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Articoli - Archivio

02/03/2015
DAI AL SERVICE IL TOCCO DEL RE MIDA

Manutenzione auto

 

A Cernusco sul Naviglio si trova il centro di Giovanni Cesati, tra i primi affiliati alla rete Midas, che fa dei tagliandi multimarca e della manutenzione garantita i propri atout: ecco come prospera, al riparo dalla crisi 

Francesco Lojola

“Acquistare alle migliori condizioni e potersi concentrare sulle attività di core business, differenziandosi e godendo di tutte le novità al passo col mercato: ecco i principali punti forti dell’associarsi a Midas”. Una scelta che Giovanni Cesati, contitolare del centro affiliato di Cernusco sul Naviglio, in provincia di Milano, aveva già compiuto e ha inteso ribadire. “Quattro anni fa – racconta - ho inaugurato questo negozio, ma già nel 2000 avevo abbracciato il franchising Midas aprendo un punto vendita a Sesto San Giovanni. E in precedenza avevo lavorato come responsabile di un altro centro della zona, sotto le medesime insegne giallonere. Mi piace rimettermi continuamente in gioco e rinnovare la sfida, grazie a una formula che consente di plasmare un’offerta di prodotti e servizi a misura di clientela”. Una proposta capace di reggere anche a un sostanziale riposizionamento, come è avvenuto per il centro di Cernusco, trovatosi a fronteggiare l’inattesa concorrenza di un punto vendita Norauto, che ha aperto i battenti un paio d’anni fa lungo la stessa strada, a un centinaio di metri di distanza. “Una struttura - sottolinea Cesati – quattro volte più grande della nostra e con una strategia di prezzo oltremodo aggressiva”. Poiché il confronto su questo terreno non avrebbe retto, ecco la decisione di modificare impostazione e sistema di lavoro: “Nell’ambito della promessa al cliente propria di ogni centro Midas, che si pone come punto di riferimento per una manutenzione dell’auto a tutto tondo, centrata innanzitutto sui tagliandi in garanzia, ci siamo focalizzati sul servizio”.

 

Al servizio della clientela

Puntando fortemente sull’accoglienza, sulla rapidità e l’efficacia degli interventi nonché sulla personalizzazione delle proposte, nell’ottica di una sempre maggiore fidelizzazione della clientela. È così che tutto il personale (i due soci e i quattro dipendenti) risulta pressoché intercambiabile sia nell’attività di front office che in officina. Chi entra nel centro di Cernusco è ricevuto in una sala d’attesa open space nella quale l’addetto opera dietro a un bancone privo di divisori e a lato dispone di una scrivania dove potersi accomodare con il cliente. Sulla parete alle sue spalle uno schermo di grandi dimensioni rimanda i filmati della Tv Midas e tutto attorno in mostra, ben ordinati sugli scaffali e i rack, i prodotti firmati col marchio della coroncina, accanto agli accessori più vari, rinnovati in base alla stagione. Inoltre, i messaggi della campagna promozionale del momento sono affidati a cartelloni e poster in posizione di rigore, che fanno il paio con i totem esposti all’esterno del negozio. Oggi si fa leva sull’offerta di pneumatici invernali, centrata su un terzetto di misure a sconto, domani sarà la volta del tagliando, proposto a partire da 85 euro. “Il tagliando multimarca in garanzia – riprende Cesati – ha rappresentato il punto di forza di Midas negli ultimi anni. E il nostro pdv è uno dei centri affiliati che, in proporzione al numero complessivo degli interventi, ne esegue di più. Se il lavoro è ben fatto, il cliente è propenso a richiedere anche gli altri servizi, dal cambio dei pneumatici a quello delle spazzole, dal trattamento e pulizia del motore alla ricarica del climatizzatore, passando per la manutenzione dei freni e delle sospensioni”.

 

Campagne promozionali non stop

Unica eccezione a un servizio d’officina che si candida a vero e proprio one-stop-shop, i lavori di meccanica pesante che interessano il motore, “e che costringerebbero l’auto a rimanere più giorni sul ponte. L’obiettivo è invece lavorare quattro o cinque vetture al giorno in ogni postazione”. Il centro dispone di due ponti a forbice, altrettanti a due colonne, accanto a un paio di smontagomme, un’equilibratrice e vari apparati per la diagnosi elettronica. La superficie coperta equivale in tutto a circa 460 mq, cui si aggiunge uno scoperto di altri 1.100 mq, utilizzato come parcheggio per le vetture. Dice Cesati: “Avrei potuto allocare diversamente gli spazi dell’ampia sala destinata all’accoglienza e all’accettazione, limitandola a un angolo e inserendo altri due ponti. Così non è stato, in virtù della scelta di privilegiare il servizio. Una decisione che ha pagato, considerando che nei quattro anni di attività il giro d’affari è sempre cresciuto. E mentre i fidelizzati rappresentano oltre il 60%, l’arrivo di nuovi clienti è continuo”. Giocano a favore le ripetute campagne promozionali e anche la gratuità dei controlli degli organi di sicurezza (ad esempio freni, luci, pneumatici). “La filosofia di Midas si riassume nel proposito di fornire al cliente una qualità di servizio ineccepibile. Il vantaggio di affiliarsi, oltre a non dover più rincorrere il miglior prodotto al miglior prezzo e dedicarsi in toto all’attività di vendita, sta nel supporto continuativo, dal marketing alla formazione tecnica e commerciale”. E sebbene, come di norma nel rapporto tra franchisor e franchisee, l’uno possa imporre le direttive al secondo, la fornitura della piattaforma informatica di gestione, il sistema d’approvvigionamento che prevede fino a due consegne al giorno e il novero di corsi di aggiornamento gratuiti rappresentano altrettante armi di convincimento.

 

Pneumatici a marchio Midas

“Poi – aggiunge Cesati - è necessario trattare la clientela con i guanti bianchi e tenere fede alle campagne e ai prezzi definiti da Midas: in altre parole, mettersi davvero al servizio di chi entra nel nostro centro e agire con lungimiranza abbandonando l’idea che su tutte le vendite della giornata si possa marginare in modo analogo: alcuni prodotti servono per generare traffico e il computo di fine mese darà ragione, anche sotto forma di una manciata di nuovi clienti”. A ciascuno dei quali il pdv di Cernusco può proporre un programma di manutenzione con tagliandi specifici per la sua vettura: “Gli acquisti dei ricambi e dei materiali di consumo sono effettuati a livello di gruppo e, sebbene siano consegnati dal distributore locale, le condizioni di approvvigionamento rispecchiano accordi diretti con i produttori. Inoltre, grazie all’organizzazione e alla logistica di Midas, non dobbiamo fare magazzino ma possiamo disporre solo dello stock indispensabile per il nostro fabbisogno”. All’automobilista che voglia acquistare un set di pneumatici il personale del pdv propone innanzitutto i prodotti col proprio marchio. “La gamma Tenor di Midas offre un rapporto qualità prezzo interessante. Sono pneumatici Hp destinati all’utilizzatore medio, scorrevoli e silenziosi. Li commercializziamo da tre anni con feedback positivi da parte di chi le monta: al cliente forniamo una garanzia scritta che copre 40mila km nonché l’eventuale foratura entro il primo anno. Il prodotto, le cui misure spaziano da 13” a 18”, è un’esclusiva Midas, cosicché siamo al riparo da possibili interferenze sul prezzo”. Ai propri centri la catena consente di completare l’offerta con ulteriori marchi per i diversi segmenti. “Siamo sì legati ai fornitori convenzionati ma, poiché nessuno dispone di una gamma universale, possiamo anche approvvigionarci di tutto ciò che può servire da fonti extra. E anche in questo caso l’appartenenza a Midas permette acquisti alle migliori condizioni”.

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