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31/08/2017
IL VALORE AGGIUNTO DELLA FORMAZIONE

 

ContyAcademy

 

Dare ai clienti finali la giusta percezione tecnologica del prodotto pneumatico attraverso un travaso di informazioni continuamente aggiornate verso gli operatori del settore: questo è l’obiettivo della crescita della formazione professionale ContiAcademy

Paolo Ferrini

Formazione come valore aggiunto, anzi, come fattore strategico per la vendita del pneumatico. Conoscendo contenuti tecnologici e di prodotto di questo oggetto tondo, nero e sempre l’unico a contatto con la strada, se ne possono scoprire caratteristiche che ne arricchiscono il valore intrinseco agli occhi del venditore. E che possono essere “rivenduti” al cliente finale che a sua volta, comprendendo meglio ciò che sta acquistando, può attribuire al prodotto pneumatico quel maggiore valore che indubbiamente merita e che soprattutto ne giustifica appieno il prezzo.

Di qui nasce l’importanza della formazione delle forze di vendita e più in generale di una maggiore conoscenza del pianeta pneumatico presso la clientela. «In questo contesto la formazione riveste sempre più un ruolo di elemento distintivo e costituisce uno dei primi fattori nell’ambito delle attività di sviluppo del business in grado di fare la differenza nella complessità dei mercati» dice Marco Vellone, Direttore Post-Vendita di Continental Italia e “deus ex-machina” italiano del progetto ContiAcademy «La formazione di prodotto è di buon diritto parte integrante dei processi di vendita».

 

 

Tre anni di “gestazione”

L’idea di puntare sulla formazione non è forse del tutto originale, ma nel caso specifico di ContiAcademy assume una rilevanza particolare in quanto frutto di un coordinato lavoro di squadra, accuratamente meditato e sviluppato nel tempo e teso a rispondere in maniera univoca a esigenze di mercati (europei soprattutto) che per ragioni storiche e commerciali sono inevitabilmente molto diverse tra loro. «Tutto trae origine da un’indagine interna condotta nel 2009 da Continental a livello europeo che ci ha confermato l’assenza e quindi l’esigenza all’interno della nostra organizzazione di un’architettura univoca di formazione tecnica e di prodotto» dice Vellone. «Dovevamo, cosa tutt’altro che facile, conciliare le esigenze di formazione di un mercato continentale – e non solo – che si muoveva e si muove tuttora a velocità diverse. Esattamente come avviene nel caso dei paesi dell’Unione Europea. L’anno seguente è nato così il marchio ContiAcademy, ma è stato solo il primo passo. Oggi siamo attivi in tutti quei paesi EMEA dove Continental è presente con una filiale diretta, ma ci sono voluti tre anni di intenso sviluppo per riempirlo con quei contenuti che ritenevamo necessari per raggiungere i nostri obiettivi. Oggi possiamo dire con soddisfazione che i risultati sono dalla nostra parte: sia dal punto di vista delle ore di formazione erogate che soprattutto della qualità del servizio fornito ai nostri interlocutori». Questi non sono solo rivenditori della rete Continental, ma anche istituzioni come Carabinieri, Polizia e Guardia di Finanzia e gruppi di professionisti come, ad esempio, i giornalisti. Non solo. Esemplare a tale proposito è la partecipazione nel 2015-2016 di ContiAcademy al programma Sara Safe Factor, promosso da Sara Assicurazioni in collaborazione con ACI Sport e dedicato agli studenti dell'ultimo anno delle scuole medie superiori.

 

Moduli, moduli, moduli

«Oggi la nostra offerta di formazione si articola su 25 diversi moduli (corsi) dedicati alle caratteristiche tecniche e prestazionali dei pneumatici» continua Marco Vellone. «Si va dalle nozioni base al processo di sviluppo di un pneumatico di primo equipaggiamento alla tecnologia avanzata e ai sistemi, dai sistemi di mobilità estesa all'influenza del pneumatico sulla dinamica del veicolo. Negli ultimi due anni abbiamo poi arricchito l'offerta formativa con due moduli manageriali o gestionali dedicati al punto vendita e alla promozione della vendita premium attraverso pneumatici Continental».

Il programma iniziale era incentrato per logica naturale delle cose e del mercato sui pneumatici per autovettura, ma con il passare del tempo ContiAcademy si è rivolta anche a quello dei pneumatici per autocarro, un settore importantissimo per il quale sono oggi disponibili 14 moduli e nel quale, se da un lato la sostituzione è meno frequente, apre tra le altre cose le porte alla telegestione delle flotte.

Non a caso, come logica conseguenza ed evoluzione, alla fine del 2016, è stato fatto un ulteriore passo avanti, arrivando a comprendere nel programma anche la formazione del comparto automotive, focalizzando l’attenzione sui dispostivi per la rilevazione della pressione di gonfiaggio (balzati prepotentemente alla ribalta quando, nel 2013, sono divenuti obbligatori sulle automobili nuove di fabbrica), così come su prodotti e servizi come tachigrafi e telematica applicata, destinati alle aziende di trasporti. A tale proposito nell’ambito di ContiAcademy è stato inserito un percorso formativo specifico dedicato al tachigrafo e alla normativa che lo riguarda per aiutare i professionisti del settore a rimanere in regola con i più recenti obblighi di legge.

 

Prospettive di sviluppo

Spazi e possibilità di sviluppo insomma non mancano. Anzi. Semmai, al limite, in un prossimo futuro, il problema di organizzazioni come ContiAcademy potrebbe essere quello di tenere il passo con una domanda di formazione da parte del mercato che si annuncia sempre maggiore. Del resto, i dati recenti parlano da soli. Nel 2016 ContiAcademy ha erogato nella sola Italia quasi 14.000 ore di formazione (il 25% delle quali dedicate alla sicurezza) che rappresentano un incremento del 64% rispetto all’anno precedente. Una tendenza in forte crescita che testimonia una volta di più la grande attenzione che Continental pone ai temi legati alla formazione dei propri collaboratori e dei propri clienti.

Per quanto importante e significativo, il numero delle ore formative erogate non può essere però l’unico termine di misura di un’attività formativa. «Quello che conta davvero è la qualità della formazione» dice Vellone. «L’interesse nei confronti degli argomenti trattati e l’attenzione che riesce a catalizzare su di essi sono le chiavi di volta dell’efficacia del nostro lavoro. Anche per questo evitiamo aule affollate e puntiamo invece su platee di 12-15 partecipanti al massimo, con i quali sia possibile interagire davvero. Per lo stesso motivo (e per non sottrarre troppo tempo alle attività lavorative) preferiamo portare la nostra attività formativa in zona: presso un grande rivenditore oppure presso un gruppo di imprenditori opportunamente coordinati dal nostro personale».

 

 

Uno sguardo al futuro

Superfluo dire a questo punto che in ContiAcademy non stanno certo con le mani in mano. Al contrario sono al lavoro per preparare nuovi moduli da lanciare negli ultimi mesi del 2017. Questo è il caso del cosiddetto “Modulo 25” legato al progetto Vision Zero (zero vittime, zero feriti, zero incidenti) che avrà un taglio non solo tecnico e di un secondo modulo incentrato sui pneumatici Continental Generazione 6. Molto è stato fatto insomma, ma per quanto sembri impossibile, l’avventura è appena cominciata!

 

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