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Articoli - Archivio

27/04/2012
DALLA LOGICA ALLA STRATEGIA

GRUPPOGEMINI

Il mercato del pneumatico si arricchisce di un network dinamico e innovativo. Una gestione centralizzata per coordinare la più capillare distribuzione, dal “business to business” fino al cliente finale

Duilio Damiani

UNA REALTÀ al passo con l’evoluzione del concetto stesso di distribuzione. È questa la spinta che, dal solo embrione di un’idea nata dall’incontro di due personaggi ben noti nel mondo del pneumatico, si è concretizzata con la fondazione, lo scorso anno, del GruppoGemini, il network chiaro e concreto dedicato al professionista della gomma. Nuovo player di un mercato sempre più complesso e multiforme, il GruppoGemini fissa già da subito progetti ambiziosi, stabilendo i parametri per una forte penetrazione commerciale in un comparto contraddistinto, peraltro, da un avvio dell’anno non certo in positivo.

Un tempo erano i “grossisti”, che acquistavano dalle case, per poi rivendere ai gommisti. Negli anni si sono poi trasformati in “distributori” destinati ad affiancare ai prodotti anche i servizi integrati per il business. L’evoluzione commerciale giunge ai tempi nostri con la figura dei “partner”, attraverso i quali le case produttrici sviluppano i loro brand, operano programmi di fidelizzazione del cliente e si interfacciano con i mercati locali. Quella insomma che era una semplice logica di vendita, si è tramutata in autentica strategia di marketing. 

“Il fatto di affidare, in qualche modo, attività e investimenti di marketing ai distributori”, spiega il presidente del GruppoGemini, Antonio Andreucci, figura di spicco all’interno del settore commerciale legato al pneumatico “… renderà probabilmente i produttori più selettivi e prudenti nella scelta dei partner, privilegiando aziende che siano in grado di trasferire sul mercato un ottimo livello di servizio, uno stock adeguato e un sistema B2B efficace, ma soprattutto che abbiano la volontà di valorizzare i brand e attuare programmi di marketing e fidelizzazione strategici che li rendano competitivi”.

I numeri citati da GruppoGemini spiegano chiaramente questa tendenza: nel 2000 i gommisti veicolavano oltre la metà della quota di mercato, con circa 11 milioni di pezzi l’anno, mentre solo dieci anni più tardi, con un mercato cresciuto a 29 milioni, la loro quota è scesa sotto il quarto dei volumi, mentre i distributori ne gestiscono il 78%, una posizione predominante destinata a consolidarsi ulteriormente.

Negli anni ’90 cinque soli produttori – Bridgestone, Continental, Goodyear/Dunlop, Michelin e Pirelli – con 25 brand, controllavano la quasi totalità del mercato italiano; nel 2010 il 95% del mercato è servito da 16 produttori – Apollo Vredestein, Cooper Avon, GT Radial, Hankook, Lassa, Kumho, Nangkang, Nexen, Nokian e Toyo, in aggiunta ai precedenti – con 45 brand differenti. L’evoluzione del prodotto, sempre più sofisticato, delle gamme molto diversificate e delle referenze, dal vasto ventaglio dimensionale per coprire la massima domanda possibile, rende necessaria un’attenta strategia gestionale, che stia al passo col mercato, con una visione corporativa. L’unione, insomma, anche in questo caso fa la forza.

In uno scenario territoriale assolutamente frastagliato, secondo i dati citati dal network, composto da circa 16.000 punti vendita – suddivisi tra circa 7.000 gommisti, 3.000 concessionari e officine autorizzate, 1.000 stazioni di servizio e 5.000 tra meccanici, officine generiche e centri di servizio – le necessità logistiche impongono una scelta accurata, con capillari e frequenti consegne anche di pochi pezzi, con diversificazione di gamma e di brand, oltre che profondità di stock. 

È in quest’ottica che il Gruppo Gemini si propone come partner qualificato, una federazione di aziende indipendenti, svincolate da qualsiasi collegamento con i costruttori di pneumatici, ma con un’anima e un coordinamento centrale, capillarmente presente sul territorio. 

“In Italia oggi i distributori sono 130, rappresentano il 79% del mercato e distribuiscono oltre 23 milioni di pneumatici l’anno” afferma Giuseppe Cirillo, amministratore delegato del gruppo. “Di questi 8 sono multi regionali e hanno una quota di 8,9 milioni di pezzi, 34 sono regionali (9,1 milioni), 47 sono multi-province (3,45 milioni) e 38 sono locali (1,05 milioni), per un totale di 22,5 milioni di pezzi sui 29 milioni del mercato totale. In quattro controllano oggi il 25% del mercato nazionale, otto aziende offrono 2 milioni di pezzi di stock e 85 aziende 1 milione, con una media per quest’ultime di 12.000 per azienda, con ovvi limiti di marche trattate e codici articolo”. Il distributore locale è insomma relegato ai margini del mercato, nell’impossibilità di offrire adeguata scelta alla sempre più complessa diversificazione della domanda, con disponibilità limitata e condizioni di vendita poco adatti alla sfida commerciale. Una presenza poco più che rappresentativa, ancora oggi strettamente dipendente dalle politiche distributive dei fornitori ufficiali.

Il futuro, secondo GruppoGemini, non può che essere dei distributori multi regionali, più grandi e organizzati, non solo con volumi, stock e condizioni di vendita più aggressive, ma con una dimensione che mantiene e rafforza le identità imprenditoriali, presenziando anche quelle zone dove già operano i cosiddetti distributori “ufficiali”.

La prima convention del gruppo, nel novembre dello scorso anno, svolta presso la Villa San Carlo Borromeo nei pressi di Milano, ha presentato ufficialmente agli operatori e ai produttori del settore questa nuova realtà imprenditoriale. Con il completamento delle quattro fasi previste dal piano di sviluppo interno, in rapida evoluzione con i propri assetti organizzativi, il GruppoGemini è già a tutti gli effetti commercialmente operativo, per ora nel solo settore passenger, espandendosi a breve anche nell’autocarro, nell’agricolo e in altre tipologie di prodotto. Grazie all’efficacia dei suoi soci, aziende già da tempo affermate sul territorio nazionale, la ripartizione delle varie zone avviene con queste modalità: Gexpo per la Lombardia, Pneusmarket per parte del Triveneto, Cga di Marghera per il Friuli e le provincie di Padova e Venezia, Union Pneus per l’Emilia-Romagna, Royalpneus per le Marche e parte dell’Abruzzo, Lara Tyres per l’Umbria, il Lazio e il sud della Toscana, PR Sud di Minicuzzi Nicola per il Molise e l’Abruzzo centro-meridionale, Ferrara Pneumatici per Puglia e Basilicata, Mannino per la Calabria e Tessilgomma in Sicilia. Entro la prima metà di quest’anno sarà completata la compagine sociale, esaurendo la copertura nazionale per le zone scoperte di Piemonte, Campania e Sardegna, offrendo così una totale copertura territoriale. Ecco quindi i numeri offerti, con 18 magazzini, 9.000 codici articolo, 300 consegne al giorno con 80 furgoni in movimento, per un totale di 3 milioni di pezzi/anno e un fatturato previsto di 190 milioni di euro.

Da breve concluso il processo di sviluppo B2B, mediante il software di gestione di magazzino virtuale che collega i centri periferici, con piattaforme digitali dedicate ai grandi clienti, tutti i soci dispongono di una proiezione istantanea della situazione globale della disponibilità di tutti i magazzini, permettendo prese e consegne tra i vari distributori con la più rapida copertura delle specifiche richieste, completando la propria disponibilità in concerto con tutto il gruppo.

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