Condividi su

Articoli - Archivio

03/11/2014
IL PARTNER IDEALE

Continental Truck Tires

 

Servizi al cliente, riferimento unico anche per le aziende che svolgono più attività e un approccio completamente nuovo alla scelta del pneumatico: ecco l’offerta e le strategie Continental

Lucia Scatolin

Poco prima della pausa estiva, la Generazione 3 ha segnato in casa Continental un netto taglio con il vecchio approccio al pneumatico per veicoli industriali. Abbiamo parlato delle strategie della multinazionale tedesca con Daniel Gainza, direttore commerciale della business unit Commercial Vehicle Tires in Italia.

 

Come si compone l’offerta di pneumatici Continental per veicoli commerciali leggeri e industriali sul mercato italiano?

Siamo un produttore full range e come tale spaziamo dalle applicazioni leggere a quelle pesanti e specifiche, come i pneumatici per trattori portuali, carrelli elevatori, gru e altri veicoli.  Per flotte che vogliono affidare all’esterno la gestione dell’intero ciclo di vita del pneumatico, indipendentemente dai tipi di veicoli cui sono destinati, abbiamo sviluppato l’offerta Conti 360°, che affianca alla fornitura di pneumatici una vasta gamma di servizi.

 

Conti360° è pensata soltanto per le grandi flotte o può interessare anche piccoli e medi operatori?

I primi clienti sono stati effettivamente grandi flotte che hanno sottoscritto contratti operativi in più paesi a livello europeo: per esempio DHL tra i corrieri espressi o Arriva-Deutsche Bundesbahn nel trasporto pubblico. Con loro siamo stati in grado di offrire la gestione completa del parco pneumatici, dai veicoli stradali leggeri e pesanti a quelli per la logistica interna e ai mezzi di servizio. Ma la nostra offerta è modulare: parte da un contratto base annuo (“Conti TassoZero”) che a fronte di un canone mensile prevede la fornitura di pneumatici, il loro montaggio e le verifiche periodiche. Su questa possiamo innestare altri servizi, per esempio il monitoraggio continuo della pressione, fino ad arrivare a contratti come il FullService (di norma, dai tre ai cinque anni di durata), che si occupa di tutto ciò che riguarda la fornitura e la manutenzione dei pneumatici. Permette all’azienda di liberarsi dei costi fissi della gestione e avere un servizio dalle prestazioni molto elevate. Proprio per questa sua flessibilità, Conti360° può essere interessante anche per flotte al di sotto dei cento veicoli.

 

Nel settore del trasporto pesante avete appena lanciato la Generazione 3. Quali sono i suoi obiettivi e con che tecnologie li avete raggiunti?

Con la nuova gamma abbiamo inaugurato un nuovo approccio. Seguendo i nostri clienti abbiamo notato come la distinzione classica per fasce chilometriche (regionale, lungo raggio ecc.) non portasse a valutare correttamente la scelta del pneumatico. Per esempio, per un’azienda che lavora su tratte autostradali con un rapido turnover di autisti e veicoli la robustezza è molto più importante che non i consumi: serve a poco puntare tutto sull’economia di carburante se poi le gomme non arrivano a fine vita perché si danneggiano prima. Al contrario, un trasportatore che opera su tratte locali con camion molto curati e autisti fedeli e istruiti a guidare in maniera ottimale può avere benefici da un pneumatico pensato per la riduzione dei consumi, caratteristica finora tipica di un “lungo raggio”. Il mercato europeo oggi è così soltanto perché non esisteva un’offerta come la Generazione 3: vediamo che le esigenze portano nell’80% circa dei casi verso un prodotto “regionale” come il nostro Conti Hybrid e solo nel 20% verso un “lungo raggio” come l’EcoPlus. Cerchiamo quindi di capire la “personalità” dell’azienda più che i suoi percorsi. Progettando la Generazione 3 ci siamo mossi in questa direzione.

 

Come è strutturata la rete di distribuzione italiana?

La rete tradizionale è molto frammentata. Non ci sono reti nazionali ma solo qualche realtà strutturata a livello regionale. Il grossista è la figura centrale, perché molti gommisti hanno strutture piccole e non riescono a fare magazzino. Una logistica veloce è quindi indispensabile. La situazione sta cambiando, ma non ci sono ancora grandi reti come in Francia, Germania, Regno Unito o Spagna; questo avverrà, ma a medio termine.

Assistiamo invece a una scomparsa graduale del gommista generalista: chi segue l’auto abbandona il veicolo industriale, perché cliente e servizio sono molto diversi. Abbiamo avviato la rete Conti360°, un centinaio di punti vendita indipendenti che adottano i nostri standard e seguono le flotte Conti360°. Questo vuol dire offrire un’ampia gamma di servizi ma anche diventare i loro clienti. Si stringe così una vera partnership. L’azienda ideale per questa collaborazione ha un’ottima conoscenza del nostro prodotto, professionalità sempre aggiornate e officine mobili per l’intervento in strada.

 

Assistere il cliente di settori come la logistica, la cantieristica e il trasporto pubblico locale non è semplice. Come siete organizzati?

Chiamiamo questa situazione “aumento della complessità”. Guardiamo questa complessità come uno spunto per trovare le soluzioni più adatte per i nostri clienti. Attraverso processi sia commerciali sia tecnici siamo in grado di diventare un punto di riferimento unico per quelle aziende che hanno bisogno di un’offerta completa e variegata: cantiere e trasporto pubblico, indubbiamente, ma anche per esempio i porti.

 

Quindi puntate anche a settori collaterali al trasporto, come la movimentazione interna nei porti e negli stabilimenti o il movimento terra…

Sì, e sempre con soluzioni specifiche. Nei porti e nei centri intermodali, per esempio, ci troviamo davanti le grandi gru alte fino a quindicina di metri, con la cabina dell’operatore alla sommità. Con un baricentro così alto è importante che la spalla del pneumatico sia molto rigida: una minima inclinazione a terra sposterebbe di molto la sommità della gru, con rischi immaginabili per la stabilità. Per questo abbiamo sviluppato una carcassa con struttura specifica: la V.ply, ibrida tra la radiale e la convenzionale, con le prestazioni della prima e la rigidità della seconda.   

 

Com’è strutturata l’offerta del ricostruito? Come è stato accolto dalla clientela il programma ContiLifeCycle?

La ricostruibilità è essenziale per impostare un corretto ciclo economico ed ecologico della vita del pneumatico. È un momento della sua vita, integrato nell’offerta di servizio e previsto sin dalla progettazione della carcassa, e non un’alternativa a un prodotto di fascia bassa. Per questo ci sarà sempre l’offerta ContiRe, il pneumatico ricostruito a caldo negli impianti produttivi Continental, che utilizzano solo mescole originali e ricostruiscono non solo il disegno tridimensionale del battistrada in maniera identica rispetto all’originale, ma anche i fianchi da tallone a tallone. Il risultato, per qualità, performance e durata, è virtualmente paragonabile ad un pneumatico nuovo.

 

Quali sono le specificità dell’Italia rispetto agli altri mercati europei?

La grande differenza è la frammentazione delle aziende di trasporto, dovuta non tanto a ragioni orografiche ma a una cultura specifica. Tante volte le aziende italiane fanno scelte economiche con il cuore. Ma ogni tanto bisogna essere razionali e rompere i vecchi legami emotivi, che possono portare una diminuzione della competitività nei confronti delle aziende nordeuropee.

 

Come è evoluto il mercato dei pneumatici di primo impianto?

I camion degli ultimi dieci anni sono cambiati moltissimo in seguito alle norme antinquinamento. Il sistema ruota è diventato sempre più ingombrante e il peso degli apparati di bordo stressa molto il pneumatico. Dai costruttori ci arrivano richieste di pneumatici con basso volume d’aria, quindi sempre più ribassati: ormai le misure /70 sono lo standard, le /60 si affermano e una delle ultime novità è una gamma /50 con lo stesso indice di carico (8 tonnellate) di una /80. Con cambiamenti simili, da un lato lavorare con le case costruttrici è essenziale per rimanere in testa agli sviluppi del mercato e dall’altro è indispensabile essere loro partner per conquistare il mercato OEM. 

 

 

 

DALLA GUTTAPERCA AI BYTE

È del 1871 la fondazione, ad Hannover, di un’azienda dal nome ottocentesco di Continental Caoutchouc und Gutta-Percha Compagnie, che ricorda come all’epoca la gomma fosse di origine esclusivamente vegetale. 143 anni dopo quella realtà è evoluta in una multinazionale con 186mila dipendenti, 300 sedi in 49 Paesi e 33,3 milioni di euro di fatturato; rappresenta uno dei cinque più grandi fornitori automotive a livello mondiale. Attraverso l’estensione delle sue competenze e l’acquisizione di altre aziende ha espanso la sua attività a molti settori dell’industria della componentistica per auto e motoveicoli, in particolare di quelli che seguono e sviluppano l’elettronica di bordo. È oggi organizzata in cinque divisioni che seguono i sistemi telaio, la catena cinematica, l’interno veicolo, le tecnologie avanzate e ovviamente i pneumatici.

 

 

NATI CON UNA MISSIONE

Il lancio della Generazione 3 è iniziato l’anno scorso con i modelli per autobus, articolati nelle gamme Conti Coach, Conti CityPlus e Conti Urban. I nomi ricordano gli impieghi principali; nell’ordine, autobus da noleggio o interregionali, interurbani e urbani. Se la sicurezza è il principale filo conduttore dello sviluppo di ogni nuovo modello, in linea con la filosofia Continental che mette in primo piano le esigenze rispetto al tipo di percorso, i focus specifici delle tre gamme sono rispettivamente il risparmio carburante, il comfort, la flessibilità d’impiego e la robustezza. Quest’anno il rinnovamento è proseguito con il trasporto merci: il Conti EcoPlus è pensato in termini di ridotti consumi di carburante, il Conti Hybrid pensa alla robustezza e alla versatilità. I prossimi due step saranno i pneumatici per veicoli da cantiere e quelli invernali.

torna all'archivio