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12/12/2012
GRADING, CONTENIMENTO COSTI E PIÙ FORZA VENDITA PER IL TRUCK

GOODYEAR

Il gruppo di Akron investe su training e dotazioni informatiche del personale di vendita nonché sui servizi a valore aggiunto per il mercato delle flotte di maggiori dimensioni, segmento in cui ha raddoppiato la penetrazione facendo leva su un’offerta strutturata sulla riduzione dei costi operativi della flotta

Mino De Rigo

IL PROFONDO ROSSO del comparto truck e la perdurante crisi finanziaria in cui si dibatte il mondo dell’autotrasporto non bastano a fermare gli investimenti di Goodyear, l’azienda pur ridimensionandone focus e portata, sta procedendo in una chiara strategia di riposizionamento. Un programma obbligato a nutrirsi di una sostanziale continuità e che lo sfoggio di capacità tecnologica, come apparso con chiarezza nella partecipazione della casa di Akron al recente Salone dei veicoli commerciali IAA di Hannover, serve ad alimentare nella prospettiva di ridurre ancora l’intervallo tra una generazione di prodotto e la successiva, un ricambio senza dubbio accelerato dall’introduzione dell’etichetta Ue.
Dice Luca Molgora, direttore della divisione autocarro di Goodyear Dunlop Italia: “Il nostro è un grosso sforzo su due fronti: siamo impegnati da una parte a lanciare sul mercato prodotti i cui parametri, dalla resa chilometrica alla ricostruibilità passando per l’aderenza su asciutto e bagnato, siano almeno allineati a quanto offerto dagli omologhi pneumatici del nostro primo concorrente, e dall’altra a farci riconoscere il primato in relazione alla più bassa resistenza al rotolamento: ci vorrà del tempo perché gli acquirenti assimilino il concetto, ma è indubbio che l’efficienza diventerà un criterio di scelta decisivo, come già è avvenuto per gli elettrodomestici”.

Con il grading “A” consumi più bassi
Ecco perché puntare alla doppia “A”, grading rivendicato dal concept in bella mostra alla fiera tedesca (nella misura 385/55R22.5), “che di fatto rappresenta il prototipo di una nuova serie. Il rinnovamento delle gamme punta ai massimi valori e questo costituisce la direttrice di sviluppo per il prossimo lustro”. Peraltro, guardando all’autocertificazione dei Goodyear già in commercio, due dimensioni della copertura per rimorchio LHT II sono accreditate di una rolling resistance in classe “A” (per l’aderenza sul bagnato la classificazione è “C”), e buona parte delle misure del più recente Marathon LHS II + per asse sterzante e del regionale per trailer RHT II possono vantare la doppia “B”. “I prodotti attuali della linea Marathon, contraddistinti dal suffisso ‘+’ – riprende Molgora – sono stati introdotti nel 2011 e l’intera gamma in tecnologia FuelMax non ha che un paio d’anni, a dimostrare una focalizzazione che ci colloca già al top delle performance di segmento. Merito del sistema che combina questa tecnica di costruzione con la particolare geometria del battistrada, il cui segreto sta nelle lamelle flexomatic sulle costole centrali, e con la mescola Silefex, caratterizzata dall’elevata presenza di silice”.
Entro gli inizi del 2014 Goodyear intende rinnovare entrambe le gamme regionale e lunga percorrenza, che insieme rappresentano circa l’85% della domanda.

Costi operativi sotto la lente
“Non c’è dubbio che oggi si viva una netta polarizzazione: da un lato clienti che restano ai margini vivendo pressoché alla giornata e rivolgendosi a prodotti budget e ricoperti, dall’altro aziende che non fanno del prezzo iniziale di acquisto il parametro chiave di scelta, ma decidono invece in base alla riduzione dei costi operativi, legati alla resa chilometrica del pneumatico e ai consumi di carburante. Potendo contare su un’offerta in linea con la concorrenza puntiamo a prevalere”. Sfruttando una proposta legata alla rinnovata gamma Marathon, accanto a un ventaglio di servizi opportunamente arricchito. In particolare grazie alla ricostruzione dei propri prodotti, che da poco può contare su un ulteriore stabilimento tedesco per la ricostruzione a caldo. “Il messaggio – spiega Luca Molgora di Goodyear Dunlop – è semplice e diretto: comprando i nostri pneumatici avrai, grazie a nuovo e a ricostruito, la medesima resa ottenibile con i prodotti del migliore concorrente spendendo circa il 10% in meno, che per una flotta di un centinaio di mezzi significa 4-5mila euro annui; e poi, grazie ai ridotti valori di resistenza al rotolamento, potrai risparmiare ancora di più. Rispetto a coperture di fascia media le economie sono comprese tra i 20 e i 30mila euro di carburante ogni anno”.

Training al personale e servizi alle flotte
Ciò spiega il focus di Goodyear sul mercato locale, centrato su un irrobustimento della forza vendita e su un ampliamento dei servizi a valore aggiunto, complici anche le nuove tecnologie. “Si tratta – sottolinea Molgora – delle due leve strategiche che, insieme a quella connessa al prodotto, danno corpo alla nostra azione sul campo. Contiamo molto sul personale di vendita e investiamo parecchio sul training, per essere certi di riuscire a declinare compiutamente i concetti chiave della nostra proposta nei confronti dei clienti. Di norma, le flotte di maggiori dimensioni, riescono a fare una valutazione corretta e immediata, mentre una parte di quelle meno organizzate necessita di approfondire quanto sta dietro alla valutazione dei costi operativi; il resto è composto dalle aziende meno interessate, che si indirizzano a coperture di minor valore”.
Il costante rinnovo della tecnologia di prodotto rappresenta un cospicuo investimento; e questo vale anche in Europa, dove la congiuntura negativa ha imposto di ridurre le spese improduttive e comunque non strategiche. Le risorse disponibili che in Italia si riversano sulla forza vendita e sui servizi connessi al prodotto truck, servono ad alimentare le attività sul campo.

Mercato italiano sempre strategico
In relazione all’altro versante di investimento, legato ai servizi a valore aggiunto, Goodyear lavora al rafforzamento dell’assistenza stradale europea “ServiceLine24”, attiva 24 ore al giorno, e all’ampliamento del sistema di gestione delle flotte. “Il sistema, che sfrutta una piattaforma, ci consente di farci carico della sostituzione dei pneumatici del parco veicoli, su delega dei clienti, restituendo loro un dettagliato report delle rese chilometriche (anche in comparativa con eventuali prodotti concorrenti) e aiutando in tal modo i fleet manager a ottimizzare la spesa e i consumi”.
La strategia impostata sul mercato delle flotte ha già sortito i suoi effetti, se è vero che Goodyear, nel giro di un anno, è riuscita a raddoppiare la sua penetrazione nel segmento delle aziende con più di 100 autocarri. “Si tratta delle flotte più importanti – conferma il direttore della divisione truck – che in Italia assommano a poco meno di 400 realtà. Siamo passati dai 50 clienti del 2011 a un numero quasi doppio. Certo, guardando al business nel complesso, abbiamo risentito della sofferenza del mercato, con performance che rispecchiano sostanzialmente l’andamento generale. E con riflessi evidenti sul mix dei diversi marchi in portafoglio, considerando le migliori prestazioni dei prodotti Sava e Fulda, di fascia budget, rispetto ai premium Goodyear e Dunlop”.

 

• All’IAA di Hannover l’ Amt esordisce sui mezzi pesanti
A far rumore tra le novità presentate da Goodyear all’ultima edizione dell’IAA di Hannover, è stato soprattutto il primo concept per autocarro classificato in doppia “A”, cui seguirà una nuova linea di prodotto. Ma l’interesse dei più si è concentrato sul debutto sui mezzi pesanti dell’Amt, l’Air Maintenance Technology, la cui commercializzazione pare imminente. Si tratta di un sistema a pompa peristaltica capace di ripristinare durante la marcia la corretta pressione dei pneumatici. Alla base, una semplice valvola e un tubicino tra cerchione e gomma per portare all’interno, grazie al rotolamento, l’aria necessaria, e farla uscire quando non serve. La capacità di autoregolazione della pressione di esercizio significa eliminare ogni rischio legato al sottogonfiaggio, che non solo impatta sull’usura del pneumatico e pure sulla sua integrità nella prospettiva della ricostruzione, ma anche sui consumi di carburante e le emissioni di CO2. Con solo mezzo bar in meno rispetto al prescritto si consuma l’1% in più, che equivale, ai costi attuali del gasolio, per percorrenze di 150mila km annui e consumi pari a 35 lt ogni 100 km, a circa 735 euro di spesa. Tuttora il primo equipaggiamento non prevede l’Amt, ma è probabile vederne presto il montaggio al ricambio. Ulteriore anteprima di Goodyear, i nuovi Marathon Coach specifici per pullman, senza differenze tra gli assi, connotati dal disegno asimmetrico e dalla marcatura M+S. Infine, l’annuncio della scoperta che l’uso dell’olio di semi di soia nelle mescole può estendere del 10% la durata del battistrada e ridurre così l’impiego di sostanze oggi derivate dal petrolio.

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