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Articoli - Archivio

08/07/2019
Il gioco si fa pesante

Continental

 

Continental amplia la sua rete BestDrive con punti vendita specializzati in pneumatici per veicoli industriali e prosegue nell’intercettazione dei bisogni del cliente finale entrando anche nelle officine meccaniche, che scambiano tecnologia e mercato con i gommisti più tradizionali

Massimo Condolo

La rete internazionale BestDrive di Continental si espande in Italia e va alla conquista del settore autocarro. Abbiamo parlato di realtà, prospettive e strategie con Dario De Vito, General Manager di Conti Trade Italia, che è proprietaria del marchio e segue questo franchising.

Come è organizzata oggi BestDrive nel nostro Paese?

“Lavoriamo con tre diversi categorie di imprenditori: gommisti vettura, gommisti autocarro e officine meccaniche. Per queste tre categorie abbiamo sviluppato differenti livelli di affiliazione con l’obiettivo di coprire le esigenze diverse degli imprenditori che scelgono noi come partner nel franchising. Il percorso della loro crescita professionale li vedrà più o meno affiancati dai nostri consulenti a seconda del livello di affiliazione che hanno preferito e vedrà loro stessi cimentarsi con contenuti di marketing e di formazione anche qui dimensionati secondo le loro scelte di affiliazione. Resta inteso che quanto e quando investire rimane una decisione del singolo imprenditore”.

Le officine meccaniche non sono un partner a cui si pensa normalmente quando si parla di pneumatici. Come nasce e come funziona il franchising con loro?

“In realtà le officine intercettano per lo più lo stesso cliente finale che va dal gommista, ci è sembrato dunque naturale il passo verso questo settore. È indubbio che il pneumatico e tutta la formazione tecnica che ruota intorno ad esso sia stata la prima richiesta che il settore ci ha fatto ma non certo l’unica. I contenuti del nostro franchising spaziano dalla formazione professionale a quella meccanica, dall’offerta di tecnologia per il punto vendita alla richiesta di supporto nella determinazione della loro offerta di prodotti. Le collaborazioni con partner di livello internazionale come Shell per i lubrificanti e i liquidi consumabili, Texa per la diagnosi, Ate (marchio del gruppo Continental) per il materiale frenante e altri ancora hanno aggiunto valore alla nostra offerta e ci hanno permesso di apprendere costruendo. Il risultato di questa esperienza è la creazione di percorsi formativi meccanici rivolti ai gommisti tradizionali che oggi comprendono tutti gli elementi principali della meccanica e arrivano fino alle tecnologie ibride e full-electric”.

Torniamo al mondo dell’autocarro.

Qui le esigenze sono molto diverse, sia tecnologicamente sia a livello di marketing, dal mondo vettura. Quali sono le specificità dell’offerta BestDrive per questo settore?

“Parlare al mondo del pneumatico per veicoli commerciali e industriali vuol dire soprattutto parlare alle flotte, quindi a un interlocutore attento e preparato, tecnologicamente all’avanguardia e attento a molti altri aspetti che non sono esclusivamente il costo immediato, come accade ancora con il cliente privato. BestDrive mette quindi a disposizione dei suoi affiliati strumenti di marketing specifici, in grado di intercettare anche dal punto di vista geografico il flusso di lavoro che arriva dalle flotte, e strumenti tecnologici per la gestione del parco gomme. Qui la tracciabilità delle carcasse con i sistemi RFID e la raccolta e rielaborazione dei dati dei sistemi TPMS fanno la differenza”.

La rete autocarro è in espansione? E se sì, come avviene: dall’interno con un nuovo impegno di punti vendita già affiliati o con scouting verso chi non ha mai aderito a una rete Continental?

“La rete è già ben diffusa dal Nord Italia alla Sicilia, con 23 punti che trattano il prodotto autocarro su 161 totali della rete. È ancora in espansione, ma con un criterio che non è puramente geografico ma “georazionale”, di prossimità alle flotte. Non vogliamo “coprire l’Italia con delle bandierine” ma essere là dove c’è il lavoro, e capire come da zona a zona questo cambia con le esigenze dei grandi parchi veicolari, che non sono uniformi sul territorio. Quanto ai processi che portano all’affiliazione, li seguiamo entrambi. Ci fa piacere che l’offerta autocarro sia un asset della rete BestDrive, con affiliati che scelgono di espandere il giro d’affari, ma anche che altri gommisti raggiungano il nostro network, aumentando così le vendite dei prodotti Continental. Sono molto interessanti i meeting della rete (due volte l’anno), dove i partecipanti si scambiano idee ed esperienze, facendo circolare il know-how per osmosi”.

Abbiamo parlato prima di consulenza e formazione. Possiamo scendere più nello specifico?

“Sì, certo. Tutti i nostri tre livelli d’offerta prevedono questi momenti. Eroghiamo la formazione principalmente sotto quattro aspetti: tecnica del prodotto, aspetti commerciali, gestione finanziaria, soluzioni digitali. La formazione tecnica riguarda i prodotti Continental e quelli complementari ed è svolta esclusivamente da personale interno. Quella commerciale è invece gestita da formatori specifici del settore retail e ha come oggetto soprattutto l’intercettazione dei bisogni dei consumatori e il marketing di prossimità con la presenza in Internet (molto importante per il settore vettura). Il concetto principale è l’upselling, in contrapposizione con il downselling che punta tutto esclusivamente su un prezzo basso e rischia di inficiare i conti del punto vendita. Questo è anche oggetto dei corsi di gestione finanziaria, che portano l’imprenditore a cimentarsi con il controllo di gestione, la redditività delle proprie iniziative in un’ottica il cui il prezzo e lo sconto possono essere usati tatticamente per arricchire la propria “vasca dei clienti”. Non ultima la formazione sulle digital solutions, che pensano soprattutto al business con le flotte e offrono tutte le ricadute delle nuove tecnologie, che l’affiliato deve saper scalare e adattare al bisogno della singola flotta. A oggi il riscontro positivo che la rete stessa ci sta dando ci carica positivamente e ci conferma come la strada intrapresa dalla rete BestDrive sia quella giusta”.

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