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Articoli - Archivio

12/12/2012
IL RICOSTRUITO: UN PRODOTTO ANTICRISI

50a ASSEMBLEA GENERALE AIRP
Anche in momenti difficili come questo, occorre mantenere la lucidità. L’autotrasporto vive una situazione molto negativa e le previsioni non sono ottimistiche ma il ricostruito è un prodotto anticiclico. La crisi fa emergere maggiormente le valenze della ricostruzione, occorre però valorizzarle. Questi alcuni temi dell’assemblea generale dei ricostruttori italiani

Roberta Papadia

Passato, presente e futuro

Bologna ha ospitato il 5 e 6 ottobre la 50a assemblea generale di Airp, “un traguardo storico per una piccola associazione come la nostra – ha sottolineato il presidente Airp, Stefano Carloni. – Piccola nei numeri degli associati, ma grande nella passione dei soci che anche in questa occasione sono intervenuti numerosi. Abbiamo voluto festeggiare questa ricorrenza nella città della nostra sede. La situazione dell’autotrasporto è davvero drammatica. Il consuntivo del primo semestre, dato di Acea, chiude con una contrazione del 37%. Forte calo, anche se di minore entità, viene registrato negli altri paesi europei: prendendo a riferimento la Ue a 27 più i paesi Efta (Svizzera, Islanda, Norvegia e Liechtenstein), si registra una contrazione del 10,3%.” Anche per l’autocarro così come accade per il vettura, i risultati più negativi si vedono nella zona dell’euro esposta agli attacchi speculativi. Nel primo semestre abbiamo infatti cali del 54,2% in Portogallo, del 49,4% in Grecia, del 37% in Italia e del 25,5% in Spagna, mentre per la Francia il rosso è -7,2% e la Germania è poco sotto la parità, -1,9%. Segmentando il dato, per gli autobus si registra un calo di immatricolazioni del 30% contro una crescita del 7,2% dell’area Ue27+Efta. Per i veicoli industriali la contrazione è del 30,9%, mentre l’area Ue contiene la perdita nel 5,2%. Per i veicoli commerciali il calo italiano è addirittura del 37,8% a fronte di una contrazione dell’11,6% per l’area Ue27+Efta. Per il futuro non è previsto alcun recupero della domanda. È chiaro infatti che un comparto strettamente legato alla circolazione delle merci come quello dei veicoli industriali e autobus, dipende dall’evoluzione del quadro congiunturale, che a breve purtroppo non prevede alcuna inversione di tendenza.
“Per la verità, anche in momenti difficili come questo, occorre mantenere la lucidità. La consapevolezza della necessità di affrontare effettivamente le zavorre che impediscono all’industria italiana di competere, almeno a livello di opinione pubblica, sta cominciando a emergere. A livello europeo, occorrerebbe che venissero finalmente adottate misure tese a contenere gli attacchi speculativi sui titoli della zona euro più esposti. Diversamente, di manovra in manovra, avremo effetti recessivi che renderanno più lontano l’obiettivo del pareggio di bilancio”. Uno dei settori dai quali più di altri si drenano risorse è quello dei carburanti. Nei primi 9 mesi si è assistito a un calo del prezzo industriale dell’1,2%, un incremento del prezzo alla pompa del 17,4% e un calo dei consumi del 9,3%. Anche in questo caso, tenuto conto che si tratta di un indicatore maturo dove le oscillazioni storicamente sono sempre state di qualche punto percentuale, si tratta di dati assolutamente preoccupanti. Questi elementi evidenziano una situazione di grande sofferenza del comparto dell’autotrasporto, che si ripercuote sulla solvibilità della clientela. Oltre al calo nei numeri strettamente connessi alla movimentazione delle merci, vi sono anche altri aspetti preoccupanti, come la scelta di alcune nostre flotte di trasferire la sede nei paesi dell’est per i costi inferiori. Per quanto riguarda i numeri dei pneumatici, nei primi 8 mesi del 2012  l’autocarro ha registrato circa -37% in sell in. In generale il calo risulta più marcato sui premium brand e questo è un elemento particolarmente negativo per la ricostruzione. Inoltre sembra più penalizzata la lunga percorrenza rispetto al regional. Anche il settore del cava cantiere, dove il ricoperto ha quote importanti, risente pesantemente della crisi dell’edilizia e dei lavori pubblici. “Nonostante queste considerazioni, il ricostruito ha perso solo il 15%. Pur essendo un dato molto pesante, è comunque notevolmente inferiore al calo del nuovo e questo a conferma che il ricoperto è un settore anticiclico, che nei momenti di crisi fa emergere le sue prerogative più importanti: un costo inferiore e minore impiego di capitali. In questi tempi di difficili pagamenti, per il rivenditore vendere ricoperto si traduce quindi anche in minori rischi”. Queste benemerenze, seppure in modo non sufficiente, sono state recepite, ma è difficile potere stimare quale sarebbe potuto essere il reale potenziale del comparto se ci fosse stata maggiore disponibilità di carcasse. Una rapida indagine infatti ha evidenziato come il fenomeno della carenza di pneumatici da ricostruire sia generalizzato in tutta Europa. “Gli obiettivi sono quindi di confermare il pneumatico ricostruito come un prodotto anticrisi e di creare le condizioni per uno sviluppo che possa cogliere anche il momento della ripresa.” In vista del labelling (l’etichettatura del pneumatico secondo resistenza al rotolamento, aderenza sul bagnato e rumorosità) che parte per il pneumatico nuovo il primo novembre, ad esempio, il mondo della ricostruzione si è impegnato attivamente per studiarne la possibile estensione al ricostruito. A livello internazionale è stato presentato all’Unione Europea un progetto di ricerca sull’etichettatura del pneumatico ricostruito. Il progetto è stato finanziato ed è già partito. L’obiettivo è individuare formule di etichettatura che siano alla portata di tutti i ricostruttori.
“Passando al tema dei Pfu, si è trattato di un cambiamento epocale nel settore che ha creato non poche difficoltà di gestione che stiamo cercando di correggere. Insieme ai problemi, dobbiamo tuttavia vedere anche i lati positivi, primo fra tutti il fatto che il ricostruito non è soggetto al contributo ambientale. Le difficoltà attualmente sono di natura interpretativa su numerosi aspetti, per i quali siamo in stretto contatto con il Ministero dell’ambiente”. Una delle altre attività per le quali l’associazione ha speso maggiori energie è la lotta all’evasione dell’Iva: “Lo facciamo non solo per motivi etici, ma perché se il prodotto deve combattere con realtà totalmente al di fuori delle regole, diventa difficile impostare logiche industriali”. Molto importante nelle attività associative è la promozione della ricostruzione, dei benefici economici ed ecologici e della sicurezza. Diverse risorse sono state investite nelle attività di comunicazione e nelle campagne pubblicitarie, tra le ultime quella sui ricostruiti invernali. La qualità del prodotto è al centro delle attività di Airp, tra gli ultimi interventi il rinnovo del capitolato sui materiali Lth che da 100 è diventato 110. Con il nuovo capitolato, si è voluto ulteriormente incrementare il livello qualitativo dei materiali per mantenere la ricostruzione al passo con l’evoluzione tecnologica.
Come presidente anche di Promotec, Carloni ha parlato di Autopromotec: “Nonostante la profonda crisi dell’intero comparto automotive in generale, e delle fiere in particolare, la nostra rassegna sta viaggiando ancora con gli stessi numeri della passata edizione e in particolare sono proprio i padiglioni della gomma e relative attrezzature i primi a essere già praticamente esauriti.  Sappiamo tuttavia che chi si ferma è perduto, nel senso che o saremo in grado di fare un salto di qualità diventando un vero e proprio centro erogatore di servizi automotive, oppure il fatto di avere contatti con l’espositore solo una volta ogni due anni diventerà sempre più rischioso a causa dell’estrema volatilità della situazione economica. In conclusione vorrei richiamarvi al valore del lavoro, della qualità, della tecnica e della fiducia nel rapporto con il cliente. Sono convinto che sia l’unico modo per dare un futuro di dignità al nostro settore”.


Le prospettive della ricostruzione pneumatici secondo Michelin
Giorgio Paggiarin, direttore commerciale autocarro Michelin Italiana, ha parlato della visione della ricostruzione dal punto di vista di un produttore di pneumatici nuovi e ricostruiti. Quindi una prospettiva più articolata e completa.
“Produrre una carcassa ricostruibile richiede una progettazione più complessa. Non è sicuramente la stessa cosa fare un prodotto usa e getta e un prodotto di qualità e lunga durata. La produzione di una carcassa ricostruibile richiede ricerca e sviluppo costanti, perché ogni nuovo prodotto che viene ideato deve garantire la ricostruzione. È un grande impegno tecnico che vede coinvolto il produttore su più fronti: il nuovo e il ricostruito”. Sono due fronti a volte diversi che presentano anche delle difficoltà di integrazione. Vi sono delle innovazioni tecnologiche che sono più difficili da integrare su un prodotto nuovo che deve anche essere ricostruibile.
“Produrre una carcassa ricopribile vuol dire anche lavorare più accuratamente sulle mescole, non basta solo fabbricare una carcassa con acciaio più resistente. Tutto il materiale utilizzato deve seguire le logiche della ricostruibilità”. Anche i test sui pneumatici, sempre con la logica di renderli ricostruibili, sono più lunghi e complessi perché devono verificare la capacità di garantire più vite al pneumatico. La capacità di proporre nuovi prodotti che garantiscano la ricostruibilità ha delle tempistiche differenti rispetto a un prodotto usa e getta. In questo complicato equilibrio si aggiunge ovviamente anche il discorso del labelling e la difficoltà di trovare il miglior compromesso possibile tra tutte le prestazioni che spesso posso essere in contraddizione tra loro, tenendo anche conto delle esigenze di preservare la carcassa ricostruibile. Anche il modello di vendita di un pneumatico con il valore aggiunto della ricostruibilità è differente dal modello di vendita di un pneumatico usa e getta. “Quando vendo un prodotto Michelin devo convincere, devo spiegare che si deve utilizzare prima il pneumatico nuovo, poi ricostruirlo, anche più volte, al limite riscolpirlo. Quindi è un modello un po’ più difficile da far accettare e da far comprendere all’utilizzatore. Devo sostenere questo modello anche con dei commerciali qualificati in grado di veicolare il valore vero del prodotto. Per fare questo devo mantenere una competenza specifica, una conoscenza diretta della ricostruzione attraverso una ricostruzione fatta da noi. E questo è comunque un investimento importante. Inoltre il valore di tutto il lavoro per progettare e fabbricare un pneumatico ricostruibile diventa davvero difficile da trasferire”. In Italia in particolare è ancora più difficile, dato che qui la propensione a ricostruire è inferiore al resto di tutti i mercati maturi in Europa. Si rischia di banalizzare il prodotto e limitarsi al prezzo più basso indipendentemente dalla qualità del prodotto. In pratica si focalizza tutto il mercato sul prezzo d’acquisto e non sull’investimento che bisogna fare e sull’effettiva ottimizzazione dei costi di gestione dei pneumatici. “La ricostruzione per Michelin significa credere nella propria attività, credere nel proprio prodotto, nella propria capacità, mantenendo anche una tradizione:  da sempre Michelin fa dei pneumatici buoni, ricostruibili. La ricostruzione è un contribuito importante per il mondo del pneumatico. È una differenziazione nella concorrenza e per l’utilizzatore una riduzione dei costi di esercizio. È una creazione di valore per i ricostruttori, per i rivenditori, per gli utilizzatori. E non ultimo un aiuto alla mobilità sostenibile”.
Come valutare allora gli ultimi anni nel mercato italiano? Prendiamo come indicatori: i pneumatici nuovi, le carcasse disponibili e la propensione a ricostruire. La propensione a ricostruire è misurata col tasso di carcasse ricostruite sul nuovo. Se prendiamo il mercato totale Italia, primo equipaggiamento e ricambio stimiamo che dal 2008 al 2012 i volumi siano diminuiti del 30% circa. Di conseguenza le carcasse disponibili sono diminuite, e il calo è dovuto sia alle minor vendite di pneumatici nuovi, primo equipaggiamento e ricambio, sia all’impoverimento della qualità delle carcasse in circolazione, dovuto a un aumento delle vendite di pneumatici nuovi di minor qualità.
“Il mercato Etrma Italia nuovo ricambio a fine settembre è a -37%, io stimo che se va bene nel 2012 finiamo a meno 25%. Il ricostruito (dati Etrma Italia) è a circa -14%, quindi perde meno del nuovo”. Un segnale positivo c’è: l’aumento, anche se lieve, della propensione a ricoprire, la comprensione da parte di alcuni utilizzatori dell’effettivo risparmio nel ricostruire pneumatici.
Un altro elemento interessante è il rapporto tra ricostruito e nuovo (ricambio). In Europa si va da 0-25% di ricostruito sul nuovo, al 25%-50%, dal 50%-75%, superiore a 75%. Superiori a 75% si posizionano i paesi nordici, la Francia e il Portogallo. In percentuale fra i 50 e i 75 ci sono Spagna, Germania, Inghilterra, anche Svizzera, e più giù 25-50 abbiamo Italia, Turchia, Ex-Jugoslavia, Ungheria, e altri paesi. E infine ci sono dei paesi a bassissimo livello di ricopertura, sotto il 25% come la Grecia, la Bulgaria e altri. Quindi diciamo che la nostra situazione è abbastanza stabile, ma non ha un grande miglioramento. In generale nel mercato autocarro in Europa aumenta il peso del ricostruito. In Italia la quota del ricostruito è arrivata al 42,7%, era un po’ più bassa prima, però resta sempre nella fascia inferiore al 45%/50% di ricostruzione. “Una stima per il 2013. Con riferimento al prodotto nuovo, in Europa sia al primo equipaggiamento che al ricambio si stima una crescita sensibile dei volumi. In Italia riteniamo che la crescita in termini percentuali nei due mercati sarà inferiore alla media europea, coerentemente con la velocità e i tempi con cui il paese uscirà dalla fase recessiva. Veniamo però da un anno con dei segni negativi importanti, quindi questo dato vuol dire un parziale recupero delle perdite. Il trend del ricostruito è stimato sia in Europa che in Italia superiore a quello del prodotto nuovo nel mercato ricambio.
Queste tendenze, che non sono entusiasmanti, mostrano però quantomeno forse di aver toccato il fondo quest’anno, quindi possiamo solo cominciare a risalire. Gli elementi chiave nel futuro della ricostruzione sono: nuovi prodotti, labelling sul ricostruito, disponibilità carcasse e qualità e ricostruibilità delle carcasse”.

ReTyre: un progetto sul labelling del ricostruito
Andrea Balduzzi, consigliere Airp, ha spiegato il progetto ReTyre, un tema complesso che rappresenta una tappa determinante per il futuro stesso del settore. Il progetto è infatti uno studio di fattibilità sull’etichettatura del ricostruito. La Commissione Europea, con l’emanazione del regolamento 1222/2009, ha introdotto un sistema di etichettatura dei pneumatici che richiede di valutare i parametri del rumore, resistenza al rotolamento e aderenza sul bagnato. La regolamentazione copre, tranne alcune rare eccezioni, i pneumatici per auto, veicoli commerciali leggeri e pesanti (C1, C2 e C3), e attualmente non si applica al ricostruito. “La motivazione che ha indotto la Commissione a emanare questa regolamentazione, risiede nella volontà di andare verso una mobilità sempre più sostenibile attraverso la riduzione delle emissioni di CO2 e del rumore di rotolamento, mantenendo come priorità l’esigenza di abbassare il numero di incidenti sulle strade. Il legislatore infatti ha voluto assicurarsi che i produttori di pneumatici non riducessero l’aderenza sul bagnato per ottenere benefici sotto il profilo del rumore o della resistenza al rotolamento che, come è noto, è strettamente correlata al consumo di carburante”. Nonostante l’esenzione dei ricostruiti nelle premesse della norma si richiama una valutazione futura sulla possibilità di estenderla al ricoperto. Inoltre anche dal punto di vista dell’immagine del prodotto, estendere il grading al ricostruito, certo adattato alle sue peculiarità lo valorizza maggiormente anche rispetto al nuovo. Il vero nocciolo della questione non è quindi se rimanere o meno fuori dal labelling, ma come dotare il pneumatico ricostruito di una etichetta con procedure e costi alla portata anche delle piccole realtà indipendenti.
“La sfida è prima di tutto scientifica: come fare? L’idea di fondo da cui siamo partiti è quella di studiare tutti i parametri rilevanti legati alle carcasse, al processo di ricostruzione, al battistrada, e determinarne l’influenza sulle performance del pneumatico nelle materie previste dall’etichettatura. I test che si stanno effettuando nel centro Idiada in Spagna e BASt in Germania, puntano a determinare l’impatto di tali parametri, cercando di chiarire quanto siano prevedibili le performance ambientali e prestazionali del prodotto. Si tratta di centri prova di primaria importanza con macchinari sofisticati che vengono utilizzati anche dai produttori di pneumatici nuovi”. Il progetto ReTyre, partito il 1° aprile 2012 avrà una durata di 30 mesi. Incrociando i dati su diverse situazioni reali e misurate, si dovrebbe raggiungere l’obiettivo di individuare una metodologia di valutazione e i relativi strumenti che permettano di classificare i pneumatici ricostruiti. Se questo obiettivo sarà raggiunto, sarà possibile promuovere una revisione del regolamento 1222/2009 che comprenda anche il ricostruito.
La strategia complessiva e l’approccio tecnico di ReTyre è divisa in alcune fasi di lavoro:
Fasi 1-3 (WP1-3)
Il progetto è iniziato con la raccolta di dati dalle aziende di ricostruzione, dai produttori di pneumatici per autocarro, dai fornitori di battistrada e dagli istituti di ricerca, indagando tutti i parametri rilevanti legati alle carcasse, al processo di ricostruzione e all’applicazione del battistrada per determinarne l’influenza sulle performance dei pneumatici. Le conoscenze saranno usate per definire una serie di algoritmi e per sviluppare un modello predittivo delle performance dei pneumatici autocarro. Tale modello individuato sarà basato sul pieno rispetto del regolamento Ece Onu 109.
Fase 4 (WP4)
Il passo successivo consiste nello sviluppo di uno strumento intranet, in pratica un software che gestisca i dati di cui sopra.
Fase 5 (WP5)
Lo strumento intranet e le conoscenze tecniche acquisite saranno rese disponibili ai ricostruttori e alle loro associazioni. Sarà anche effettuato il miglioramento del software attraverso il feedback ottenuto. Sono previste procedure di validazione e controllo attraverso test svolti in maniera casuale presso i ricostruttori di pneumatici. La metodologia (strumento software e procedure ottimali) sarà considerata valida se i risultati dei test dei ricostruiti scelti casualmente saranno in linea con le performance predette. La validazione della metodologia è alla base della possibilità di creare l’omologazione stessa.
Fase 6 (WP6)
Una prima versione del software predittivo sarà accessibile attraverso internet tramite nome utente e password alle aziende e alle associazioni di ricostruttori partecipanti (WP5). In questa fase avrà un ruolo determinante il Bipaver che coordina tutto il progetto. In seguito, questo strumento sarà reso accessibile a tutti i membri. In conclusione, i principali risultati attesi sono: sviluppare una metodologia per la classificazione dei pneumatici ricostruiti per autocarro secondo resistenza al rotolamento, rumore e tenuta sul bagnato; trasformare la metodologia in uno strumento software “intranet” accessibile a tutte le associazioni di ricostruttori e ai loro membri, in modo da fornire un servizio per “etichettare” i pneumatici ricostruiti. “È anche prevista una fase nella quale, se i risultati si discosteranno in maniera significativa da quelli attesi, il progetto potrà essere interrotto. Se tutto andrà bene, i risultati potranno inoltre aiutare la Commissione Europea nella scelta di come armonizzare le norme sulle etichette includendo i pneumatici ricostruiti, integrando risultati e scoperte. Si tratta di un vero progetto di ricerca, un investimento importante in uomini e mezzi nella convinzione che solo elevando la percezione qualitativa del prodotto si possano cogliere appieno i frutti che le qualità ecologiche ed economiche del prodotto meritano.”


Il bilancio associativo
Maurizio Gessati, tesoriere economo e consigliere di Airp, ha presentato il bilancio dell’associazione. “Nel bel mezzo di un mondo in piena crisi per fortuna vi sono realtà che non solo sopravvivono ma vanno bene. Una di queste è la nostra Promotec che anche l’anno scorso, in mezzo a tante fiere che hanno vissuto crisi vistose o hanno addirittura chiuso, ha realizzato la fiera di Bologna con successo e ancora in miglioramento”.
Nell’ultima edizione la superficie espositiva lorda è stata di circa 150.000 m2 mentre gli espositori sono stati 1.473. L’andamento dei visitatori italiani è stato di 85.142 mentre gli esteri sono stati 18.524.
I conti in positivo posso sostenere al meglio le attività di promozione e comunicazione dell’industria della ricostruzione e l’associazione continuerà a investire per il rilancio del settore.

Il contributo del ricostruito alla riduzione del CO2
Renzo Servadei, segretario generale di Airp, ha parlato del ruolo importante della attività di ricostruzione anche nella riduzione di CO2.
Una delle attività associative di lunga data è quella di comunicare agli utilizzatori i vantaggi del ricostruito. Attualmente un tema di grande interesse è la cosiddetta “impronta di carbonio”, dall’inglese carbon footprint. È la misura dell’impatto che le diverse attività hanno sull’ambiente in termini di emissioni di CO2, che rappresenta una delle cause dei cambiamenti climatici e la cui riduzione è uno degli obiettivi del protocollo di Kyoto.
“Per essere ascoltati in materia ambientale il dimostrare che la propria attività riduce le emissioni di CO2 è quindi un fattore determinante. Questo non vale solo in materia di comunicazione, ma anche in riferimento alla lobby”. Come è collocato il pneumatico ricostruito rispetto a questi parametri? È posizionato bene. Lo dimostra anche uno studio inglese di un organismo indipendente specializzato in questo tipo di analisi, il Best Foot Forward (Bff), che ha comparato l’impronta di carbonio derivante dalla produzione di un pneumatico nuovo e quella di uno ricostruito da 17.5” per trasporto leggero. Lo studio, attraverso apposite formule di conversione, determina l’impronta di CO2 nelle varie fasi della produzione di pneumatici, mostrando come per produrre un pneumatico nuovo vi sono emissioni per 86,9 kg di CO2, per ricostruirlo ne vengono emessi solo 60.5 kg. In pratica si tratta di un risparmio di circa il 30%.
La parte più importante di risparmio deriva, come è intuitivo, dal minor impiego di materiali, quasi 49 kg di CO2 contro 31 kg. Anche l’impiego di energia necessaria per la fabbricazione ha un ruolo fondamentale: per il nuovo ha un impatto di 31 kg di CO2, mentre per il ricostruito è di 22,5 kg. Interessante l’impatto derivante dal trasporto del prodotto, che per il ricostruito è inferiore per la banale considerazione che i ricostruiti vengono prodotti a una distanza nettamente inferiore rispetto ai pneumatici nuovi. L’emissione di CO2 derivante dagli scarti di produzione è molto bassa, tenuto anche conto che in molti casi essi vengono reimpiegati.
Sembra strano, ma sul fine vita l’impatto dell’impronta di carbonio è addirittura negativo in quanto nel caso studiato i pneumatici fuori uso vengono utilizzati nei cementifici al posto del carbone e per questo motivo determinano un impatto a segno meno, quindi un risparmio di emissioni. Inoltre, poiché una parte del risparmio derivante dalla ricostruzione è appunto dovuto al riutilizzo della carcassa, effettuando più ricostruzioni e aumentando quindi la possibilità di effettuare km da parte della stessa, i grammi di CO2 emessi per km per pneumatico calano sensibilmente. “Come si vede, anche sotto il punto di vista del risparmio di CO2 il pneumatico ricostruito è del tutto in linea con le esigenze ambientali”.

La struttura organizzativa: l’imprescindibile dimenticata
Il Prof. Roberto Vaccani, consulente di organizzazione, comportamento organizzativo e docente senior Sda Bocconi “ha fatto scuola in assemblea” con un interessante e coinvolgente intervento sulla struttura organizzativa aziendale. Esperto di macrostrutture, diciamo usando una metafora clinica “esperto di medicina generale delle organizzazioni”. Si occupa sia di formazione che di consulenza all’interno delle aziende, con la consapevolezza, come afferma lui stesso, che “più ti allontani dalla lettura concreta di una specifica azienda, più rischi di diventare astratto, superficiale”.
Dal punto di vista dell’organizzazione aziendale un primo elemento fondamentale è la dimensione dell’azienda, che per alcuni aspetti è fondamentale mentre per altri diviene secondario. Ad esempio, se l’azienda è piccola e vive un momento di bassissimi margini, affronta difficoltà importanti, se l’azienda ha una certa dimensione, anche d’organico, nel caso di margini bassi se utilizzo al massimo le risorse, probabilmente può avere un po’ più di flessibilità. Inoltre per una azienda che è fatta di 3-4 persone, addirittura non c’è neanche il concetto di “azienda”, ma piuttosto quello di gruppo di artigiani. Quindi si va dal concetto di piccolo aggregato di persone legato da relazioni di buon senso della serie: “organizziamoci, guardiamoci in faccia, chi sa fare che cosa, abbiamo una tecnologia, abbiamo delle prescrizioni normative, facciamo”, fino a strutture più complesse, multinazionali, nelle quali è fondamentale essere attenti agli aspetti di architettura organizzativa a organigramma, funzionigramma, dimensionamento delle risorse economiche, dimensionamento di organico, dimensionamento dello spazio, tempo, metodi, procedure, specifiche. Il secondo elemento è la caratterizzazione della attività produttiva e commerciale. L’attività di ricostruzione è un’attività produttiva con un aspetto commerciale. Normalmente le organizzazioni che sono abituate da anni, anche perché il prodotto lo richiede, a produrre e a vendere, di solito hanno come baricentro mentale la capacità produttiva, stare dentro le specifiche, avere una qualità compatibile con quella richiesta o certificata dal mercato, e quindi decidere. Il commerciale si differenzia dal produttivo perché il commerciale non solo vende prodotti o servizi, vende capacità di relazione, vende se stesso. Perché la fidelizzazione oltre che sullo standard di prodotto o sul servizio è legata alla affidabilità personale dei commerciali, dipende dal fattore differenziante e personalizzato della loro capacità di rapporto con i clienti. Chi produce e commercia è legato alle routine vincenti, al fare prodotti al fare atti di vendita.
Processo decisionale innovativo
Sul processo decisionale siamo portati a ridurre il processo di decisione all’atto concreto e visibile della decisione. Per tale ragione si centra l’attenzione sull’output finale, trascurando il processo che precede tale atto, processo occulto quanto qualitativo dal quale dipendono le decisioni vincenti. Le fasi d’istruttoria e di progetto delle decisioni costituiscono il processo che non si vede, la decisione finale è il prodotto visibile di tale processo. L’istruttoria di un individuo come di un’azienda è determinata dal come si ascolta l’ambiente, dal come si elaborano le sue informazioni, dal come si analizzano e ragionano le ipotesi di soluzioni e di adattamento ambientale. Per esempio l’ascolto degli input di mercato apre alle idee innovative che non sono necessariamente legate solo alle prassi tradizionali del vendere e produrre. Di solito chi ascolta il contesto e il mercato, oltre a tarare meglio gli aspetti produttivi e di vendita, rintraccia nuove occasioni di business. I processi decisionali sono stati argomento d’interesse già nell’Antica Grecia da parte di un gruppo di filosofi detti Euristi (dal termine euristica, di derivazione dalla lingua greca, che letteralmente significa “scopro” “trovo”). Oggi gli studiosi dei processi di decisione umane si chiamano Neo-Euristi e si occupano dei percorsi mentali e decisionali degli individui. Molte innovazioni tecnologiche di software non sono che la traduzione di programmi neuronali fisici, più o meno complessi degli individui, in termini di programmi defisicizzati da Pc, un trasferimento dai neuroni ai chip.
Vaccani propone quattro tappe, che tutti noi, che ne siamo consapevoli o no, percorriamo quando prendiamo decisioni non rutinarie. Le prime due tappe spesso implicite e invisibili, poiché percorse nell’intimità della nostra mente, si possono definire “ascolto classificatorio” e “analisi comparata” l’insieme di queste tappe viene solitamente definito come “diagnosi o istruttoria”. Poi ci sono le altre due tappe: definibili come “progetto” e “decisione”, queste due ultime tappe insieme si possono chiamare “intervento”. Di solito finché si fa un mestiere o un’attività imprenditoriale che si caratterizza per formule e routine decisionali dimostratesi storicamente vincenti, ci si disabitua a dare respiro a processi decisionali innovativi, e ci si richiude nell’ambito claustrofobico dell’ultima fase dei processi decisionali, quello delle decisioni ripetitive. Si finisce con il ripetere inerzialmente prassi decisionali tradizionali, schiavi dei “binari” del “già fatto di successo”. Quando cambiano le condizioni di contesto (come accade negli attuali contesti di mercato) conviene cambiare approccio mentale e riaprire la mente a nuovi processi decisionali strategici, uscendo anche dal solco delle decisioni routinarie. Spesso riaprire la mente all’ascolto, all’elaborazione e alla riprogettazione della propria attività e lavoro non vuol dire rivoluzionare il tutto. Solitamente si tratta di aggiungere alle prassi storiche, ancora vincenti, idee e strategie generative in grado di innovare e rendere profittevole un’attività imprenditoriale in crisi. Oggi se non rivedi, anche solo per costatare che va ancora bene, ogni due-tre anni la tua formula imprenditoriale, rischi di essere fuori mercato.
Vaccani ha affermato: “Per fare un esempio riferibile alla vostra attività imprenditoriale, che storicamente è risultata vincente nel processo produttivo di ricostruzione pneumatici e di vendita di ricostruito, e che attualmente soffre di notevoli mutamenti di contesto, non appare più profittevole insistere solo sulle routine storiche di produzione e di vendita. Solo chi di voi sa riaprire i processi decisionali all’input di ascolto classificatorio degli eventi di mercato, all’analisi comparata e alla progettazione creativa, può scorgere nuove strategie vincenti da affiancare a quelle storiche. È ad opera di una tale apertura mentale che mi risulta alcuni di voi, in condizioni di penuria di carcasse ricostruibili, hanno focalizzato per primi l’opportunità di vedere i proprietari di camion e di flotte non solo come clienti di acquisto di pneumatici (in output aziendale) ma anche in veste di fornitori (in input) di carcasse ricostruibili. Una tale lettura di attività imprenditoriale riattualizzata ha permesso di scorgere una nuova fonte di attività e di fidelizzazione stabile dei clienti, quella di favorire la nascita di un vostro nuovo servizio di manutenzione dei pneumatici in cambio della fornitura di carcasse ricostruibili. In tal modo i clienti finali possono diventare anche fornitori iniziali del processo produttivo. Una tale strategia creativa permette di fidelizzare maggiormente i clienti che diventano, in parte, co-partner e cointeressati all’intero processo produttivo. Una tale compartecipazione permette, a chi di voi la propone, di aggiungere più attenzione e arricchimento professionale rispetto a tutti gli anelli della vostra catena produttiva (dalla manutenzione come servizio, alla acquisizione fidelizzata di carcasse fino a giungere alla tradizionale produzione e vendita di ricostruito). Solitamente quando si aggiungono più addendi alla catena del valore della propria attività oggettivamente percepibili (nel precedente esempio costituita dalla percezione dei clienti anche in veste di fornitori), aumentano anche le attività sulle quali posso distribuire la redditività”.
L’azienda non lontana analogicamente ai processi decisionali è rappresentabile come un flusso decisionale complesso costituito dai fattori in ingresso (in input) che richiedono di essere ascoltati, dai processi produttivi frutto di elaborazione e progetto e dalle decisioni produttive e di vendita (in output). Quando il mercato è stabile e redditizio ci si addormenta sull’output e si ripete lo spartito storico produttivo e di vendita. Quando invece cambia qualcosa del contesto, è necessario riaprire l’ascolto innovativo rispetto a tutto il processo imprenditoriale alla ricerca di spazi incrementali non ancora considerati.

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