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In Lab - Archivio

06/09/2017
I-FACTOR • IL GENE DELL'IMPRENDITORE - SENSORIALITÀ E CONCRETEZZA

Franco Marzo - Coaching e business development Leggi " il blog di Franco Marzo" - www.smartmanagement.it

La percezione della realtà

Interrogare un imprenditore sui sensi che usa di più, è difficile. I sensi si usano senza pensare, sono il mezzo spontaneo che tutti abbiamo per relazionarci con la realtà circostante, e se vi fanno una domanda sul “senso” che usate maggiormente anche voi avrete qualche difficoltà a rispondere. Ovviamente stiamo parlando di tatto, udito, vista, odorato e gusto, anche se Cristina Calori1 ha bypassato la difficoltà della domanda citando il “buonsenso”: non male! I sensi ci aiutano a percepire la realtà e più li utilizziamo e più la percezione della realtà sarà completa, sotto tutte le sue sfaccettature. Ernesto Colnago, icona delle biciclette da corsa, è stato il primo a utilizzare il carbonio. Voleva fare la bicicletta più leggera del mondo per aiutare a superare il record dell’ora. Nel suo museo ne ha una da 4,4 kg che però non può essere utilizzata. Il minimo UCI per i professionisti è di 6,8 kg. Durante l’intervista i-factor mi sorprende: “vede questi sono due pezzi di carbonio, uno è italiano e l’altro è cinese. Pesano uguale ma la struttura, e quindi anche la robustezza, sono molto diverse. Stia a sentire...” prende i due pezzi di carbonio e li getta per terra. Il pezzo cinese emette un cacofonico glang glang, quello italiano un delizioso: den den den! “sentito la differenza? La qualità è nel suono!” Per la verità il carbonio di qualità era bello anche alla vista e al tatto, ma la prova del nove per Colnago era il suono. Meglio di un musicista accordatore.

Attraverso l’uso dei sensi la realtà vi apparirà più chiara in tutti i suoi contorni, aiutandovi a prendere decisioni sempre più “sensate”. Dopo tutto cos’è il buonsenso?

 

Come sviluppare i sensi

Pare che i nostri antenati sopravvivessero alle insidie della natura grazie alla potenza dell’olfatto. Con la conquista della posizione eretta ne abbiamo però lentamente perso l’uso, anche se in amore la sua potenza è ancora in grado di fornirci consigli utili sulla scelta del nostro partner. I sensi vanno allenati e per farlo occorre metterli continuamente alla prova con stimoli diversi. La mia generazione è cresciuta nei cortili. Le relazioni erano tattili, olfattive, gustative, oltre che visive e uditive. Si assaggiavano i fiori che sapevano di limone; si raccoglievano prugne selvatiche dagli alberi; si lottava e si faceva a botte con i compagni, si lanciavano sassi e si tagliavano rami per costruire capanne. Oggi temo sia in atto una progressiva atrofizzazione dei sensi. L’uso dei computer e degli smartphone ci offre soltanto immagini e suoni. Senza tatto, olfatto e gusto la realtà è parziale. Un amico saggio mi diceva: “sai che differenza c’è tra la fame nel mondo vista in televisione e quella vera? La puzza!” Ogni tipo di business ha uno o più sensi che possono fare la differenza. Da ragazzo lavoravo nel settore della pellicceria e conobbi Giorgio Cohen, un importante commerciante bolognese di pelli pregiate. Oggi si direbbe un buyer, uno che quando atterrava in Alaska con il biplano, comprava mazzi di pelli per molti prestigiosi clienti: si fidavano di lui. Si vantava di saper distinguere uno zibellino da un visone (femmina) a occhi chiusi. Come faceva? Suo padre da ragazzo lo mandava in Alaska a fare il magazziniere. “Sai quante pelli ho toccato nella mia vita per riporle in magazzino? È lì che ho imparato a distinguere il manto al tatto”.

Ernesto Colnago conquistò la fiducia di Fiorenzo Magni2 grazie al “colpo d’occhio” sviluppato montando migliaia di biciclette. Durante un allenamento Magni lamentò un dolore alla gamba e Colnago si accorse che il suo pedale era leggermente piegato. Colse il dettaglio che faceva la differenza. Lo sistemò e si ritrovò immediatamente “convocato” al giro d’Italia come meccanico di fiducia.

 

Il dettaglio che spaventa

Se non si è abituati, l’esposizione a realtà differenti può spaventare. Non tutti nasciamo esploratori e se non ci si abitua da “piccoli” si rischia di faticare più del dovuto. La realtà è in continuo movimento, capirla ci costringe a modificare continuamente i nostri pensieri e le nostre convinzioni, un processo tanto divertente quanto faticoso. Gianfranco Venturato, mio capo in Polaroid e mentore professionale, mi suggeriva di “andare sempre sul campo”. “Se vuoi capire la realtà non fartela raccontare, vacci direttamente! Vai nei luoghi in cui si crea valore: in fabbrica, nei mercati e dai clienti”. Me lo impongo ancora oggi come metodo di lavoro e sono soddisfatto. Non stancatevi mai di frequentare questi luoghi, vedendo, ascoltando e toccando con mano capirete molte di quelle minuscole variabili critiche che possono determinare il successo o il fallimento di un progetto. Nei dettagli c’è Dio secondo Mies Van de Rhoe o il diavolo secondo Goethe, ma entrambi vi suggeriranno cosa fare o non fare.

 

I cinque sensi - udito/ascolto

Francesco Casoli3 (Elica spa) ascolta tutto e tutti, con un orecchio molto sensibile: “Accidenti, io quando entro in stabilimento, dalla vibrazione del pavimento riesco a capire qual è la cadenza delle presse che stampano l’acciaio, io le so dire a memoria tutti componenti di tutti i prodotti, dalla prima all’ultima vite, non sto scherzando. Io conosco perfettamente il prodotto e il processo, perché mi piace, perché io sono un commerciale-meccanico, ma vero, non essendo un ingegnere. E da ragazzo, essendo io stato bocciato diverse volte a scuola, l’estate la passavo ad attaccare i pezzi al forno di verniciatura o a montare le cappe, con mia scarsissima gioia, ma d’altronde io andavo male”. E questo è stato importante? Cosa si capisce attraverso questa esperienza? “Importantissimo! Intanto si capisce che la fatica è fatica. Quindi bisogna sempre rispettare quelli che lavorano con le mani in produzione. Loro la testa ce l’hanno e, lavorando giorno per giorno con gli stessi oggetti, sicuramente ne sanno più di noi. Quindi si ritorna al saper ascoltare! Tutti, anche gli operai (anzi soprattutto loro), perché hanno in mano dalla mattina alla sera quel prodotto che tu cerchi di promuovere”.

 

I cinque sensi - vista

Il collegamento più frequente che l’imprenditore fa con la vista è la visione. La visione, contrariamente a quanto molti pensano, non è un sogno. È qualcosa che sta tra l’obiettivo concreto e misurabile, e il sogno. Una via di mezzo sia nel tempo che nello spazio, non troppo lontano (5/7 anni) e nemmeno troppo astratto. Le visioni sono costruzioni di percorsi che partono da dati di realtà per elevarsi fino a traguardi molto ambiziosi e lungimiranti. Un po’ come “saper volare con i piedi per terra”. Saper vedere oltre, dove gli altri non riescono, è un’arte anch’essa legata alla cura per il dettaglio, all’approfondimento. Ogni tanto prendetevi il lusso di andare in profondità. Non accontentatevi di quello che appare in superficie o che fanno o dicono tutti. Pochi sanno che Steve Job prima di diventare quello che è diventato, fece il calligrafo, ovvero si appassionò in maniera maniacale ai diversi caratteri della scrittura. Qualcuno ricorderà che Apple deve gran parte del suo successo all’uso professionale che ne fecero i grafici e i creativi. Il Macintosh offriva molte più possibilità espressive di qualsiasi altro computer. Anche in questo caso sono i dettagli che fanno la differenza.

 

I cinque sensi - olfatto/gusto

Olfatto e gusto non compaiono mai tra i sensi più utilizzati dagli imprenditori intervistati in i-factor, anche se il fiuto per gli affari o il gusto per la sfida sono espressioni usate nel mondo dell’impresa. Da dove nasce il fiuto per gli affari, la capacità di cogliere le opportunità? Lo abbiamo già visto in amore nella selezione del partner. Ma in affari non siamo forse continuamente in cerca di partner affidabili? L’olfatto, se agisce, agisce nell’inconscio. Difficile cogliere relazioni di causa effetto, anche se oggi il marketing sensoriale, per vendere e fidelizzare la clientela, arriva a produrre veri e propri “brand olfattivi”. Siete mai entrati in un negozio di Abercrombie & Fitch?

Quanto al gusto, a parte i settori agroalimentari o della ristorazione in cui la sua importanza appare evidente, ricordiamo che può rivelarsi decisivo per qualsiasi imprenditore. Alcuni dei più importanti momenti aziendali avvengono infatti davanti a una tavola bandita: cene di lavoro, colloqui di assunzione, cene d’affari. Usate il gusto come cartina tornasole dei sentimenti più veri dei vostri commensali. Metteteli alla prova con i sapori unici del vostro territorio: la curiosità è dinamica e nasce dalla voglia di prendersi cura delle cose. Oppure verificate la loro coerenza con un buon bicchiere di vino: in vino veritas.

Non trascurate mai il gusto. Mangiare insieme ai clienti o nelle mense aziendali vi fornirà “indicatori di umanità” molto preziosi. Un amico imprenditore attivo in Cina mi raccontò di come dovette imparare a mangiare insetti4: “solo così si conquista la fiducia dei partner commerciali del luogo! Certo di fronte a certi piatti… (scarafaggi ndr), ho imparato a dire che non potevo mangiarli per motivi “religiosi” e questo allora veniva tollerato”.

 

I cinque sensi - il tatto

Del tatto abbiamo parlato a proposito del buyer di pelli pregiate, ma ha una grande importanza anche nella relazione con le persone. Pare che un importante imprenditore italiano confermasse o meno l’assunzione di un nuovo collaboratore in base alla stretta di mano, quando come ultimo atto del processo di selezione gli veniva presentato. Se la mano era sudata il giudizio era inappellabile: chi non sapeva resistere a quella emozione non poteva diventare un suo collaboratore.

Un giorno ho chiesto a un imprenditore cosa fosse per lui la concretezza. Senza esitare mi disse: “tutto ciò che si tocca con mano”. Pensiamo che “sporcarsi le mani” e “mettere le mani in pasta” siano due suggerimenti ancora validissimi. Scott Berkun5 quando parla di “Book smarts vs Street smarts” si riferisce proprio alla diversa cultura manageriale espressa da chi ha avuto successo grazie ai “libri” e chi proviene dalla “strada”. Se avete bisogno di concretezza la “strada” aiuta.

 

Conclusioni

Certo l’economia non si esaurisce in ciò che si tocca con mano. Per anni la finanza, l’IT e l’ICT hanno avuto un ruolo dominante. Tuttavia, dopo decenni di “speculazione”, oggi si torna a parlare di produzione e la quarta rivoluzione industriale rimette al centro i “makers”, la “smart manufacturing”, la fabbrica 4.0.

In questo contesto, i tanto bistrattati 5 sensi forse torneranno ad assumere un ruolo importante. Fatevi trovare pronti. Soprattutto ricordatevi “toccare con mano” convince più di qualsiasi argomentazione verbale o astratta, e che la convinzione è la condizione necessaria per qualsiasi impresa voi vogliate compiere. Non fatevela raccontare: mani in pasta e andare sul campo!

 

Franco Marzo

Coaching e business development

Leggi “il blog di Franco Marzo”

www.smartmanagement.it

 

 

 

1 Titolare di WP – lavori in corso abbigliamento moda heritage

2 Corridore soprannominato il terzo uomo, dopo Coppi e Bartali

3 Titolare Elica spa – cappe aspiranti, I-factor.

4 2 miliardi di persone nel mondo si cibano di insetti - http://www.italbugs.com/chi-e-dove-mangia-insetti-nel-mondo/

5 http://scottberkun.com/2010/book-smarts-vs-street-smarts/

 

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