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03/05/2018
Insieme... Crescendo!

Point S

 

Continua l’espansione della rete Point S in Italia con un’offerta rivolta a gommisti e rivenditori specializzati, che si concentra su autonomia operativa e supporto del business attraverso un’offerta di servizi innovativa e sempre più digitale

Nicoletta Ferrini

C’è una sfida nella sfida nella strategia evolutiva portata avanti in Italia da Point S, rete internazionale di specialisti delle gomme: crescere, rimanendo del tutto indipendenti, lasciando cioé il “boccino” decisionale saldamente nelle mani dell’imprenditore che sceglie di aderire al network francese. Ed inoltre fare questo in un momento in cui reti analoghe fioccano sempre più numerose in Italia e applicano logiche di engagement molto “aggressive”. Niente di tutto questo sembra, tuttavia, turbare il sonno di Guy-Olivier Ducamp. Negli ultimi mesi, il direttore Europa Occidentale di Point S Development, ha visto balzare ai primi posti nella sua agenda delle priorità l’espansione del circuito sul mercato italiano, che al momento conta 55 punti vendita prevalentemente nel Nord Italia. Nonostante le complessità date da un contesto particolarmente competitivo e da un mercato molto esigente, il raggiungimento dell’obiettivo dichiarato – arrivare ad avere in Italia circa 200 punti vendita entro i prossimi 3 anni – non è in discussione. “Il programma retail portato avanti dalle Case costruttrici è in linea con lo sviluppo del mercato e soprattutto con le aspettative dei clienti – ammette Ducamp –. Per noi, però, non rappresenta un rischio, quanto piuttosto un’opportunità con prospettive di incremento esponenziali: siamo l’unico consorzio di gommisti indipendenti al mondo, presente su quattro continenti con un unico marchio e una stessa identica immagine”.

Point S ha già ora un piede in 33 Paesi con un totale di 3.600 punti vendita, gestiti da più di 1.780 imprenditori. Insieme ad altri partner associati, il network è in grado di muovere un potenziale di oltre 17 milioni di pneumatici. E l’espansione non accenna a fermarsi. “Lo scorso anno, ogni 2 giorni, un imprenditore ha fatto la scelta di aderire alla nostra rete – conferma Ducamp –. Alcune settimane fa, abbiamo partecipato al primo challenge internazionale: un viaggio con 500 aderenti al nostro network”.

 

Una proposta molto interessante

Secondo il nostro interlocutore, la “magia” alla base del successo di Point S in tutto il mondo, non solo in Italia, risiede nell’offerta complessiva fatta all’imprenditore, che è basata sull’autonomia decisionale lasciata a ogni centro affiliato. “È un valore cardine della nostra filosofia aziendale: lasciare all’imprenditore libertà di fare e decidere, nella piena convinzione che lui, meglio di chiunque altro, sia in grado di fare il suo lavoro – spiega Guy-Olivier Ducamp –. Il nostro ruolo è affiancarlo e supportarlo, ogni giorno, creando per lui nuove occasioni e opportunità per lo sviluppo del suo business”. Il tutto è perfettamente sintetizzato nel claim della nuova campagna Point S per l’Italia – “nel mio negozio, comando io” –, ideata insieme al compianto Guido Schiavon, presidente di Federpneus e ideatore del consorzio Tires Sellers Club, mancato improvvisamente lo scorso 7 Marzo.

L’indipendenza non è però l’unico argomento messo sul piatto da Point S per invogliare il gommista italiano ad aderire alla propria rete: “La S di Point S sta per Sicurezza e Servizi, – definisce Ducamp –. Crediamo che a rendere la nostra proposta unica nel suo genere contribuiscano diversi elementi: un rapporto con tutti i produttori mondiali, uno sviluppo della diversificazione del business con una logica multiservizio, l’accesso a una marca privata in esclusiva (Point S ha anche una sua private label per una sua linea di prodotti che comprende ricambi, attrezzatture e anche pneumatici n.d.r.), un concetto di boutique digitale a 360° (dal B2B al Web2store), uno sviluppo dei prodotti ad alta marginalità (abbonamenti, prodotti tecnici, pre-check e accettazione), benchmark, formazione e certificazione e il nostro concetto All IN Point S”. Quest’ultimo, in particolare, è il programma completo, lanciato qualche mese fa dalla rete francese, per aiutare i gommisti a diventare centri assistenza “multiservizio” e quindi un vero punto di riferimento per l’automobilista per qualsiasi esigenza legata al suo veicolo. Ducamp si dice assolutamente convinto che questa sia la strada giusta da seguire per tutti gli aderenti italiani al circuito Point S: “l’obbligo delle gomme invernali crea fenomeni di overbooking che nelle nostre officine si protraggono dai tre ai cinque mesi all’anno. Il flusso è molto ridotto negli altri periodi dell’anno che sono scoperti. La vera domanda quindi non “è quando costa essere un centro multiservizio?”, ma piuttosto “quanto costa non farlo?”, soprattutto laddove sono i gommisti a gestire in magazzino il cambio gomme stagionale dei consumatori. In Italia, parliamo di più di due milioni di vetture, che per forza devono tornare da noi. Revisione e meccanica diventano preziosi per conoscere i nostri clienti e farli tornare nelle nostre officine”.

 

Un mercato che cambia in fretta

Lavorare sul cliente è naturalmente il fine ultimo della strategia Point S. È nel perseguimento di questo obiettivo che il network ritiene di offrire al gommista un reale valore aggiunto. “Il mercato e il comportamento del consumatore hanno reso la vita più difficile alle nostre aziende e quindi dobbiamo essere più preparati, concentrati e focalizzati sulle vendite”, sostiene Guy-Olivier Ducamp. Se è vero che l’era digitale mette a disposizione molti strumenti per raccogliere dati e informazioni utili ad analizzare i comportamenti d’acquisto anche nel loro andamento storico, è altrettanto vero che conoscere il consumatore finale è determinante quando complesso. “È quello che fa la fortuna delle aziende GAFA (Google, Amazon, Facebook, Apple) – sottolinea però il direttore Europa Occidentale di Point S Development –. Non siamo un pure player del B2C. Non siamo preparati a spendere milioni di euro per essere sulle prime pagine di Google. La nostra unica possibilità è vincere molto prima che cominci la gara, lavorando molto bene a monte nel trattamento dei dati, nell’uso del web2store e del canale multiservizi”. Entro l’anno, Point S lancerà dunque un nuovo portale per aiutare i punti vendita aderenti alla rete a essere sempre più digitali. Una cosa è infatti conoscere il cliente, tutt’altra è servirlo al meglio. “Sapere come e cosa il nostro cliente acquista, cosa si aspetta e cosa lo soddisfa, ci permette di servirlo meglio, di essere più preparati e meglio formati. Il mercato ha ormai preso una direzione. La status quo non cambia. Siamo noi a doverlo fare”, afferma con convinzione Ducamp. Prima di conoscere il cliente è però necessario guardarsi dentro, conoscere e comprendere le officine del network, con i loro punti di forza e i loro limiti, il materiale, i fornitori e così via. A Gennaio, Point S ha dunque lanciato un programma di autoverifica del singolo aderente: “è il primo passo verso la creazione di standard comune nel circuito, che potrebbe anche essere condiviso in futuro da Federpneus”. La certificazione è certamente un elemento forza, ma per crescere il circuito deve avere visibilità. Da questo punto di vista, il circuito Point S deve fare in Italia ancora un po’ di strada. “In Francia, la notorietà di Point S raggiunge l’80%. In Italia non arriva al 5% – descrive il nostro interlocutore –. Tuttavia, dobbiamo ricordare che la rete più conosciuta in Italia non supera il 15% di brand awarness. Se la nostra breve esperienza ci ha permesso di raggiungere qualche risultato, sarà la professionalità di ognuno dei nostri aderenti ad aiutarci a crescere”. Nel frattempo Point S ha anche previsto di investire su più fronti per garantire un deciso incremento della visibilità del marchio, attraverso l’utilizzo di media offline e online e anche di una migliore definizione dell’immagine in ogni officina della rete.

Ducamp si dice assolutamente ottimista sul fatto che non solo sarà possibile vincere la sfida, vale a dire fare crescere il network Point S in Italia secondo i target predefiniti, ma anche la sfida nella sfida, cioè portare avanti questo processo di espansione in un momento storico e in un contesto particolarmente complessi. “Abbiamo creato un’alternativa in Italia. Abbiamo preparato il terreno. Abbiamo definito un percorso insieme con i nostri primi aderenti, confrontandoci ogni giorno con lo sviluppo di tutti gli altri mercati in cui siamo già presente – afferma Ducamp –. Oggi siamo qui a confermare il nostro obbiettivo: avere una rete forte e capillarmente presente in Italia. Ne abbiamo la volontà, siamo gommisti al servizio dei gommisti, e finché ci saranno dei gommisti, è questa la nostra responsabilità. Crescendo!”.

 

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