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Articoli - Archivio

24/02/2017
L'UNIONE FA LA FORZA

Reti distribuzione pneumatici

 

Anche in Italia si va verso una progressiva concentrazione dei punti di vendita organizzati all’interno di reti professionali multi-servizi alcune delle quali fanno capo ai maggiori produttori mondiali di pneumatici

Paolo Ferrini

la crisi economica, non è una novità, sta stravolgendo molti aspetti della nostra vita quotidiana. Il cambiamento coinvolge ovviamente anche il mercato dei pneumatici. Oggigiorno molti rivenditori specializzati devono fare i conti con problemi economici, con una concorrenza sempre più aggressiva, con nuove problematiche con clienti finali che si presentano da loro sempre più preparati dopo aver studiato attentamente su internet quali siano i prodotti e i punti di vendita per loro più convenienti.

Di qui nasce l’esigenza di essere presenti su internet con un proprio sito continuamente aggiornato attraverso il quale presentare al pubblico la propria azienda e la propria offerta di prodotti e servizi. Servizi che magari vanno al di là di quelli tradizionalmente legati ai pneumatici visto che un sempre maggior numero di clienti finali apprezza la possibilità di poter contare su un unico centro vendita e assistenza che non si limiti a occuparsi delle gomme, ma che (“già che siamo qui…”) possa risolvere anche qualche problemino delle loro vetture. Quello che insomma gli addetti ai lavori chiamano “one stop shop”. Tutta una somma di nuove sfide insomma che spesso – soprattutto nella particolare congiuntura economica che attraversiamo - è ancora più difficile affrontare da soli.

Alla progressiva ridefinizione del mercato cui stiamo assistendo da qualche anno contribuisce anche la sempre maggiore presenza sugli autoveicoli di nuove tecnologie che richiedono sofisticate e costose attrezzature. Per non parlare della crescente diffusione del PoS e della sempre maggiore presenza sul mercato di attori come le aziende e soprattutto le flotte che necessitano di interlocutori controllati, standard qualitativi  certi e costi prestabiliti.

«Sono finiti i tempi nei quali il gommista si limitava ad acquistare e a rivendere il prodotto» diceva con lungimiranza nel 1999 Antonio Corsi, all’epoca amministratore delegato della Goodyear Italiana, inaugurando un centro SuperService. «Oggi il nostro rivenditore deve compiere un vero e proprio salto di qualità se vuole competere sul mercato da una posizione vincente. Questo vuol dire passare da una filosofia di prodotto ad una di prodotto-servizio e offrire ad ogni clienti un servizio personalizzato».

Da allora ha preso così sempre più corpo l’esigenza di aggregarsi. Meglio se avendo alle spalle una grande azienda del settore come può essere un fabbricante di pneumatici. Raffaele Beltrami, responsabile marketing e comunicazione di Euromaster Italia, non ha dubbi in proposito: «Il mercato va palesemente nella direzione delle reti». Anche se, precisa, «quello italiano è ancora un po’ acerbo».

 

C’è rete e rete

Acerbo, ma sicuramente composito. Se da un lato troviamo “hard franchising” - come BestDriver di Continental, Driver di Pirelli, Euromaster di Michelin, FirstStop di Bridgestone, SuperService di Goodyear Dunlop – che alcuni produttori di pneumatici hanno formato selezionando rivenditori interessati a estendere la propria attività dal mondo della gomma a quello, a esempio, dell’assistenza meccanica, dall’altro ci sono i cosiddetti “indirect network” che riuniscono prevalentemente imprese provenienti da settori come, ad esempio, quello dell’assistenza tecnica e che hanno formato gruppi di acquisto allo scopo di fornire ai clienti finali anche pneumatici a condizioni convenienti. Nel mezzo ci sono poi i “direct franchising” ovvero gommisti organizzati che fanno capo per lo più a “second brand” del settore della gomma oppure offrono alla clientela una gamma meno ampia di servizi aggiuntivi rispetto agli “hard franchising”.

Volendo focalizzarci in questa occasione sui soli “hard franchising”, non possiamo fare a meno di notare come da qualche anno a questa parte i produttori di pneumatici concentrino sempre più la loro attenzione. Un po’ come fanno le Case automobilistiche con i loro concessionari. A differenza però dei concessionari d’auto, tutte queste reti non sono “monomandatarie” ovvero non vendono solo pneumatici del produttore di riferimento. Al contrario, offrono e montano pneumatici di quasi tutti i fabbricanti. In molti casi inoltre effettuano anche interventi di meccanica leggera (elettrauto, cambio olio, controllo fari, freni, silenziatori, sospensioni, sterzo) diventando di fatto altrettante piccole autofficine, cosa che, come detto, rappresenta un importante motivo di attrazione per i clienti finali.

Anche l’impresa, sia ben chiaro, ha però i suoi vantaggi. «Aderire alla rete significa poter accedere a un pacchetto di opportunità chiavi in mano volte ad aumentare il traffico sul punto vendita e a ottimizzare la gestione del proprio business e, non ultimo, accedere a corsi di formazione sia sul prodotto e le attrezzature sia sulla gestione aziendale e dei processi di vendita» dice Marco Prosdocimi, retail manager di SuperService.

Attenzione, però. Non è detto che il periodo di trasformazione che il mercato dei pneumatici sta vivendo debba essere necessariamente totale. «Nel medio termine non vedo una particolare contrapposizione tra reti e rivenditori specializzati» dice Federico Tebaldini, amministratore delegato di CDG-ONE, «ma è chiaro che inevitabilmente le prime sono destinate ad avere una sempre più forte connotazione delle rispettive aziende di riferimento».

 

Non solo gomme

Oggigiorno andare tutti insieme nella stessa direzione è infatti importante più che mai. Recenti indagini di mercato indicano, ad esempio, che manutenzione e attività di riparazione contribuiscono in maniera maggiore alla profittabilità rispetto alle vendite di prodotto e presumibilmente sempre di più lo faranno. Se da un lato infatti l’invecchiamento del parco circolante starebbe infatti favorendo la riparazione indipendente, dall’altro, in controtendenza con il contesto generale del comparto, centri multi servizi come quelli che fanno capo alle reti “hard franchising” starebbero vedendo aumentare la propria attività.

Minacce e opportunità sono chiare e rispetto a queste First Stop avrebbe individuato una serie di interventi mirati come ampliare il portafoglio prodotti e lavorare su posizionamento e comunicazione del marchio. «La parola d’ordine deve essere diversificazione. Dobbiamo offrire ai nostri clienti di più anche in termini di servizi», dice Davide Ivac, manager First Stop Retail, Bridgestone Europe- South Region. «Quindi dobbiamo definire e promuovere la nostra immagine».

L’aspetto forse più importante è però che, come i concessionari d’auto, il personale di queste aziende partecipa a frequenti corsi di training organizzati periodicamente dalle rispettive marche di riferimento. In questo modo il personale dei centri non si limita a indicare all’automobilista misure e prezzi dei pneumatici adatti alla vettura, ma è in grado di consigliare professionalmente il pneumatico che risponde meglio alle sue esigenze. Perché la soddisfazione del cliente finale è l’obiettivo comune del produttore di pneumatici, della rete e del punto vendita/assistenza. ¢

 

CDG (Consulenti Di Guida)

Per migliorare il lavoro dei rivenditori di Yokohama e di Magri Gomme, nell’Ottobre 2010 il gruppo Segema crea CDG-ONE, un “direct network” che inizia la sua attività nel Marzo dell’anno seguente con due livelli di “partnership” cui oggi aderiscono circa 150 CDG-ONE (livello premium) con accesso a tutti i contenuti disponibili e altri 650 CDG-Service (livello base) con accesso solo all’attività con le compagnie di noleggio.

Non a caso queste ultime sono tradizionalmente il principale punto di riferimento della rete CDG che, una volta acquisita esperienza in questo settore, ha progressivamente esteso il suo raggio di interesse al settore dei veicoli industriali cui dall’anno scorso ha offerto il programma Service Fleet per la gestione a distanza dei pneumatici.  Sempre nel 2016 CDG ha inaugurato un nuovo centro di formazione in collaborazione con Mondolfo Ferro, azienda specializzata nel settore delle attrezzature da officina. Nella Primavera del 2016 CDG-ONE ha siglato inoltre un accordo con l’inglese  Kwik Fit - uno dei maggiori specialisti indipendenti mondiali nel settore della riparazione e del ricambio - per aprire una nuova rete che dovrebbe arrivare a contare oltre 200 centri Kwik Fit in Italia entro il 2026. CDG-ONE diventa così master franchise di Kwik Fit e supervisionerà la gestione e le attività di tutti i negozi affiliati, mentre Kwik Fit offrirà formazione e supporto in termini di marketing e di tecnologie.

 

Conti Trade

Franchising Service Company (gruppo Continental) è stata la prima società italiana a sviluppare una rete di vendita di pneumatici in franchising. La sua rete conta oltre 1.000 affiliati in Italia suddivisi attraverso un hard franchising come Best Drive (creato nel 2006) e due network diretti come TAC (incentrato sui marchi Continental e Barun) e Pneus Expert (Uniroyal)

Insieme alla capillarità dei punti vendita, l’esperienza dei rivenditori che li gestiscono è garanzia di qualità e assicura elevati livelli di soddisfazione della clientela. Selezionati in base a specifici criteri, i rivenditori affiliati vengono costantemente formati dai professionisti della ContiAcademy attraverso differenti percorsi formativi.

Grazie a importanti investimenti in ambito informatico, F.S.C. è dotata di un’architettura informatica all’avanguardia, finalizzata a garantire e a certificare lo scambio dati tra i propri rivenditori e le flotte. Tale architettura, basata su web service e portale dedicato, garantisce continuità del servizio e interoperabilità con sistemi IT diversi. Essa si basa su una profonda esperienza e conoscenza del settore, mettendo a disposizione tutte le funzionalità specifiche con un’interfaccia semplice ed efficace sia per l’utente che per il collegamento al sistema informatico della società cliente.

 

Driver

Nell’estate 2016  Driver, la rete franchising Pirelli, ha festeggiato l’ingresso nel suo programma del centesimo rivenditore (circa 400 considerando anche i direct franchising Driver Center) da quando il programma è stato presentato nel 2011 con l’obiettivo di fare evolvere un gommista in vero e proprio centro auto a 360 gradi.

Alla fine del 2015 la rete ha annunciato un nuovo servizio che prevede il cambio gomme a casa del cliente o presso l’officina con ritiro e riconsegna a domicilio della vettura. Basta accedere alla pagina web www.driveronthego.it  e prenotare l’acquisto e il cambio gomme direttamente a casa o in ufficio oppure richiedere il servizio di Car Valet con il quale personale esperto si occupa di prelevare la vettura, di portarla nella più vicina officina Driver e riportarla a casa del cliente. L’iniziativa  non fa solo risparmiare tempo all’automobilista. Il servizio è infatti è gratuito (servizio aggiuntivo Car Valet, escluso): il cliente paga unicamente il costo del montaggio, come se questo venisse effettuato in officina.

 

Euromaster

Presente attualmente in 17 Paesi europei con oltre 2.400 punti di vendita (171 dei quali in Italia dove è presente dal 2010) e oltre 2500 mezzi di assistenza stradale, Euromaster nasce all’inizio degli anni novanta dalla fusione di diversi gruppi di rivenditori di proprietà di Michelin. Dal 2010 la strategia di crescita della rete si basa su una formula di franchising fortemente orientata al supporto sell out al rivenditore.

Oltre a proporre un assortimento delle migliori marche di pneumatici sul mercato e numerosi interventi di meccanica leggera, la rete Euromaster offre una serie di 12 controlli (controllo e livello liquido freni, pastiglie freni anteriori e posteriori, dischi freno anteriori e posteriori, tergicristalli, liquido lavavetri, livello olio motore, controllo visivo geometria del veicolo, conformità ed usura pneumatici pressione pneumatici e ruota di scorta, climatizzatore, ammortizzatori, sistema controllo pressione pneumatici)  che sono effettuati gratuitamente su tutte le vetture che effettuano un intervento all’interno dei centri. Al termine di questo check-up il cliente riceve una scheda riassuntiva dello stato del suo mezzo e, qualora sia necessario, ha facoltà di richiedere o meno gli interventi necessari da parte dei tecnici dell’officina Euromaster.

I consulenti Euromaster si occupano di seguire i centri sul territorio,  garantendo un supporto quotidiano e una guida fondamentale per implementare i metodi operativi della rete in officina e in accoglienza, le azioni di marketing, la comunicazione locale con una comunicazione uniforme e aggiornata.

 

FirstStop

Introdotta in Europa da Bridgestone nel 1994, la rete FirstStop è presente in Italia dal 2002 con oltre 170 punti vendita attuali destinati a diventare 262 entro il 2020. Un obiettivo peraltro “non stressante” perché prima di tutto c’è la qualità. Un aspetto qualificante di First Stop sono le collaborazioni con aziende come Alcar, Autronica, Bosch, Repsol, Würth e ovviamente Renault per le auto di cortesia, così come i  molti servizi per utenti finali e rivenditori. Questo è il caso, ad esempio, di “TiChiamaFirstStop”, un nuovo servizio di “presa appuntamento” effettuato tramite un call center esterno e dedicato, che consente di organizzare meglio l’agenda del gommista e anche quella del suo cliente, approcciare quest’ultimo in modo professionale e regolare il flusso della clientela nel negozio. Nel 2016 la stragrande maggioranza dei centri ha inoltre attivato “RataFacileFirstStop”, una formula di dilazione di pagamento semplificata, da 3 a 10 rate e a tasso zero, attivabile con un bancomat e un documento d’identità e senza imposte sul credito a consumo, realizzata con Cofidis sull’impronta del suo prodotto Pagodil.

«La scarsa opinione che in genere gli italiani hanno delle officine meccaniche, un parco circolante sempre più vecchio (nel 2016 siamo arrivati a un’età media di 9.4 anni), il fatto che il 75% delle persone si aspetti di poter ricevere assistenza tecnica in uno stesso posto (“one stop shop”): per tutto un insieme di motivi come questi gli automobilisti preferiscono venire da noi» afferma Davide Ivac, manager First Stop Retail, Bridgestone Europe - South Region.

 

SuperService

Un quarto di secolo e non dimostrarlo. Nata nel 1992 la rete di gommisti Goodyear Dunlop festeggia quest’anno i suoi primi 25 anni di attività con una rete in costante espansione che, già arricchitasi nel solo 2016 di 18 nuovi centri, conta nel giro di un paio d’anni di portare da 300 a 340 il numero degli affiliati.

Oltre ai servizi per il pneumatico, SuperService ha introdotto numerose opportunità di diversificazione del business legate alla centralità dell’auto, partendo da quelli più vicini al know-how del gommista fino a interventi di meccatronica più complessi. Con le nuove offerte di strumenti e formazione puntiamo a far diventare i nostri centri dei punti di riferimento per l’assistenza meccanica.

Il rilancio della rete SuperService passa anche attraverso nuove iniziative come Offerta Dedicata che in cambio di un maggiore legame con l’azienda, mette a disposizione del gommista un maggior numero di servizi come il CRM per la fidelizzazione dei clienti e il consulente dedicato, che supporta il rivenditore nella gestione del punto vendita.

SuperService è inoltre parte della rete 4FleetEurope che fornisce assistenza pneumatici alle principali flotte di noleggio in Europa.

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