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19/12/2013
FINTYRE, EFFICIENZA E SINERGIE CONTRO LA CRISI

Revisione della struttura e ottimizzazione della proposta


Tenere le posizioni a dispetto di un mercato in difficoltà è l’obiettivo centrato dall’importante operatore italiano della distribuzione di pneumatici, che confida tanto sulla razionalizzazione della propria struttura quanto su un rinnovato approccio al mestiere di gommista

 

Francesco Lojola

 

Parola d’ordine, razionalizzare. Agendo sulla revisione della struttura organizzativa che ha già portato a ridisegnare i nodi logistici, nonché sull’ottimizzazione della proposta di mercato e del mix di prodotto. Dice Alessandro Bruchi, direttore commerciale di Fintyre, importante operatore italiano nella distribuzione di pneumatici: “Stiamo spingendo sull’efficienza e sulle sinergie tra le divisioni aziendali e ridefinendo la struttura per allinearne i costi alla flessione del mercato: cambiamenti che non impattano sul servizio reso ai clienti. Anzi, contiamo di rafforzare ciò che rappresenta il nostro principale valore distintivo”. Trasferita da Empoli a Seriate (Bg) la sede legale e amministrativa, nel cui magazzino è peraltro confluito il deposito di Milano, la società punta a fare di necessità virtù. “Rispetto al giro d’affari dello scorso anno prevediamo di tenere le posizioni. Nonostante le difficoltà del comparto di quest’ultimo lustro, Fintyre è cresciuta, passando da un fatturato aggregato di circa 250 milioni nel 2008 ai 266 del 2010, con un picco nel 2011 che ha sfiorato i 300. Nel 2012 abbiamo accusato un calo inferiore al mercato e in più siamo riusciti ad aumentare la nostra penetrazione”. Il business della società, che abbraccia l’intero universo dei pneumatici escludendo solo bicicletta e aereo, si concentra per oltre i tre quarti sul segmento dei prodotti consumer anche se gli altri comparti (autocarro, agro-industriale e moto) sono altrettanto fondamentali e strategici. Qui, dal confronto col primo semestre dello scorso anno, emerge una flessione in valore un po’ più consistente rispetto alla contrazione dei volumi.

 


Inverno decisivo per il business


“Vi contribuiscono – spiega Bruchi - diversi elementi; in primis, il fatto che i produttori abbiano sgonfiato i propri listini, specie nella fascia più alta della piramide di prodotto. E poi, incide anche l’avanzare delle marche asiatiche che, complice la crisi, guadagnano mercato aumentando sì i volumi, ma riducendo al contempo il valore. È un calo che va contrastato ricorrendo a una costante azione di riequilibrio”, che soprattutto i premium brand sono impegnati a sostenere non più solo con iniziative nell’ambito del sell-in, ma anche con promozioni ripetute sul punto vendita. “Il risultato del 2013 – aggiunge il direttore commerciale di Fintyre – si giocherà senz’altro sull’esito delle vendite di pneumatici invernali. Il fattore meteorologico risulta sempre determinante, ma va anche considerato che, sebbene gli automobilisti mostrino di ritardare più che possono le decisioni d’acquisto, i numeri degli ultimi tre anni portano a ipotizzare un buon venduto di sostituzione: le coperture winter, infatti, durano in media un paio di stagioni e gli acquisti del 2010 dovrebbero essere l’ovvio trampolino del business di quest’anno”. Tanto più alla luce delle ordinanze invernali emesse da enti locali e gestori delle strade. Per i rivenditori specialisti, un periodo di passione che deve essere affrontato nel modo più opportuno. “In generale, l’errore più grosso che gli operatori possono compiere è continuare a gestire la propria attività esattamente come in passato. Così, il mercato dell’invernale presupporrebbe di lavorare 24 ore al giorno e poi, magari, affrontare il prosieguo a vista. È evidente la disfunzione economica nel corrispondere al personale gli straordinari nei momenti di picco e poi la normale retribuzione anche quando manca il lavoro”.



Interinali fa rimacon picchi stagionali


“Ecco la necessità di accordarsi diversamente e, se serve, ricorrere ai lavoratori interinali”. Nell’ambito delle attività di servizio ai propri clienti, Fintyre ha ricompreso anche questo, dopo aver stretto un accordo quadro con alcune agenzie per il lavoro: “Si tratta – puntualizza Bruchi - di disporre di manodopera temporanea per coprire il periodo critico, e se anche non è personale specializzato, è impiegabile per numerose incombenze che portano a velocizzare l’opera del gommista. Chi se ne è avvalso si è detto soddisfatto”. Agli oltre 9mila clienti acquisiti in tutta Italia e in modo particolare ai rivenditori specialisti (nel novero rientrano infatti anche officine e concessionari), la società si propone con un approccio sempre più marcatamente consulenziale. “Tra le iniziative sviluppate anche in collaborazione con i produttori, organizziamo periodicamente veri e propri corsi di gestione del punto vendita. Chi di loro ha successo lo ottiene non perché acquista il prodotto a un euro in meno, ma perché sa come vendere al meglio le gomme e il servizio, e come gestire al meglio la propria azienda. Sul territorio Fintyre affida la relazione con i clienti a un centinaio di propri addetti, che agiscono anche da sensori per cogliere esigenze sotto traccia e rispondere più rapidamente ai cambiamenti della domanda. “Lo scopo principale – sottolinea Bruchi – consiste nel continuare a ottimizzare la proposta commerciale e fornire ai rivenditori un ampio ventaglio, costantemente rinnovato, di strumenti che li aiutino nella loro attività. La selezione dei brand in portafoglio è attualmente di livello elevatissimo e anche le marche budget si differenziano per consistenza e per la costanza della qualità”.



Le esclusive delFintyre Club


L’effetto della cernita è stata la riduzione del numero dei marchi rappresentati da 36 agli attuali 19. “Oggi più che mai il gommista si accorge del nostro essere del tutto complementari alle case produttrici: dove non arrivano loro, ecco Fintyre”. È la logica di un rapporto che deve vivere sulla condivisione degli obiettivi dichiarati. Partecipazione e reciprocità che trovano piena rispondenza nel Fintyre Club, lanciato quattro anni or sono e che ora annovera oltre 300 rivenditori specialisti cui la società dedica una serie di servizi gestionali e di strumenti di promozione e marketing a supporto dell’attività d’impresa. “Sono i clienti - spiega Andrea Schena, responsabile marketing di Fintyre – che hanno deciso di intraprendere un percorso di sviluppo insieme a noi. Si tratta del nostro fiore all’occhiello, al quale partecipano i migliori partner che, godendo di un rapporto privilegiato, fruiscono di iniziative e contenuti esclusivi, nonché di tutele ad hoc. Come la garanzia sui pneumatici che prevede per sei mesi, nel caso in cui l’acquirente sbatta con l’auto sul marciapiede, la sostituzione gratuita in garanzia”. Per tutti, invece, la possibilità di sfruttare le economie di scala e fare leva su una proposta capace di differenziarli: “Al gommista di medio potenziale non serve disporre di decine di marchi. Meglio, invece, compiere precise scelte di campo con le quali distinguersi dai competitor e farsi supportare ai fini della credibilità e della trasparenza del servizio. E al riconoscimento del mercato corrisponde di norma una marginalità più sostenuta”.


• Con l’online la distribuzione ci guadagna

Il B2B di Fintyre sale di livello grazie al nuovo sito della società. Online da luglio, il website si fa tramite di consultazione immediato e completo, sempre aggiornato e disponibile. Cataloghi, promozioni dedicate, ordini, preventivi e resi, accanto a un ampio novero di strumenti per elaborare statistiche personali: tutto nell’apposita sezione accessibile dai rivenditori. Sul fronte B2C, invece, la novità è il consolidamento di cambio-gomme.it. lanciato l’anno scorso e inizialmente accolto con più di qualche scetticismo, il sito rivolto agli internauti sembra dare ragione al management di Fintyre. “Il nostro strumento di e-commerce – afferma il direttore marketing Andrea Schena – sta tenendo fede alle aspettative della vigilia. E al contrario di quanto alcuni temevano, non ha impoverito né tantomeno banalizzato l’offerta di prodotto. Si sta invece rivelando un’ottima sponda per il business tradizionale proprio perché consente di canalizzare il traffico esclusivamente verso i gommisti, con il vantaggio di valorizzare il loro servizio. Già vi aderiscono oltre 500 rivenditori e il numero continua a crescere”.

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