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06/08/2015
INDIPENDENTI CERCANSI, IL CONSORZIO TSC RILANCIA

Il Consorzio Tsc


Nato e cresciuto in un'area circoscritta al Triveneto, il sodalizio di gommisti Tires Sellers Club punta a rafforzarsi in Lombardia e a espandersi in Emilia Romagna reclutando nuovi soci, cui offre le prerogative di una realtà autonoma, indipendente e svincolata dai fornitori

Francesco Lojola

Piccolo è bello se regge al trascorrere del tempo. Ovverosia, se l’idea alla base resiste alla prova degli anni, dimostrandosi valida a prescindere dai cambiamenti. E piccolo, per consistenza numerica e area geografica di riferimento, il consorzio di gommisti specialisti Tires Sellers Club lo è senz’altro, raffrontato con le catene di pdv nazionali che fanno capo ai costruttori di pneumatici. In tutto una quarantina di negozi distribuiti fra il Triveneto e una porzione di Lombardia. Il consorzio Tsc, però, è una realtà indipendente, una delle pochissime rimaste sul mercato dopo che la robusta selezione dell’ultimo lustro, complici la congiuntura, la competizione al calor bianco e il rinnovato attivismo dei franchisor, ha progressivamente ridefinito il volto del comparto e della rivendita specializzata. “A distanza di 26 anni - sottolinea l’amministratore delegato del consorzio Tsc Guido Schiavon - siamo pienamente in salute, a dimostrare che la logica di fondo che allora aveva portato me e gli altri soci fondatori a creare il sodalizio commerciale è e resta valida”. Alla base, l’idea di unirsi per ridurre e mantenere basso il livello degli stock senza per questo perdere potere d’acquisto. “Ci siamo subito resi conto che mettendoci insieme i numeri sarebbero stati assai interessanti, e ne è sortito un gruppo d’acquisto grazie al quale stringere un rapporto diretto con i principali produttori di pneumatici”. Da Continental a Goodyear, Michelin e Pirelli, cui si sono aggiunti nel tempo Yokohama e, di recente, Vredestein.

 

Presenza forte in un’area circoscritta

Oggi il consorzio sceglie di rilanciare rimanendo nel proprio ambito d’elezione anche sotto il profilo dimensionale: “Ciò significa - spiega Schiavon - aumentare il numero dei negozi, ampliando ragionevolmente la nostra copertura territoriale: ci interessa estenderla in Lombardia ed espanderla all’Emilia Romagna e ribadire il concetto chiave di un presidio forte in un’area circoscritta. Ossia, quel che ha permesso finora di restare indipendenti, godendo però degli stessi vantaggi, in termini di completezza di relazione e servizi, riservati dalle singole case costruttrici ai pdv associati alle rispettive catene di rivendita”. Quanto poi alle condizioni economiche, “il volume d’acquisto ci consente di ottenere la massima scontistica applicata. E, al contempo, ciascuno di noi può ricavarsi lo spazio commerciale che gli aggrada, scegliendo tra le diverse marche in portafoglio quelle di maggiore interesse, senza per questo doversi vincolare o essere condizionato dai singoli fornitori”. In altri termini, può decidere in base a considerazioni di opportunità, smarcandosi così dalla concorrenza nella sua zona, e cambiare in seguito, qualora divenga necessario. “Per esempio - precisa l’ad del consorzio Tsc - per via dell’apertura nelle vicinanze di un grosso pdv di catena che commercializzi lo stesso prodotto che il nostro socio ha sempre venduto. Può quindi scegliere di appoggiarsi a un’altra casa”. Insomma, essere indipendenti significa poter sempre disporre di una seconda via. “Anche nel caso in cui i prodotti del dato fornitore fatichino nello specifico bacino di clientela. È il vantaggio di non dover fare il gioco di nessun costruttore, mentre i rivenditori affiliati alle loro reti sono obbligati a comprare quantità definite e preponderanti in relazione al venduto”.

 

Qualità, reputazione e solvibilità

Ecco ciò che il consorzio Tsc promette di garantire ai potenziali nuovi entranti, ai quali chiede in cambio l’acquisto di una quota del capitale sociale e un canone per il primo anno a fronte di un pacchetto di servizi che spazia dal supporto commerciale alla formazione e all’aggiornamento. “Gli si richiede anche - puntualizza Schiavon - la correttezza, la solvibilità e il rispetto della deontologia professionale, visto che ne rispondiamo nei confronti dei fornitori, accanto alla buona reputazione sua e del negozio: un punto vendita con un buon livello qualitativo, che già rappresenti un riferimento nella zona di competenza”. Se è vero che procedere da soli nelle attuali condizioni di mercato è divenuto assai complesso, dovrebbero convincersi a consorziarsi anche molti tra gli irriducibili, indipendenti a ogni costo. “Di fatto, non solo il nuovo socio, dopo il suo ingresso, può continuare con il business di sempre (il presupposto è che tratti marchi che rientrano nel nostro ventaglio d’offerta), col grosso beneficio di godere delle condizioni commerciali accordate al consorzio, ma anche mantenere la sua indipendenza e identità: nessuna richiesta, insomma, di uniformarsi a un’immagine comune, che non abbiamo mai ritenuto necessaria. Peraltro, al giorno d’oggi un rivenditore specialista indipendente lavora in media con un paio di marchi: una volta con noi potrà spaziare in un ambito ben più ampio”. Cinque fornitori primari che alla gamma premium affiancano anche marchi standard e budget, potendo agganciare a propria discrezione, in una prospettiva di crescita, il treno del brand che più accelera nel dato momento.

 

Training e aggiornamento ad ampio spettro

“Cosa che lo mette al riparo - riprende Schiavon - da qualsiasi intemperie, considerando anche che lo affianchiamo in ogni trattativa. E poi, altro vantaggio impagabile, può partecipare ai numerosi corsi organizzati in collaborazione con le case partner: dalle sessioni dedicate alla gestione aziendale, riservate ai titolari dei pdv, ai seminari di aggiornamento tecnico sui prodotti, passando per i workshop centrati sull’accoglienza al cliente. Grazie ai nostri accordi anche il socio che non lavori con un dato fornitore viene comunque invitato al seminario che questi ha programmato con noi”. A tenere i corsi sulla gestione aziendale e sull’analisi di bilancio sono i partner di Goodyear, mentre a curare i workshop sull’assistenza al prodotto, sull’innovazione come pure sulla fidelizzazione del cliente è Michelin. Pur comprando le gomme transalpine chi opera sul mercato libero non ha questa opportunità. E poi, ancora, la possibilità di sfruttare le leve di marketing che ogni costruttore rende disponibili. “Col tempo siamo riusciti a farci accordare dai fornitori tutti gli atout commerciali che vanno oltre il mero acquisto. Pertanto, oltre a disporre di prodotti di qualità a condizioni più che eque, il nostro socio ha accesso ai molteplici servizi senza pagare nulla in aggiunta. Se poi non dovesse più trovarsi a suo agio, in qualsiasi momento può decidere di uscire dal consorzio, senza alcuna penalizzazione: gli restituiamo il corrispettivo pagato per la quota sociale”. Oggi i temi chiave su cui è impegnato il consorzio sono due: da un lato l’elettronica con cui è indispensabile avere una certa dimestichezza, dall’altro le tecniche di accoglienza al cliente. “Rispetto alla prima stiamo organizzando un programma di formazione; quanto invece alla seconda - conclude Schiavon - l’obiettivo per il gommista è parlare al cliente, sempre più attento e informato, con cognizione di causa. E saper usare al meglio le leve della fidelizzazione”. www.tscpd.it, il sito internet del Consorzio. 

 

 

UNITI MA PUR SEMPRE AUTONOMI

Trentadue soci e quaranta punti vendita, il consorzio Tsc è rimasto sempre fedele all’impostazione delle origini: indipendenza dai fornitori e autonomia decisionale degli associati, essenzialmente legati solo dalla condivisione del capitale sociale a fronte della partecipazione al gruppo d’acquisto. Ecco la ricetta, immutata dal 1989, allorché Guido Schiavon, già funzionario di un paio di case fabbricanti, decise di coinvolgere nell’iniziativa quattro dei suoi maggiori clienti dell’epoca. Con due scelte di fondo: associare solo rivenditori (fatta eccezione per un periodo) per evitare che il socio con attività di distribuzione potesse entrare in concorrenza con i negozi di altri consorziati, e valorizzare l’identità dei singoli, senza voler ricondurre sotto il cappello di Tsc o piuttosto allineare ai colori sociali l’immagine di ciascun associato. Un modo per sottolineare il viatico di ognuno e, al contempo, il vissuto storico grazie al quale il consorziato ha saputo costruire nel tempo la propria riconoscibilità e sviluppare le caratteristiche identitarie. Altra scelta vincolante, l’acquisto dai soli fornitori di prima fascia, con cui stringere un rapporto diretto e dai quali ottenere un supporto a tutto tondo.

 

 

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