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01/03/2016
DRIVER SI FA COACH PER GLI AFFILIATI

Rete dei gommisti specializzati pirelli

 

Tra le principali novità del 2016 destinate alla rete dei gommisti specializzati Pirelli, l’affiancamento nell’attività di gestione d’impresa, un’app per l’accettazione veloce e un set di strumenti digitali tutti nuovi per attirare clienti nei pdv e fidelizzarli all’insegna di un’inedita customer experience

Francesco Lojola

Affiliati e allenati. Innanzitutto alla gestione quotidiana d’impresa, dopo una severa e dettagliata analisi dell’andamento del business: è l’attività di coaching che il team di Driver, la rete dei gommisti specializzati Pirelli, ha deciso di dispiegare nel corso dell’anno nuovo, dopo averla sperimentata nell’ultimo scampolo del 2015. E poi, all’utilizzo delle nuove tecnologie, per coniugare in digitale l’approccio al cliente e l’esperienza offertagli una volta a tu per tu con l’insegna. Un cambio di marcia cui i vertici di Driver hanno a lungo lavorato. Spiega l’ad Antonella Lauriola: “Al centro della nostra prospettiva c’è sempre l’imprenditore, il rivenditore specialista che rappresenta il tramite per trasferire al cliente finale i contenuti della proposta Driver e i valori del brand  Pirelli. Ed è centrale la formazione, irrinunciabile per cavalcare i cambiamenti continui del mercato e una domanda che richiede servizi innovativi e che va opportunamente segmentata”. Se il cliente è sempre più aduso a muoversi in un ecosistema digitale, ecco la necessità di farne parte attiva. “Il progetto di vendita deve cambiare alla luce delle nuove tecnologie. I consumatori sono alla ricerca di servizi ritagliati su misura dopo aver filtrato le informazioni attraverso i social network, e hanno sostanzialmente modificato il proprio metro di valutazione in vista del successivo acquisto: ecco la necessità di far vivere loro un’esperienza diversa, capace di coinvolgerli fin da subito rendendo esplicita la proposta di valore”.

 

Nuovi touch point digitali

Così, tra gli aspetti qualificanti del programma 2016, proposto nei due giorni della convention annuale, Driver introduce una serie di punti di contatto digitali, “capaci di integrare - afferma Lauriola - l’intero processo della customer experience con i servizi che contraddistiguono la nostra rete e la qualificano”. Tra questi, nuovi strumenti tramite cui raggiungere il consumatore con una comunicazione diretta, personalizzata e assai più rapida, nonché un’app innovativa per il dealer, collegata al sistema gestionale, che permette di provvedere all’accettazione nel pdv sfruttando uno smartphone o un tablet. T4T, questo il nome dell’applicazione, munita di un’immediata interfaccia  e concepita per velocizzare il processo nel suo insieme. “Non più insomma - precisa l’ad di Driver - un lavoro di back office, ma un approccio snello che rivoluziona la stessa modalità di vendita. E di rivoluzione si deve parlare guardando anche alla richiesta di servizi del tutto innovativi da parte del consumatore. Ne è un esempio l’iniziativa Driver On the Go che abbiamo recentemente sperimentato a Milano: il cambio dei pneumatici eseguito a domicilio ha ottenuto un notevole riscontro. L’integrazione col digitale consente di fornire il servizio giusto alla singola categoria di clienti nel modo più opportuno”. Un capitolo a parte merita il tema delle vendite online: “Il nostro approccio - sottolinea - non è l’e-commerce tout court, che vive sulla sostanziale disintermediazione, ma sta invece nell’idea di tradurre con nuove modalità i servizi di eccellenza che caratterizzano la specificità della rete: è così che intendiamo disegnare il nostro progetto sul web. Anche e soprattutto pensando all’esigenza di costruire una relazione duratura con il consumatore, in grado di estendersi a tutto ciò che ruota attorno ai servizi ai pneumatici”.

 

Training a più livelli

Una volta messo a fuoco il valore delle nuove tecnologie e dell’innovazione digitale, ci si concentra sulle attività di gestione: “Il progetto denominato Coaching - prosegue l’ad di Driver - è concepito per “allenare” l’imprenditore a guardare dentro la propria azienda individuando le aree di miglioramento e sviluppare di conseguenza una pianificazione capace di portare benefici immediatamente visibili. Benefici che noi misuriamo con opportuni riferimenti e che generalmente sono in breve alla sua portata. Per noi è fondamentale restare vicini alla realtà dei pdv, così come coinvolgere nella formazione tutto il personale”. Grazie ai diversi livelli di training resi disponibili ai pdv affiliati al network, che dai tradizionali corsi a catalogo giungono al master indirizzato agli imprenditori di nuova generazione, dal background formativo più consistente. “Si tratta - puntualizza Lauriola - di un’attività offerta su base regionale, sulla quale si concentra una buona fetta dei nostri investimenti.

Un altro fronte su cui non lesiniamo risorse è la generazione di traffico nei punti vendita. Proprio su questo impegno, che fa da volano per il sell-out, abbiamo incentrato il programma dello prossimo anno, con il lancio di ripetute iniziative che copriranno tutto l’arco del 2016”.

 

Un network in crescita

A fare da comune denominatore, la volontà di legare la rete al marchio Pirelli in modo sempre più stretto nella percezione dei potenziali acquirenti. Si spiega così la sponsorship della squadra dell’Inter per la stagione 2015-2016, sulla cui seconda maglia compare il brand Driver, e i concorsi a premi destinati ai tifosi del team nerazzurro, in grado però di generare un’eco assai più ampia tra gli appassionati dello sport del calcio. “Formazione, marketing innovativo, servizi di supporto nel quadro di una fattiva vicinanza: sono questi - riassume Lauriola - i principali punti forti che gli affiliati ci riconoscono. La rete continua a crescere, dando la prova della validità della nostra proposta e dei contenuti di programma; ma la testimonianza più chiara viene dal rinnovo dei contratti triennali di franchising firmati nel 2012: nessuno escluso, tutti gli iscritti hanno riconfermato la propria adesione”. Quanto al mercato, il 2015 ha espresso segnali nel complesso confortanti. “Spiragli di ripresa, tra i quali l’incremento in doppia cifra delle immatricolazioni di veicoli nuovi, che hanno accompagnato la crescita, seppure limitata, del venduto di pneumatici in Italia. Assai più netto, invece, il progresso del segmento alto di gamma, in linea con la nostra mission. Abbiamo archiviato un anno in maniera migliore rispetto alle aspettative della vigilia, anche perché abbiamo continuato a investire nell’ampliamento del network: una trentina di punti vendita in più, che hanno portato il numero di affiliati oltre le 380 unità. Per il 2016 le prospettive sono buone e contiamo di ribadire i risultati positivi ottenuti nel corso della stagione passata e, verosimilmente, anche di poterli superare”. 

 

 

IL MARKETPLACE COME CHIAVE DI VALORE

Da un lato la relazione con la rete, dall’altro il rapporto con il cliente: per gli affiliati di Driver è un universo duale, nel quale poter assorbire e trasferire da una parte all’altra contenuti di valore e discriminanti di scelta senza soluzione di continuità, in modo efficiente e con la maggiore efficacia possibile. Sotto il profilo pratico, significa accordi economici e convenzioni di cui il network vive, che si rendono disponibili attraverso un’apposita piattaforma per gli acquisti online, un marketplace in cui si raccoglie l’intero ventaglio d’offerta dell’insegna ai pdv. Non solo i prodotti del brand Pirelli e dei fornitori partner della rete, ma anche i pneumatici dei marchi concorrenti. “Da parte nostra - dice l’ad di Driver Antonella Lauriola - c’è l’impegno continuo ad allungare e approfondire la lista, in modo che il cliente finale possa essere soddisfatto a 360 gradi, godendo di un servizio che gli consenta anche di abbreviare i tempi. Nel mirino, oggi più che mai, le forniture connesse ai servizi di meccanica e, poi, una più ampia gamma di prodotti a corollario, dagli oli motore (ora firmati Petronas), ai prodotti di sanificazione dell’abitacolo, passando per le catene da neve. Strumenti a complemento per occasioni di rigore. 

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