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21/02/2013
IL METODO VINCE E CONVINCE

EUROMASTER
A fine 2012 il bilancio del network si mostra in linea con le previsioni: il volano dello sviluppo, che entro il 2015 dovrebbe portare i pdv aderenti dagli attuali 109 oltre la soglia dei 200, si alimenta soprattutto di un’azzeccata metodica di gestione e del concreto esempio di centri-modello

Francesco Lojola

NON NASCONDE la propria soddisfazione l’ad di Euromaster Italia, Martial Lafont, sulla scorta dei risultati ottenuti dall’attività di reclutamento in Italia: il bilancio complessivo, agli inizi del 2013, registra 109 punti vendita che hanno aderito, 62 dei quali già attivi sotto le insegne verde-giallo-blu della rete multinazionale facente capo al gruppo Michelin. “Entro un paio d’anni – aggiunge Lafont – i centri associati saranno più di 200, in linea con l’obiettivo di coprire l’intero territorio nazionale e assicurare ovunque, ai clienti privati e professionali, il medesimo livello di servizio”. Tutto secondo i piani, dunque. La congiuntura non sembra rallentare lo sviluppo del network; anzi, in qualche caso la decisione dell’associato in pectore di cambiare passo e impostazione, estendendo il novero delle attività del proprio service, giunge più in fretta.
“Il segnale del cambiamento ha raggiunto il bersaglio: la necessità di adattarsi alle nuove richieste di una clientela che esige un servizio a 360 gradi, in un quadro di totale trasparenza, professionalità e cura della relazione. Sono le chiavi per distinguersi sul mercato”.

Rapporto fiduciario e redditività
Le stesse che, secondo il manager, spalancano nuovi spazi di crescita: “In questo modo è possibile valorizzare maggiormente il servizio e il costo della qualità del lavoro, operando in piena trasparenza in un rapporto di fiducia. L’agire con professionalità, essendo sempre molto esigenti con se stessi, come caldeggiamo ai nostri associati, è il viatico per fidelizzare. E i risultati ci danno ragione, perché se anche il giro d’affari non aumenta oggi, nel momento in cui si rende al cliente la chiave della vettura dopo il check-up gratuito assicurandogli che tutto è in ordine, quando in seguito si presenterà l’esigenza di intervenire si potrà disporre della sua piena fiducia”.
Un indirizzo di fondo senz’altro condivisibile, in base al quale l’obiettivo di fatturato rientra in una strategia mirata alla crescita di valore come soluzione vincente per il professionista come pure per il cliente. E che si riflette in un’azione di sviluppo sostenibile nel lungo termine: un concetto rilanciato con forza nell’ambito della convention nazionale Euromaster organizzata tre mesi fa a Firenze.

Una metodica dagli effetti misurabili
“Anche perché – conferma Lafont – abbiamo potuto presentare alla rete i risultati concreti, in termini di incremento di valore, ottenuti dagli associati già attivi sotto insegna da almeno un semestre. Partendo dall’assunto che il riscontro di ogni aspetto della nostra metodica sia misurabile nella pratica (se non lo è, non ha valore), abbiamo dimostrato a quanti ancora non hanno vissuto un’esperienza diretta, e sono sul punto di farlo, che il nostro approccio funziona al Nord, al Centro e al Sud, nei piccoli paesi così come nelle città metropolitane”. Sotto esame, i punti forti dichiarati ma anche le criticità, perché il metodo proposto da Euromaster, che abbraccia organizzazione, programmi di servizio e attività spicciole del quotidiano, va messo in pratica giorno dopo giorno con ogni singolo cliente e dunque, come ogni cambiamento di sostanza, equivale a imparare a scrivere con la mano sinistra quando già si dispone di un’ottima scrittura con la destra.
“Gli associati ci manifestano le proprie difficoltà, ma anche la determinazione con cui affrontano la trasformazione del loro modus operandi. Testimoniando la validità dell’approccio, che certo non consente mai di dormire sugli allori, unitamente alla soddisfazione generale per il supporto costante da parte del nostro team di consulenti che li seguono passo passo e che, ci dicono, fanno la differenza”. Al momento una dozzina di specialisti per l’intera rete, destinati ad aumentare al crescere del network. Il loro ruolo è affiancare l’imprenditore e aiutarlo a redigere un piano d’azione che prevede precisi parametri di misura, utili per mantenere la direttrice impostata.

Consulenti sempre operativi sul campo
Una “spalla” su cui appoggiarsi per una visione più completa e obiettiva dell’andamento delle attività, necessaria per non farsi risucchiare dal vortice dell’operatività quotidiana. “Dalla convention è emerso anche come tutti gli imprenditori soci – racconta l’ad di Euromaster – vorrebbero avere di più e più in fretta. Ma comprendono pure la necessità di seguire il ruolino di marcia prefissato, i cui obiettivi sono ben chiari, alla stessa stregua delle singole tappe e delle relative tempistiche”. Nessuna scorciatoia, insomma, se lo scopo è porre le basi per uno sviluppo duraturo del business. E nessuna eccezione nemmeno per i centri-modello, quelli che in ragione delle caratteristiche del pdv nonché per l’ampiezza e la profondità dei servizi offerti rappresentano il prototipo da imitare. Proprio perché per il management di Euromaster costituiscono altrettanti testimonial del paradigma adottato, che peraltro prevede in futuro anche la sinergia tra network dei negozi reali e rete virtuale: “L’online – dice Lafont – rappresenta un fenomeno in crescita, una fetta sempre più ampia di clienti che arrivano nei pdv si sono prima informati su internet, e dunque la nostra strategia non può non tenerne conto. Intanto abbiamo rinnovato il sito web 
(www.euromaster-pneumatici.it), in modo tale da creare i presupposti per i nuovi progetti online”.
Tra le novità imminenti, invece, spicca l’ampliamento del business alle flotte: “La copertura del territorio raggiunta oggi dalla rete ci permette di stringere accordi a livello nazionale con le aziende che dispongono di varie sedi in Italia. Di questo si sta occupando una nuova figura inserita nel nostro staff milanese, col compito di vendere servizi alle flotte secondo un capitolato centralizzato”.

 

• Piergomme, il 50° pdv
È il prototipo dei pdv multiservice e multitarget che ha fatto della diversificazione la chiave primaria del proprio business. Spazi ampi, organizzati e funzionali, con attrezzature rinnovate pressoché interamente, protocolli di accoglienza e di intervento senza sbavature, puntualità nell’assistenza e nelle riconsegne, il centro servizi Piergomme di Campobasso è l’associato numero 50. Un centro-modello per Euromaster, testimonial di un’impostazione subito capace di convincere. Dice il titolare Fabrizio Pietrunti: “Inizialmente, quando mi hanno proposto il progetto, ho sorriso: dopo 16 anni mi sembrava assurdo ripensare in toto scelte e meccanismi operativi. Poi, però, è emerso il valore primario della metodica di lavoro: Euromaster è lo specialista che serve agli specialisti”. Piergomme, che ha inaugurato una nuova imponente sede il cui bacino di utenza copre una buona parte del Molise, impiega 21 addetti e offre servizi che spaziano dagli interventi di officina ed elettrauto agli assetti, dalla manutenzione del sottoscocca di auto e camion alle revisioni, passando per il lavaggio e la vendita di ricambi e materiali di consumo. “Oggi seguiamo un canovaccio operativo in grado di portare tutti gli interventi al medesimo standard di qualità. Fissiamo di continuo nuovi traguardi e finalizziamo i nostri sforzi a questo scopo, misurandoci nel percorso di crescita. E con l’ulteriore beneficio che il personale, grazie a linee guida chiare e precise, è sempre sicuro di quel che dice e poi lo applica in concreto. E i clienti mostrano di apprezzare il mutato approccio degli addetti, si fidano e riconoscono un valore aggiunto al metodo seguito”.

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