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07/03/2014
DAL GOMMISTA ALCAR CHIUDE IL CERCHIO DEL B2B

 

Il cliente partner con cui crescere insieme


Molteplici convenienze l’abbinata tra pneumatici e ruote in acciaio e lega: ecco la ricetta del gruppo austriaco che affila le armi in vista dell’omologazione obbligatoria dei cerchi, tra un e-commerce rinnovato, nuove app e servizi ai rivenditori specialisti



Francesco Lojola

 

BASTA UNO SCHERMO touch screen, con cui cimentarsi dal gommista mentre si attende la consegna della propria auto, per divertirsi a configurarla scegliendo cerchi di forme e colori diversi. Rappresentazione virtuale di un business reale: se un mercato in perdurante difficoltà necessita ancor più di stimoli sempre nuovi, e le ultime tecnologie accorrono in soccorso di chi vuole incuriosire e accattivare, certo questi non mancano nella proposta dei produttori di cerchi, complemento di prammatica nel portafoglio del rivenditore specialista. E che ora, sottolinea Corrado Bergagna, amministratore delegato di Alcar Italia, “vanno considerati come un’irrinunciabile opportunità. Trainata innanzitutto dalla stagionalità che contraddistingue il venduto, ove il doppio treno di pneumatici porta sovente ad adottare due set di cerchi. E poi, l’indiscutibile convenienza nel disporre di ruote già complete: smontare gli invernali per montare gli estivi, e viceversa, implica infatti non solo un maggiore impiego di tempo, ma anche un evidente stress per i pneumatici”, col rischio di danni sempre in agguato. “Un altro aspetto importante è il diffondersi dei sensori di pressione Tpms (Tire pressure monitoring system): danneggiarne uno può significare doverli sostituire tutti. Insomma, meglio se il binomio cerchio-gomma si fa inscindibile fino alla definitiva sostituzione. Ne guadagna la produttività del gommista, la qualità del lavoro e pure la durata dei singoli componenti che vengono alternati durante l’anno”.



Fitted unit in ascesa


Non a caso anche in Italia sembrano essere sempre più apprezzate le cosiddette fitted unit che, legate al periodo invernale, godono già di un ampio mercato in Germania (sono circa 20 milioni contro i nostri 4) e nei paesi nordici. Quest’inverno Pirelli è andata incontro ai gommisti con una proposta sviluppata in collaborazione con Alcar: pneumatici winter già montati su cerchi in lega o acciaio, così da offrire un servizio più rapido e competitivo. “Il riscontro - sostiene Bergagna - è stato incoraggiante. Peraltro, le fitted unit contribuiscono anche ad allungare la lista dei servizi del gommista a corollario, come avviene per il lavaggio delle ruote. Opportunità ulteriore per i periodi ‘fuori stagione’, questo è un servizio molto gradito ai clienti e infatti si rivela sempre più richiesto”. A riguardo Alcar ha stretto un accordo con la società Ma-Fra, specializzata in prodotti e attrezzature per la cura dell’auto. Se è vero che il cerchio appare come un importante elemento nell’interpretazione evoluta del mestiere del rivenditore specialista, è altrettanto certo che la proposta deve poter contare su un adeguato supporto. Soprattutto perché si tratta di un prodotto tecnicamente complesso e di non facile gestione. Spesso anche tra gli operatori c’è il timore di sbagliare nel selezionare i cerchi: vetture simili possono avere attacchi difformi e le differenze tra cerchi per una stessa auto possono consistere anche nella diversa bulloneria. Per non dire di certificazioni e omologazioni, materia sempre piuttosto ostica.



Il b2b fa la differenza


“Partendo dal presupposto - sottolinea Bergagna - che oggi la proposta di cerchi avviene spesso online, attraverso le piattaforme di commercio elettronico, abbiamo realizzato un innovativo sistema b2b. Basato sul criterio della configurazione, è uno strumento che permette di giungere alla scelta del prodotto a partire dalla selezione dello specifico veicolo (marca, modello e motorizzazione) così da individuare il cerchio senza compiere errori, nell’ambito dei soli modelli adatti, in questo momento  omologati solo dal Kba tedesco (Kraftfahrt-Bundesamt), ma  ulteriormente filtrabili in base all’Abe (Allgemeine Betriebserlaubnis), certificazione di omologazione più restrittiva. Riteniamo che il nostro b2b sia attualmente il migliore nell’intero panorama europeo. Il sistema si integra col gestionale dei grossisti clienti e offre loro non soltanto l’order entry, il database per verificare le disponibilità e i tempi di resa, e il supporto tecnico (si va dalle specifiche di certificazione alle indicazioni relative ai Tpms installabili), ma anche la possibilità di scaricare i singoli documenti di omologazione in pdf. Inoltre, a completare il tutto, è presente un tool per visualizzare in modo interattivo il veicolo con i cerchi selezionati. La grafica è già accattivante, ma stiamo lavorando per migliorarla ancora”. Attesa a marzo, la nuova versione dovrebbe avvicinarsi a quanto offrono i configuratori online delle case automobilistiche, consentendo di scegliere persino lo specifico allestimento e il colore della vettura tra l’intera gamma cromatica effettiva.

 


Omologazione, la chiave di volta


Già a disposizione di rivenditori e clienti sono invece le app di Alcar per smartphone e tablet che permettono, una volta fotografata la propria vettura, di sovrapporvi i cerchi del modello scelto. Oltre all’aspetto ludico, l’applicazione permette anche di individuare i dealer della zona cui rivolgersi per l’acquisto. “Oltre alla qualità e al servizio - riprende Bergagna - il design assume una valenza determinante”. Non c’è dubbio, infatti, che se a trainare la vendita di ruote in acciaio è il cambio gomme nella stagione invernale, i cerchi in lega possono tornare protagonisti in primavera. “Complice anche - osserva l’ad di Alcar - il piacere del cambiamento solleticato da un’estetica capace di trasformare radicalmente l’appeal di un’auto. Se la contingenza economica non consente di sostituire la propria vettura, quale modo migliore per cambiare? Tanto più che l’attuale scenario vede i produttori impegnati a sfornare cerchi sempre più belli a prezzi via via più contenuti. L’estetica come fattore differenziante in primo piano, date ovviamente per scontate la qualità e la sicurezza”. L’atteso decreto sui sistemi ruota che disciplina anche  l’omologazione dei cerchi dovrebbe sgombrare il campo dai prodotti inadeguati. “Con omologazione, obbligo di tracciabilità e maggiore garanzia di sicurezza il mercato potrà sottrarsi a confronti basati solo sul prezzo. Un mercato che oggi si concentra in gran parte su misure comprese tra i 15” e i 17” è l’effetto combinato della crisi e della guerra all’auto che non solo ha provocato la falcidia delle vetture alto di gamma (Suv e sportive cui dedicare i cerchi forgiati oltre i 19”), ma anche una crescente generale disaffezione per le quattro ruote. Un cambio di rotta – continua Bergagna - contribuirebbe di certo anche alla salute del nostro settore. Viviamo un momento storico di grande difficoltà e confusione ed è fondamentale un intervento incisivo da parte dello Stato, ma anche tutti noi dobbiamo trovare le modalità per interagire nel mercato offrendo una nuova visione. E l’innovazione deve essere a tutto tondo: nel prodotto, nelle strategie, nelle relazioni e nelle risposte al mercato”.


“Fondamentale anche il rapporto con il proprio cliente - conclude Corrado Bergagna - che deve essere un vero partner con cui crescere insieme nelle politiche commerciali, nelle conoscenze tecniche, nella formazione e professionalità”.




ALCAR FESTEGGIA IL DECENNALE


Nel 2004 l’apertura della filiale italiana del gruppo Alcar in Brianza: inizialmente a Desio (MB) e successivamente a Seregno (MB) con oltre 6.000 mq di magazzino tra area scoperta e coperta. Oggi i festeggiamenti per i suoi primi dieci anni; un anniversario di peso per la multinazionale austriaca che, con uffici commerciali in 16 Paesi e un venduto complessivo di 7 milioni di pezzi, oltre 4 dei quali in acciaio (marcati Kfz) e il resto in lega (a marchio Aez, Dotz, Dezent ed Enzo), rappresenta la principale realtà nel comparto europeo dei cerchi aftermarket, prodotti in tre fabbriche dislocate rispettivamente in Svizzera, Germania e Indonesia. In Italia Alcar, cui va ascritto circa un quinto del mercato nazionale, conta 12 dipendenti e una decina di agenti sul territorio, che si rivolgono a circa 700 partner, tra grossisti e dealer: si tratta in gran parte di specialisti di pneumatici, che formano il canale di riferimento. 

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