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25/10/2012
IL TRUCK ALL'ESAME DA PREMIUM BRAND

HANKOOK
La casa coreana investe e spinge forte sull’Italia con il raddoppio della struttura di filiale, la nuova direzione vendite e un approccio al mercato con cui riposizionare più in alto il marchio

Mino De Rigo

IN UNA SITUAZIONE di profondo rosso per i pneumatici autocarro c’è chi rilancia con convinzione sugli investimenti. A quest’ultima categoria appartiene la coreana Hankook, che, nel ribadire l’importanza strategica del nostro mercato, al terzo posto per venduto in Europa, accelera il programma di sviluppo.
Dice Stefano Morganti, direttore marketing di Hankook Tire Italia: “Noi produciamo il massimo sforzo per guadagnare nuove quote al nostro business. Pronti poi a cavalcare più tempestivamente degli altri l’onda della ripresa”. Ecco allora il rinnovato impegno sul fronte dei prodotti truck, ambito nel quale, a fronte di una flessione dei volumi di settore che sfiora il 40% anno su anno, “Hankook appare in controtendenza”. E per alimentare il volano della crescita attesa si affida a una strategia in più mosse. In primo luogo il rafforzamento della filiale, che rispetto al 2011 ha raddoppiato i ranghi sia degli addetti al marketing che della struttura dedicata all’autocarro: “Fino allo scorso anno – spiega Morganti – solo le filiali tedesca e britannica erano attrezzate con un team ad hoc per il Tbr (truck & bus radial); crescere più del mercato, e in maniera non sempre pianificata, sottraendo quote ai marchi premium, sta portando ad adeguare in fretta la nostra organizzazione”.

Più valore con la distribuzione diretta
E poi, la revisione dei canali di vendita del prodotto Tbr, che in Italia Hankook ha finora centrato su un quartetto di distributori primari. “Oggi più che mai – sottolinea Raffaele Palermo, responsabile della gamma truck – è necessario valorizzare il prodotto e creare un maggiore radicamento nel territorio. Sono i motivi per cui puntiamo a rinforzare la distribuzione diretta, spostando il focus sui rivenditori specialisti. Un’operazione che al Nord è già iniziata con buoni frutti e che, appena avviata al Centro e al Sud, mostra di trovare terreno fertile”. A supportare l’attività di canale corto una logistica che può contare su due magazzini, dislocati l’uno a Somaglia (Lodi) e l’altro a Pomezia (Roma), per le consegne nell’arco di 24-48 ore in tutta Italia. Freccia ulteriore all’arco di Hankook, l’avvio programmato per il prossimo anno della produzione delle serie autocarro e bus nella fabbrica ungherese di Racalmas, che vanta già una capacità produttiva annua pari a 11 milioni di pezzi, tra Pcr, Tl e 4x4: “Ciò significa – osserva Morganti – poter essere ancora più rapidi e veloci nel rifornire il mercato”. Al contempo, la filiale italiana ha in programma un approccio sistematico alle flotte, sfruttando l’opera dei dealer specialisti Tbr, “i quali già ci riconoscono un ottimo posizionamento, basato soprattutto su un rapporto qualità/prezzo assai favorevole e possono far compiere al nostro marchio il salto di qualità”.

Nasce l’affiliato Hankook Truck Master
“Daremo infatti l’opportunità di testare i nostri prodotti, certi di riuscire a modificare la percezione di quei clienti flotta che ancora guardano alla gamma Hankook soltanto come a un’alternativa più economica ai premium brand, e di affermare che oggi il prezzo non è più l’unica discriminante di scelta, visto il livello qualitativo raggiunto”. In questo quadro si inserisce l’inedita iniziativa Hankook Truck Master, formula di affiliazione concepita per fornire un più ampio supporto al business degli specialisti dell’autocarro, con un pacchetto che prevede insegne e materiale pop, abbigliamento coordinato e materiale di merchandising. E poi anche la presenza al loro fianco negli eventi locali in cui coinvolgere i clienti, da trasformare poi in utili testimonial. “L’intenzione – riprende Morganti – è offrire man mano l’intero novero dei servizi di supporto, anche sotto il profilo del credito, che tradizionalmente ricevono dagli altri marchi primari. Inoltre, per il momento l’approccio alle flotte resta circoscritto all’ottica del marketing; più avanti diverrà commerciale”. “Dobbiamo innanzitutto – gli fa eco Palermo – comunicare al mercato le prerogative di un prodotto truck la cui resa è molto buona. E in effetti notiamo che laddove convinciamo a montarli, al momento del cambio li richiedono nuovamente”.

Obiettivo ricostruzione in proprio
Il passo successivo sarà focalizzare sulla ricostruibilità delle gomme. “La ricostruzione va intesa come un servizio. Da tempo ci stiamo preparando per potervi provvedere direttamente”. A riguardo i prodotti e-cube pongono le basi nel futuro per il servizio di ricostruzione. Si tratta di un terzetto di pneumatici, AL10 per tutte le posizioni, DL10 per asse trattivo e TL10 per asse rimorchio, accomunati, appunto, da una “e” al cubo, ossia energy, economy,
environment (energia, economia, ambiente). Tralasciando il linguaggio del marketing per arrivare alla sostanza che interessa le mescole del battistrada e del sottostrato nonché la struttura, ecco rispettivamente il compound con catene molecolari più lunghe e più concentrate per aumentare la durata chilometrica e l’efficienza energetica, il composto più spesso, studiato per un migliore assorbimento delle vibrazioni (responsabili di disperdere energia), e la carcassa di nuova progettazione, accreditata di maggiore resistenza. Rispetto al prodotto precedente, la pressione all’interno della gomma, soggetta alla deformazione del carico, si distribuisce in modo più uniforme. A contraddistinguere il disegno dell’AL10 e-cube, disponibile in sei misure (dalla 295/60R22.5 alla 385/55R22.5), è il taglio ondulato dei tasselli inframezzati dalle scalanature longitudinali e gli incavi circolari sul cordolo centrale, pensati per l’efficienza di guida e la sicurezza di sterzata.

Dal 2013 la nuova linea e-cube Max
Destinato all’asse motore e prodotto in cinque dimensioni, da 295/60R22.5 a 315/80R22.5, il DL10 e-cube, presenta un battistrada con blocchi della spalla muniti di barra di accoppiamento ottimizzata e con supporti ai tasselli progettati per espellere meglio il pietrisco e diminuire sia le sollecitazioni che la resistenza al rotolamento. Infine, a connotare il disegno del TL10 e-cube non c’è soltanto la particolare ondulazione dei tasselli, dichiaratamente mirata all’efficienza di marcia, ma anche la larghezza e lo spessore del battistrada che promettono resistenza all’usura e resa chilometrica; due le misure disponibili, 385/65R22.5 e 445/45R19.5. La gamma vede già oggi la sua ulteriore evoluzione, che si esprime sotto il profilo della resistenza al rotolamento e della capacità di carico nell’inedito terzetto e-cube Max, in anteprima alla fiera IAA di Hannover: i pneumatici AL10+, DL10+ e TL10+ (i primi due disponibili in tre dimensioni e l’ultimo in una singola misura), rispettivamente etichettati “BB”, “CC” e “BB”, si aggiungeranno alla linea e-cube standard entro la primavera 2013. Quanto invece alla linea per il trasporto regionale di Hankook, l’ultimo nato è il TH22, il cosiddetto gommone per trailer (385/65R22.5) che ha completato i ranghi della gamma, dopo il debutto, l’anno scorso, dell’AH22+, per tutti gli assi di autobus e autocarri, contraddistinto da una struttura con cintura più larga, un tallone rinforzato e una nuova superficie battistrada rispetto al precedente AH22.

 

• Cambio in Hankook
Ecco il cambio al vertice della direzione vendite di Hankook Tire Italia. In arrivo da Bridgestone, Carlo Citarella: “nel quadro del più ampio obiettivo globale fissato dal gruppo entro il 2020 e sintetizzato dallo slogan 5-1-1. Diventare cioè il quinto produttore al mondo. Certo, Hankook è un player giovane, con una quota del mercato italiano non ancora in doppia cifra, ma ci sono le condizioni per crescere presto e bene”. Ora si tratta di “lavorare sul team della forza vendita, operare sulla gestione dei canali individuando gli interlocutori funzionali ai nostri obiettivi, nonché di valutare, tra i vari aspetti, anche l’approccio multimarchio”, considerando che nel portafoglio coreano compaiono anche i brand Aurora e King Star. E poi, guardare al riposizionamento: “In un momento come l’attuale – osserva il neodirettore vendite - il prodotto Hankook è perfetto, proprio grazie al suo rapporto qualità/prezzo, per le esigenze del consumatore. Più avanti però dovremo pensare di riposizionarlo perché non è valorizzato quanto merita”.

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