sa che poi non vedrà più il cliente; noi invece lavoriamo a lungo termine, in piena trasparenza e fiducia. Prima di ogni intervento il centro Euromaster fornisce il dettaglio dei costi, spiegandoli chiaramente. E poi c’è il servizio che spazia dall’assicurazione triennale sulle gomme allo stoccaggio delle coperture nel cambio estivo-invernale.

 

Sul segmento delle flotte ancora non ci siete...

In Italia, ci siamo sul segmento delle flotte con l’offerta Michelin. Per quando riguarda un offerta specifica Euromaster, non intendiamo rinunciare a questo mercato ma vogliamo entrarci con un’offerta di peso, da capofila quali già siamo in Francia e Spagna. Perciò, solo una volta completata la copertura della penisola, e dopo che tutti i centri avranno metabolizzato la metodologia Euromaster, potremo proporci alle grandi imprese del noleggio.


Quali nuove iniziative e quali partnership in itinere?

Abbiamo già messo in pista molte attività, che ora dobbiamo seguire e consolidare, come richiedono gli affiliati, aiutandoli a organizzarsi per sfruttare ogni opportunità. Quanto alle collaborazioni, le novità di quest’anno riguardano la possibilità di commercializzare il marchio Tigar in esclusiva, le gomme vettura di Goodyear Dunlop, i pneumatici vettura Continental e autocarro Uniroyal, e pure i cerchi Alcar e Oz Racing; oltre alle partnership con Bosch e Shell, ci siamo accordati con Beta per gli utensili, Gartec per attrezzature e lubrificanti, Secur Pneus per l’azoto, Ald per le macchine di cortesia, e, ancora, con Cartasi per i prodotti bancari.

 

Cosa vi attendete per il futuro?

Contiamo innanzitutto che le autorizzazioni necessarie alla messa sotto insegna della rete non tardino ad arrivare. Un elemento certo di novità, invece, che potrebbe cambiare le dinamiche del comparto, è senz’altro l’etichetta europea: per il consumatore, una possibile rivoluzione nel valutare le gomme. È difficile dire dove andrà il mercato, ma per noi ciò rappresenta comunque una grande opportunità, un cambiamento che avvantaggerà i gommisti più professionali.

 

Tra i professionisti della gomma

Sebbene finora siano stati tutti reclutati nell’ambito dei centri Mastro Michelin, Euromaster Italia apre anche ad altre candidature. Dice Martial Lafont, nuovo ad della società: “Vogliamo i migliori, dando priorità ai partner Michelin però senza escludere altri eventuali candidati. Per un rivenditore, la scelta di aderire al nostro network rappresenta comunque un bivio. Ed è dunque una decisione che va attentamente ponderata. Cerchiamo affiliati a lungo termine e chi firma per cinque anni deve esserne consapevole”. Se all’inizio per il gommista si tratta di un salto nel buio, quasi un atto di fede, una volta maturata la scelta, “applichiamo sistematicamente strumenti di misura gestionali e operativi per dimostrare la bontà delle nostre metodiche di lavoro; e poi c’è il ruolo chiave di affiancamento svolto dai consulenti”. La preparazione del potenziale centro Euromaster dura almeno un paio di mesi: “È fondamentale – sottolinea Lafont – avere persone motivate per affrontare i cambiamenti di mercato e per implementare i forti impegni richiesti dal nostro sistema”. E pure con il cambiamento dei metodi di lavoro: “Al riguardo riscontriamo in genere un forte scetticismo, ma i risultati non tardano, grazie anche alla consulenza sistematica da parte degli esperti della nostra sede, dagli acquisti al marketing, cosicché i feedback che riceviamo dagli affiliati sono sempre gratificanti. Ci hanno ringraziato, in particolare, i professionisti ai quali le nostre metodiche, in occasione del picco invernale, hanno permesso di migliorare notevolmente la gestione del lavoro”.


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