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28/04/2014
FRA CERTEZZE E NUOVE AMBIZIONI GEXPO CONSOLIDA

Seconda generazione all'assalto


Dal Tyres Hotel in cui i dealer depositano le gomme dei clienti al servizio Pronto Sinistri, al B2B con i tool fai-da-te a portata di gommista ai seminari di formazione, passando per la nuova campagna fedeltà, ecco i fronti aperti dal distributore di Cusago, che non smette di crescere

Francesco Lojola

Una squadra giovane, composta da under 40 con la sola eccezione di Manuel Ivan, che, assieme ai quattro soci, il fratello Alessio, Giorgio Edwards, Aldo e Adriano Besnati, ha preso in mano le redini dell’azienda di famiglia, dal 1984 attiva nell’ingrosso di pneumatici, imprimendole lo slancio di un’entusiasta seconda generazione: ecco allora, nel 2000, la nascita di Gexpo. “Siamo tutti appassionati del nostro lavoro – sottolinea Alessio Ivan, che da presidente appare come il primus inter pares nella compagine della società di Cusago, nel milanese – e guardiamo con forte ottimismo al futuro, nonostante la crisi continui a mordere. Proprio perché abbiamo investito molto nella struttura e nell’organizzazione e i frutti di questo impegno ci stanno dando ragione”. Dalla sede tutta nuova completata l’anno scorso, che si trova a breve distanza dagli uffici della vecchia Iba e che ha richiesto un investimento di 8 milioni di euro, ai progetti in itinere che oggi vedono Gexpo intenta pure a rimpolpare i propri organici. “In chiara controtendenza rispetto al trend generale, noi stiamo assumendo altro personale. Abbiamo tanta carne al fuoco perché le iniziative avviate nell’arco degli ultimi 18 mesi sono davvero numerose e articolate. Per di più, continuiamo a estendere un portafoglio d’offerta già molto ricco”. Forte di 27 dipendenti, 20 agenti e una trentina di padroncini che garantiscono le consegne, il distributore lombardo si muove su un territorio che comprende Lombardia e Piemonte oltre ad alcune aree della Liguria e della Val d’Aosta. 


Ampiezza e profondità di gamma

Entusiasmo e capacità imprenditoriale, accanto alla solidità della struttura organizzativa e logistica, costituiscono la base su cui s’innestano la gamma di prodotto e i servizi che danno corpo a una proposta commerciale capace di fare presa. “Come testimonia del resto, anno dopo anno, la crescita progressiva dei numeri del venduto. Il nostro volume d’affari – puntualizza Alessio Ivan – si aggira sui 30 milioni di euro annui. L’obiettivo è crescere in doppia cifra. Anche quest’anno non sarà facile, considerando la flessione del prezzo medio di vendita dei pneumatici”, effetto dell’orientamento dei consumatori più ai prodotti economici che a quelli di marca. Ma è anche vero che questi ultimi rappresentano l’irrinunciabile zoccolo duro della gamma. “E la nostra scelta è offrire sempre al cliente tutto ciò che chiede: in particolare, le coperture di primo equipaggiamento”. Prodotti premium ai quali aggiungere poi una quindicina e più di altri marchi dei segmenti standard e budget, in buona parte in esclusiva commerciale. “In oltre il 95% dei casi riusciamo a garantire i pneumatici che i gommisti ci richiedono al ricambio. La nostra forza è data dalla costanza: sia in termini di ampiezza e profondità dell’offerta che rispetto ai livelli di servizio. Ed è questo, insieme alla nomea di professionalità e serietà nel rispettare quanto promesso, che porta il rivenditore a sceglierci e a ripetere nel tempo l’esperienza”. I punti vendita registrati nel database di Gexpo ammontano a circa 5mila, dei quali 2mila corrispondono ai clienti che acquistano dal distributore di Cusago ogni mese. “Di fatto – dice Manuel Ivan – oggi i prezzi di sell-in, grazie a internet, appaiono sostanzialmente allineati”.

 


B2B per semplificare il quotidiano

“Per il rivenditore si tratta soltanto di collegarsi ai vari siti B2B e, quasi fosse un’asta al ribasso, selezionare ciò che più gli conviene. Ecco l’importanza di proporsi non solo con una gamma di pneumatici a tutto tondo, e ben accompagnata da strumenti di marketing, ma anche con i complementi costituiti dalle ruote e legati anche alla piccola meccanica (sempre più i gommisti intervengono sul sottoscocca), nonché con un ventaglio di utili servizi”. Un fronte, quest’ultimo, che vede Gexpo in prima linea: “Il nostro sito – aggiunge Aldo Besnati, che tra i soci è lo specialista d’informatica – è un vero e proprio strumento di lavoro: assai intuitivo, è ricco di informazioni utili al gommista su tutte le novità del momento, ma soprattutto gli permette, nell’area riservata, di redigere il preventivo da consegnare al cliente, esplicitando le singole voci relative al servizio e agli accessori e ottenendo in automatico i ricarichi da lui stesso preimpostati su ciascun prodotto. Così, anche in assenza del titolare del pdv, i collaboratori possono procedere senza temere errori”. Peraltro, lo stesso sito consente di accedere al configuratore di prodotto dedicato ai cerchi. “È il frutto della collaborazione con il costruttore Alcar, che si aggiunge alla partnership con Eta Beta”. Un altro servizio assai gettonato, cui le nuove norme sul calcolo dei carichi d’incendio nei pdv dovrebbe imprimere un ulteriore impulso, è Tyres Hotel. Lanciato da Gexpo nel 2009, si rivolge ai dealer che necessitano di una struttura dove depositare i pneumatici dei clienti per il cambio stagionale. 

 

Fidelizzazione a tutto tondo

“Disponiamo di circa 6mila mq – dice Alessio Ivan - distribuiti nei vecchi depositi all’interno del comprensorio di Cusago. Qui stocchiamo i treni di gomme, accuratamente identificati. Vi abbiamo dedicato un apposito website, nfro.it, cui il gommista può accedere per stampare le etichette, dopo aver inserito i dati del veicolo e del cliente, impostare gli avvisi per gli appuntamenti e richiedere con un click la riconsegna entro i 4 giorni lavorativi”. E già a regime è anche il servizio denominato Pronto Sinistri (raggiungibile dall’omonimo sito web) che fornisce ai clienti dei rivenditori l’assistenza gratuita per le richieste di risarcimento agli enti gestori, nel caso di danni al veicolo legati a difetti di manutenzione del manto stradale. Ai gommisti, cui si chiede di raccogliere e inviare la documentazione, viene riconosciuto un contributo. “Il servizio funziona e si dimostra un formidabile strumento di fidelizzazione”. A fidelizzare i dealer, invece, contribuisce la campagna annuale strutturata come un catalogo punti e titolata “Gexpo premia la tua fedeltà”: a ogni acquisto nel B2B viene accreditato un punteggio che potrà poi fruttare la scelta tra più di 400 premi. Nel ventaglio delle iniziative del distributore lombardo compaiono pure i corsi di formazione. Spiega Adriano Besnati: “Col supporto di Continental abbiamo organizzato nella nostra sede più giornate dedicate alla gestione finanziaria del punto vendita. Il successo è stato tale che a breve replicheremo l’iniziativa”. Con l’intenzione dichiarata di proporre, con cadenza mensile, altri seminari su tematiche tecniche, gestionali e normative. 

 

 



•  SI LEGGE DISPONIBILITÀ, SI SCRIVE MAGAZZINO


L’aspetto più eclatante del suo svilupparsi è la nuova sede di Cusago, nell’hinterland milanese. Qui Gexpo ha concentrato il magazzino e, nei circa 12mila mq di superficie coperta, ha ricavato anche un ampio open space, per complessivi 700 mq, in cui ospitare gli uffici, accanto ai quali si apre una sala meeting che può accogliere presentazioni e corsi di formazione. Ma il fiore all’occhiello dell’intera struttura è senza dubbio il magazzino, con ceste e scaffalature fisse, informatizzato con un sistema di ubicazione a barcode e con muletti che si muovono filoguidati nei corridoi. La capacità è di circa 180mila pneumatici, che spaziano da vettura a 4x4 e trasporto leggero, passando per le gomme da ciclomotore, scooter e moto. E c’è spazio anche per le ruote in acciaio fornite da Alcar. Oltre una ventina i marchi di pneumatici in portafoglio, che annoverano, oltre al drappello dei premium (Pirelli, Continental, Goodyear, Dunlop, Michelin, Bridgestone, Yokohama), un’ampia scelta di prodotti quality, da Apollo, Formula, Firestone e Fulda a Nokian, Nexen, Kleber, Uniroyal e Marshal, e coperture budget, con Gripmax (low-cost per suv) ultimo brand ad aggiungersi alla lista, nella quale compaiono HiFly, Federal, Sava, Sportiva, Jinyu e Minerva.

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