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05/09/2013
DAI FORNITORI LA MARCIA IN PIÙ

PIRELLI, L’IMPORTANZA DEGLI ACQUISTI PER RAGGIUNGERE GLI OBIETTIVI

La Bicocca spende quasi 4 miliardi l’anno per approvvigionarsi di beni e servizi a livello globale da circa 12mila fornitori: ecco come sono cambiate le strategie d’acquisto che sottendono a una produzione di pneumatici votata al segmento premium

Mino De Rigo

MAI COME OGGI innovare presuppone la capacità di perseguire accorte politiche di approvvigionamento, tanto più nell’ottica di una produzione di fascia premium. Non è un caso se Pirelli, la cui intera strategia focalizza su questa connotazione, abbia da un lato pensato bene di elevare la funzione acquisti al rango di componente fisso del ristretto board decisionale, e dall’altro rivisto in profondità le logiche legate ai rapporti con i propri fornitori, a cominciare dalla loro selezione. “Puntiamo – spiega il presidente Marco Tronchetti Provera – a garantirci partnership di lungo periodo mirate al mutuo beneficio. Nell’ultima decade le tecnologie impiegate sulle automobili si sono enormemente evolute, specie sulle vetture alto di gamma e sulle supersportive che rappresentano il target preferenziale dei nostri pneumatici: ecco l’esigenza, per offrire sempre di più al mercato, di stringere relazioni forti e durature all’insegna del miglioramento costante e della continua innovazione”. 

In tutto i fornitori sono circa 12mila, dai quali la Bicocca si approvvigiona per un valore, a livello globale, prossimo ai 4 miliardi di euro annui. Ma sono le aziende che riforniscono le materie prime utilizzate negli stabilimenti produttivi di Pirelli a rappresentare il gruppo a maggiore valenza strategica: una minoranza su cui si concentrano quasi i due terzi della spesa. 

 
Acquisti come chiave strategica

Gli altri due maxi-capitoli sono relativi all’area industriale, dai macchinari all’energia, e ai servizi generali, dal car leasing alla security. “Le scelte legate agli acquisti – sottolinea Luigi Staccoli, chief purchasing officer di Pirelli – costituiscono senza alcun dubbio una chiave primaria per gli obiettivi di business. Poiché lo scopo si riassume nel creare valore, co-
operare con i fornitori in modo da essere profittevoli tanto noi quanto loro, condividendo il successo sui mercati, rappresenta una base ineludibile. D’altro canto, l’incidenza del costo materia prima sul fatturato è del 40% circa, se poi includiamo le altre categorie di spesa l’incidenza sale oltre il 50%”. I criteri discriminanti che la Bicocca adotta per la selezione dei vendor vanno dalla capacità di innovare alla tempestività del servizio e alla sostenibilità dei processi, dalla presenza geografica alla qualità e al costo del prodotto. 

“Accorciare i tempi è essenziale per il time-to-market, ma risulta altrettanto e ancor più determinante ridurre i costi elevando i livelli qualitativi. Ecco che il parametro cardine, al cuore della nostra politica, è rappresentato dal rapporto tra performance e costo”. Inutile, insomma, guardare al prezzo più basso, se poi si crea scarto in fabbrica, vanificando così tutto il vantaggio. 

 

Forniture specialty per prodotti premium

Il Tvo, ossia il valore totale legato alla fornitura del prodotto, costituisce dunque l’indicatore sintetico con cui Pirelli valuta i propri partner, attribuendo loro periodicamente un rating: un giudizio cui concorrono le diverse funzioni aziendali, dagli acquisti alla ricerca e sviluppo e al controllo qualità, alle quali spetta monitorare senza soluzione di continuità l’insieme dei criteri predefiniti. “Che sono il riflesso – aggiunge Staccoli, al quale riportano i 135 specialisti degli acquisti dell’intero gruppo – degli indicatori chiave di performance che stiamo rendendo del tutto uniformi ovunque in azienda. In questo modo siamo ugualmente responsabili rispetto al risultato, e lo stesso vale per i fornitori. Li dividiamo fin da subito in due categorie: produttori commodity e specialty. Questi ultimi, che definiamo premium, si concentrano soprattutto tra i nostri fornitori di materie prime. Poiché i fornitori a elevata specializzazione nel singolo settore industriale costituiscono un gruppo ristretto, ecco la necessità di legarli a sé. 

L’evoluzione farà sì che il loro numero diminuisca ancora, accrescendo l’interdipendenza tra fornitore e le (poche) aziende clienti. Inutile quindi perdere tempo e sprecare risorse in lunghe trattative commerciali: la nostra scelta è stata di collaborare instaurando un percorso a lungo termine di crescita reciproca del business. Fino a qualche anno fa non più di un quarto degli acquisti di materie prime era regolato da contratti, mentre tutto il resto era frutto di approvvigionamenti spot; oggi, invece, all’84% dei volumi corrispondono efficaci inquadramenti contrattuali”. 

 

Partnership solide a garanzia del futuro

I quali prevedono anche l’obbligo di cooperare per ottimizzare la supply chain. “Lo impone – conferma Staccoli – la strategia di continuo miglioramento che si lega all’essere un produttore premium. Consapevole peraltro di avere il vantaggio di almeno un paio di step tecnologici nei confronti dei competitor asiatici, e fortemente intenzionato a mantenerli. Rispetto a concorrenti più grandi di noi, non abbiamo bisogno di un parco fornitori altrettanto ampio, proprio perché siamo molto più focalizzati sul prodotto premium”. “Abbiamo selezionato i fornitori giusti, disposti a lavorare con noi in un’ottica di partnership di lungo termine, evitando di cambiare ogni anno in base alle pure e semplici condizioni commerciali. È una strategia che assicura stabilità a entrambe le parti, così come orizzonti certi alla nostra produzione e alle attività di sviluppo di nuovi prodotti”. Nel contempo, però, sono mutate anche le regole di fissazione dei prezzi. “Non più annuali – spiega il cpo di Pirelli – come nel decennio scorso, quando gli incontri con i fornitori avvenivano al più con cadenza semestrale, ma in gran parte rivisti mese per mese. Oggi la quasi totalità dei contratti per l’acquisto di materie prime è indicizzata al prezzo delle commodity”. 

Quanto agli altri fattori che intervengono nel rapporto con i fornitori, non mancano certo elementi più “soft”: “Vogliamo che si sentano orgogliosi di poterci iscrivere nel loro portafoglio clienti”. In questo spirito rientra anche il riconoscimento annuale Supplier Award, quest’anno alla seconda edizione, col quale la Bicocca premia i migliori per le diverse categorie di prodotto e servizio. “Va anche sottolineato che ai fornitori garantiamo una visibilità culminante con l’esposizione nel circus della Formula 1, ciò è molto apprezzato; e, ancora, chi si candida a entrare nella cerchia dei partner spesso è spinto dalla volontà di testare quanto ha sviluppato”. 

 

• Supplier award 

“Dopo che nel 2012 abbiamo inaugurato il Supplier Award premiando i nostri migliori fornitori, molti ci hanno chiamato chiedendo le ragioni della loro esclusione e cosa avrebbero dovuto fare per rientrare nella rosa l’anno seguente: ecco il senso di un riconoscimento che da un lato crea competizione e dall’altro ci lega ai partner in modo ancora più forte”. Un risultato che, per Luigi Staccoli, cpo di Pirelli, “non rappresenta un punto d’arrivo ma uno stimolo per migliorare ancora, con indicazioni chiare sull’evoluzione del business in prospettiva”. Un’evoluzione che, considerando il novero dei premiati di quest’anno, sembra guardare sempre di più verso est. Erano infatti 5 su 9 i fornitori dell’estremo oriente, dalla giapponese Asahi Corporation (gomma sintetica) alla cinese JHSi (silano) e alle coreane Kiswire (cerchietti) e Sae Hwa (stampi e macchinari), passando per la tailandese Von Bundit (gomma naturale). Poi, a completare il quadro, c’era l’Europa con le tedesche Evonik Industries (silano e silice) e Sap (software gestionali), la polacca Synthos (gomma sintetica) e l’italiana HH Global (servizi di stampa). 

“Il baricentro degli approvvigionamenti – afferma Staccoli – si sta spostando verso l’Asia non per via di costi inferiori, come in passato, ma perché i nostri fornitori sono più vicini ai clienti: Bmw e Audi sono sempre più presenti in Cina, chiedendoci di essere al loro fianco, e noi investiamo nell’area, come fanno anche i nostri fornitori. Inoltre, se nell’Ue il livello degli investimenti sta calando, per i partner asiatici è l’opposto, col risultato che il gap di un tempo si va ormai chiudendo”.

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