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25/10/2012
LEGGERE IL MERCATO E TROVARE NUOVE SINERGIE

INTERVISTA AL PRESIDENTE DI FEDERPNEUS GUIDO SCHIAVON
Comunicare sull’importanza del pneumatico come elemento essenziale per la sicurezza stradale e sulla necessità di rivolgersi al professionista del settore. Mettere in campo nuove forze, magari condivise, per affrontare la recessione e i cambiamenti del mercato. Questi alcuni spunti di riflessione del presidente dell’associazione dei rivenditori specialisti

Antonio Berardi

IN UN PERIODO di crisi globale come questo, la lettura del mercato è indubbiamente complessa, ma è importante comprenderlo a fondo proprio per poter tarare maggiormente le politiche commerciali e le strategie anticrisi. Se il mercato dell’auto, e dei veicoli in generale, è caratterizzato da un inquietante “segno meno” deciso e costante, senza lasciar spazio alla fantasia, quello del pneumatico al ricambio è più articolato.
Inoltre è un mercato che sta vivendo sostanziali cambiamenti legislativi e di “costume”, tali da modificare le necessità del rivenditore specialista: dai Pfu al labelling, alla crescita dell’invernale, alla stagionalità della professione. Quali le prospettive e le peculiarità? Ce ne parla il presidente di Federpneus, Guido Schiavon.

Come si caratterizza il mercato del pneumatico vettura e quali sono le prospettive?
Il mercato del pneumatico è da dividere essenzialmente in due parti che seguono logiche e dinamiche differenti: la distribuzione e la rivendita. La distribuzione è fortemente in ritardo rispetto al 2011 e questo per una serie di ragioni diverse. La rivendita registra una diminuzione contenuta, intorno al 10%, per quanto riguarda il comparto vettura, nonostante un buon 15-20% di pneumatici invernali montati nell’autunno 2011 e non sostituiti in primavera. Il forte incremento delle vendite delle coperture invernali degli ultimi due o tre anni ha portato la quota al 35% del venduto, mentre nelle zone montane ha superato il 65%. Dall’altra parte però quel 15-20% di pneumatici invernali non smontati in primavera, magari per problemi economici, ha una ripercussione negativa sul business dei pneumatici estivi. Va detto che normalmente chi non effettua il corretto cambio stagione invernale/estivo appartiene a un target abbastanza preciso: l’utilizzatore cittadino che fa al massimo 7/8.000 chilometri l’anno e che si sposta poco. Si nota la differente sensibilità sul pneumatico e sull’importanza del corretto equipaggiamento in base alla stagione di chi, invece, lavora con l’auto o comunque fa lunghe percorrenze con auto di gamma medio-alta.

Come reagiscono alla crisi i comparti professionali?
I comparti professionali soffrono maggiormente la recessione rispetto al vettura. L’autocarro è fortemente penalizzato e continua nella sua caduta a doppia cifra. Del resto il mondo dell’autotrasporto è tra i primi e più coinvolti settori della crisi economica, soprattutto gli automezzi adibiti alle lunghe percorrenze e al cava cantiere. Qui, a differenza del vettura, il calo del sell out è minore rispetto al sell in, in quanto si è giocato sulla diminuzione delle scorte di magazzino. Ciò è successo anche nel vettura ma in maniera minore. Un cenno particolare sul credito è doveroso, l’autotrasporto è sempre più bloccato sul credito, le tariffe applicate non sono adeguate ai costi, pertanto è un problema rilevante per i colleghi che lavorano in questo comparto. Anche gli altri comparti subiscono il segno meno della crisi: agricoltura abbastanza negativo; pneumatici moto -50% (e qui si vede proprio la stretta economica), mentre lo scooter va meglio perché mezzo di lavoro. Il movimento terra e i pneumatici da movimentazione interna industriale registrano perdite superiori al 50%. Del resto, sia l’edilizia che l’industria sono ferme.

In considerazione del perdurare della crisi economica, qual’è la situazione delle scorte di magazzini? E il credito?
Tutto ha inizio a giugno 2011, quando abbiamo cominciato ad avere una diminuzione massiccia del sell out sulle coperture estive. Nonostante ciò nei mesi precedenti all’entrata a regime della normativa sulla gestione dei pneumatici fuori uso si è vissuta una forte spinta del sell in sull’estivo. Ciò ha portato a una sovrabbondanza di pneumatici nei magazzini, soprattutto nelle zone di pianura. L’arrivo delle ordinanze sull’obbligo di circolare con pneumatici invernali o catene ha però bloccato le vendite delle coperture estive, a tutto vantaggio degli invernali, determinando un overstock di estivi. Nel Nord Italia l’assenza di neve ha diminuito le vendite di invernali acquistati in prebooking nella primavera precedente, creando un ‘intasamento’ dei magazzini di pneumatici estivi e invernali e un conseguente problema di credito nei confronti dei fabbricanti. Inoltre, in molti casi non si è trovato riscontro da parte degli istituti di credito. Sinora si è registrata una vendita massiccia del magazzino per riportare nelle giuste dimensioni il rapporto credito fornitore. Penso che questa negatività abbia portato a una maggiore attenzione sulle scorte di magazzino.

Come cambiano le esigenze del cliente?
Se le vendite sono in calo, alcuni rivenditori hanno visto in crescita il fatturato per l’incremento significativo delle attività di manutenzione. Gli automobilisti tengono le gomme fino all’ultimo e, per aumentarne la durata, cercano di manutenerle meglio. Il problema è che spesso si arriva alle gomme lisce, con rischi per la sicurezza. Il nostro mercato segue anche i cambiamenti di ciò che è già accaduto prima negli Stati Uniti e poi in Germania: uno sviluppo di gamma di prodotti e una forte diversificazione nell’offerta tra prima, seconda e terza fascia. Insomma grande segmentazione di prodotto in base alle differenti necessità della clientela, alle abitudini e all’impiego che oggi con la crisi sono ancora più preponderanti. Dato il cambiamento nell’offerta e nei bisogni dei clienti, anche le politiche del prezzo e della scontistica devono adeguarsi in modo da preservare la redditività indipendentemente dalla tipologia di prodotto.

Quali sono le strategie commerciali per questo inverno?
L’inverno alle porte sarà tutto da vedere, con diverse incognite, ma sicuramente sarà più semplice trovare pneumatici invernali a causa dei pneumatici invenduti giacenti presso i nostri magazzini e della diminuzione notevole dei preordini. Non è facile prevedere le nevicate e se tutto va bene abbiamo fatto un buon investimento, mentre se le nevicate sono assenti, come l’anno scorso, il prezzo che paga il rivenditore è alto. Qui esorto i fabbricanti a essere più sensibili sul problema e stoccare come del resto fanno per le coperture estive. Noi rivenditori quando facciamo i preordini conosciamo il presente e il passato ma non il futuro, perciò possiamo sbagliare le valutazioni del nostro fabbisogno. Inoltre ci manca l’informazione relativa ai veicoli nuovi che i produttori conoscono in quanto partecipano attivamente alla nascita di nuovi modelli. Sarebbe importante coordinarsi maggiormente e cercare delle strategie comuni.

In passato si è assistito al problema del “falso storico” di dover acquistare prodotti di giornata, crede che l’utenza sia più consapevole in merito?
Purtroppo è ancora viva la leggenda metropolitana della “gomma fresca”: l’errata convinzione da parte dell’utente di dover comprare pneumatici prodotti in giornata. Gli operatori del settore lo sanno bene: il pneumatico può essere stoccato per diverso tempo prima della vendita. A riguardo in passato le case hanno cercato di comunicare in merito. Ciò non è bastato e auspico nuove comunicazioni più incisive da parte dei produttori, soprattutto quest’anno che dobbiamo fare i conti con i pneumatici stoccati nel 2011 e molto probabilmente prodotti nel 2010 se non nel 2009.

Con un mercato in evoluzione, quali sono oggi le necessità della rivendita?
Con il forte incremento dell’invernale nel Nord Italia e anche un certo sviluppo nel Centro Sud, rispetto a pochi anni fa, anche le necessità e i ritmi della professione del rivenditore stanno cambiando, con esigenze nuove. Nelle regioni del Nord vi sono dei picchi di affluenza nei negozi. Si lavora tantissimo da metà ottobre a metà gennaio, senza considerare stranezze meteorologiche, e poi da metà marzo alla fine di aprile. In questi periodi servirebbe il doppio del personale e anche un po’ di pazienza da parte della clientela. Negli altri periodi dell’anno si registra un forte calo del lavoro nei negozi con tempi morti prolungati e ingenti costi gestionali. La categoria dovrebbe pensare più in grande, fare un atto di coraggio e investire su prodotti e prestazioni alternative legate sempre al nostro mondo, e sono convinto con soddisfazioni economiche adeguate. Intendo lavori ai freni, agli ammortizzatori, alle marmitte, ai lubrificanti, ai condizionatori e a tutto ciò che è di consumo.

Ha parlato di comunicazione e collaborazione. Sono rimedi anticrisi?
La crisi c’è e non possiamo certo leggere le tendenze del mercato senza tenerne conto. Le abitudini di oggi sono in parte legale alle difficoltà economiche, e si fa fatica a far passare il concetto di qualità del prodotto e del suo costo fisiologico, del servizio, dell’importanza della manutenzione, del cambio gomme, ma certamente va fatto. Insomma si fa più fatica a sensibilizzare sul pneumatico quando non si arriva a fine mese, ma va comunque sensibilizzata l’utenza, le autorità e le istituzioni per la salvaguardia della sicurezza e della circolazione stradale.
Malgrado le contingenze della recessione è comunque fondamentale comunicare sul pneumatico, visti i successi ottenuti dopo oltre dieci anni di campagna ‘Pneumatici sotto Controllo’, di Assogomma e Federpneus. Informare l’opinione pubblica e la conoscenza del nostro mondo porterà senz’altro a una maggiore sensibilità sul pneumatico.

È da molti anni presidente di Federpneus. Quale può essere oggi il ruolo dell’associazione?
Come presidente di Federpneus da quasi vent’anni (1995) ho seguito e guidato le attività associative a tutela della categoria sana. Il ruolo principale dell’associazione oggi è proprio quello politico, una rappresentanza forte e unita presso istituzioni, enti, governo. Spesso le istanze non vengono ascoltate o comunque comprese, ma con la nostra pazienza e perseveranza abbiamo portato a casa risultati importanti per il rivenditore specialista e vogliamo continuare a farlo.

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