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In Lab - Archivio

25/10/2012
L'ONDA LUNGA DELLA CRISI

IL SETTORE AUTO e il settore truck sono fortemente in crisi. Crisi strutturale perché si producono più veicoli di quanto il mercato sia disposto ad acquistare. Crisi economica perché i clienti, cittadini privati o partite Iva, non possono acquistare.
Le conseguenze sono tremende. Molti concessionari chiudono o si vendono a chi ancora ci crede. Al di fuori delle responsabilità di tutta la filiera, dal costruttore al rivenditore, non si può resistere più di tanto con strutture e costi fissi che si giustificano con il doppio delle vendite attuali.
Ma esiste anche l’onda lunga, quella che va a toccare il postvendita. Infatti il calo delle vendite di veicoli nuovi e il leggero calo di vendite di veicoli usati, porterà entro il 2015 a un calo sostanzioso di passaggi e traffico in assistenza. Vale per le officine autorizzate, come per quelle in soft franchising, come per gli indipendenti puri. Si prevede un 30%. Questa diminuzione non sarà sostituita da una maggiore anzianità del circolante e quindi da quell’invecchiamento che richiede più interventi, anche perché il chilometraggio medio annuale tende a diminuire.
Per il settore pneumatici allora cosa si prevede?
I fatti e i numeri attestano che il sell out di pneumatici vive di un valore più o meno stabile, in leggera crescita, ma ancora con volumi inferiori alla media europea. La sostituzione di pneumatici si aggira intorno allo 0,7/anno. Cioè si sostituiscono 0,7 pneumatici per auto all’anno. Ci vogliono circa 5 anni per cambiare tutto il treno. In alcune aree d’Italia, questo volume è sostenuto soprattutto dall’invernale che ha raggiunto cifre finalmente importanti. Ma non può bastare.
Molti rivenditori dicono di lavorare in due stagioni, quelle del cambio invernale-estivo e viceversa. Per contenere i costi fissi, ci si avvale di personale “precario” nei periodi di punta. Certo ci si è organizzati meglio, ma il problema rimane. Poi non tutti i rivenditori operano in zone in cui la percentuale dell’invernale è significativa. I rivenditori di pneumatici per i veicoli pesanti, alla luce delle esigenze dei trasportatori, al calo avvenuto di vendite, hanno optato in larga parte a offrire anche il servizio vettura ai privati, per sostenere i costi.
Insomma, se anche nel pneumatico la domanda dovesse gradatamente diminuire, per le minori percorrenze e per la mancanza di denaro, cosa si può e si deve fare?
In una assemblea a Bologna di Federpneus, nel 1995, lanciai un messaggio: aggregazione. Il futuro dei rivenditori indipendenti sarebbe stato aggregarsi a una insegna di costruttore, di distributore o a una insegna propria di gente che si voleva mettere insieme. Obiettivo: acquistare meglio, vendere meglio, diminuire i costi di alcuni servizi.
In una successiva assemblea, nel 1999, lanciai il secondo messaggio: oltre la specializzazione. Il futuro sarebbe stato meno oneroso per coloro che avrebbero offerto più servizi al veicolo, approfittando dello stop del cliente nel negozio. Obiettivo: allargare l’offerta per allargare il fatturato e i margini, ma anche riempire i tempi morti con attività di sottoscocca, meccanica, revisione.
In molti si sono mossi. Molti sono rimasti al palo.
Le reti con insegna sono cresciute nel panorama della rivendita, nel vettura come nel pesante. Hanno acquisito una quota di sell out superiore a quella degli indipendenti. Hanno gestito meglio la competizione con il canale dei concessionari.
Chi ha allargato l’offerta ha poi anche potuto competere meglio proprio nei confronti dei concessionari e delle officine con insegna o indipendenti, che a loro volta hanno inserito il servizio pneumatici nella loro offerta. Oggi mi si dice: se faccio assistenza tecnica, non devo fare sconto sui ricambi e mantengo una mano d’opera adeguata al costo. La fame vien mangiando: dai lavori meccanici, si è passati alla certificazione del valore dell’usato e alla vendita di auto usate o nuove, legandosi a fornitori multimarca.
Dunque, già qualcuno ha cambiato. È cambiato. Ha colto e sta cogliendo le opportunità che si nascondono nei meandri della crisi. Ma difficilmente nei prossimi due o tre anni ci saranno miglioramenti, anzi. I rischi potrebbero crescere, soprattutto per chi avesse scelto di rimanere solo ed esclusivamente specialista, senza altre attività.
Vorrei riportare due frasi di Julio Velasco a proposito:
“Cambiare è difficile”
“Sembra che le cose non possano cambiare, perché sino a oggi sono andate bene”
Il cambiamento dovrebbe essere insito in chi opera in un mercato libero. Il cambiamento viene dettato dal mondo esterno, dai clienti, dai concorrenti, dai fornitori. All’interno della azienda si può solamente reagire in tempo, adeguandosi in offerta, competenze, strumenti operativi coerenti.
Ripeto alcuni prerequisiti del cambiamento.
Un sistema gestionale che offra alla proprietà dati e numeri in tempo reale, per permettere decisioni rapide. Dati non solo economici, ma dati relativi alle attività di periodo. Infatti sono le attività che determinano i risultati economici.
Una strategia che miri a fidelizzare i clienti attivi e permetta di mantenerli nel tempo, attraverso attività diverse, di richiamo, gratuite e a pagamento.
Una continua visione dei comportamenti dei clienti e dei concorrenti dell’autoriparazione, per anticipare bisogni che attualmente altri soddisfano o non soddisfano più. Ad esempio, dopo almeno tremila chilometri, ogni vettura potrebbe aver bisogno di un rabbocco d’olio. Bene, tutti i clienti di uno specialista del servizio gomme, hanno percorso normalmente un simile chilometraggio e potrebbero aver bisogno del rabbocco. Questo servizio per esempio, a pagamento, oggi non lo offre nessuno, nemmeno le stazioni di servizio carburante.
Ultimo prerequisito è essere disponibili al cambiamento. Chiudo con questa frase di Gramellini, vicedirettore della Stampa: “Certo, chi cambia per il gusto di cambiare è un isterico. Chi si abbarbica invece al vecchio è un illuso o un vigliacco. Sul lavoro, ma anche nella vita, il cambiamento vero è la rottura di uno schema. Un distacco che fa paura e produce spesso sofferenza, ma una sofferenza indispensabile, preludio alla gioia. Perciò, se si è ancora in tempo, il cambiamento va affrontato con il futuro negli occhi e il passato nel cuore”.

 

Cesare Soresina

c.soresina@pr3consulting.it

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