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03/11/2015
CONTINENTAL TIENE ALTA L'ATTENZIONE SULLA RETE TAC

Network di rivenditori

 

Un programma in continua evoluzione per gli affiliati alla rete di rivenditori Top Automotive Center (TAC), come spiega in anteprima a Pneurama la marketing manager Plt di Continental Italia: più capillarità entro il 2017, tanta formazione sul campo e iniziative inedite per generare traffico e sostenere le vendite  

Francesco Lojola

Tra le reti di punti vendita captive presenti in Italia è la realtà che, finora, meno ha battuto la grancassa, sulla scorta della sostanziale filosofia che connota il marchio da cui è gestita. Oggi, però, il network dei rivenditori a insegna Top Automotive Center (TAC), legato al brand Continental, sceglie di comunicare in modo più significativo. E decide di dialogare più apertamente rispetto ai programmi e alle iniziative dedicate agli affiliati. Dice Carlotta Capurro, responsabile marketing per i pneumatici vettura, 4x4 e trasporto leggero di Continental Italia: “All’inizio dell’anno prossimo presenteremo compiutamente ai rivenditori TAC il programma 2016: non sarà una semplice evoluzione con cui migliorare l’esistente, come è avvenuto negli ultimi anni, ma un vero e proprio salto di qualità. Stiamo lavorando a una profonda riorganizzazione che presuppone una partnership ancora più stretta con i punti vendita del network e il loro coinvolgimento diretto nelle diverse iniziative sul campo”. Forti cambiamenti nel pacchetto dei contenuti di marketing erogati da Franchising Service Company (società del Gruppo Continental che organizza ed eroga servizi e contenuti alle varie reti di franchising del Gruppo Continental), insomma, sotto l’ombrello dei quattro capisaldi che danno corpo al programma, ossia know-how, opportunità di business, immagine e promozione. Del resto, se il bilancio 2014 di TAC soddisfa, il rendiconto di quest’anno sarà possibile farlo solo dopo gli esiti della prossima stagione invernale. Considerando l’evoluzione del mercato in prospettiva, la scelta non è di accontentarsi semplicemente assecondandola, ma di spingere sull’acceleratore. “L’anno scorso, nonostante le difficoltà del comparto – sostiene Capurro – il consuntivo della rete è stato di segno positivo. Con buoni riscontri specie nella proposizione del brand Continental (l’altro marchio in portafoglio ai TAC è Barum)”.

 

La conoscenza al centro delle iniziative

“I risultati del primo semestre 2015 non sono distanti da quelli del medesimo periodo del 2014, ragion per cui l’ultimo quarto dell’anno diventa decisivo”. Ago della bilancia sarà la stagione invernale (e di conseguenza la capacità di proporre la gamma dei pneumatici invernali), cui il gruppo tedesco ha per ora deciso di non affiancare il prodotto all-season. Investendo fortemente in formazione dei rivenditori affinchè siano in grado di proporre a ogni consumatore finale il prodotto più idoneo rispetto alle proprie abitudini di utilizzo; e lavorando molto in comunicazione locale e sul punto vendita, per migliorare le conoscenze del consumatore finale in materia di sicurezza, spazi di frenata e prodotti.

“Riteniamo – dice Capurro - che l’ampio ventaglio d’offerta di pneumatici estivi e invernali sia la scelta migliore da proporre. E abbiamo coinvolto i nostri affiliati in una serie di sessioni di training per ragionare insieme dei bisogni del consumatore: ogni tipologia di prodotto risponde a un target specifico. I pneumatici all-season si indirizzano infatti a un target di automobilisti molto ben definito”. Il prossimo anno per la rete TAC sarà un susseguirsi di iniziative e azioni promozionali in ambito locale e nazionale. “Si moltiplicheranno le attività sul campo – spiega la Marketing Manager della filiale italiana – anche e soprattutto per far apprezzare direttamente al rivenditore il profilo e la consistenza del bacino di clientela potenziale”. Nell’annunciare un programma denso di cambiamenti, forte di un pacchetto di contenuti marketing originali, trova senz’altro posto il fattore chiave del know-how: “È un elemento distintivo e riconosciuto da parte dei rivenditori aderenti a TAC, su cui continuiamo a investire senza sosta”. E per il quale si prevedono nuove modalità e nuovi contesti di fruizione. Ciò che si aggiunge all’aggiornamento e alla formazione tradizionale, tecnica e manageriale, legata sia al ruolo dell’imprenditore sia alla buona gestione nel quotidiano: la stessa che dunque spazia dall’accettazione del cliente alla gestione dei reclami, dalla comunicazione alle attività di CRM (Customer relationship management).

 

Da prestatori d’opera a consulenti automotive

“Ci stiamo concentrando in particolare su queste ultime – afferma Capurro – perché sono ancora pochi i rivenditori che ne sfruttano appieno le potenzialità. Nei punti vendita va riservato uno spazio adeguato alla costruzione di un database di contatti che rappresenta un patrimonio da far fruttare: un volano di sviluppo al quale ricorrere non solo due volte l’anno, in coincidenza col cambio pneumatici stagionale, ma in ogni occasione in cui si possa agganciare i clienti facendoli tornare nel punto vendita”. Una capacità di relazione che va di pari passo con l’atteso cambio nel ruolo del rivenditore specialista. “Il nostro obiettivo consiste nell’accompagnarlo nella transizione obbligata da prestatore d’opera a consulente del mondo automotive. Proprio per questo ci impegniamo a fornire un completo set di strumenti in linea con le aspettative di un consumatore che negli anni si è fatto più informato ed esigente. E come tale non si reca più dal gommista per cambiare il treno di pneumatici, che peraltro può trovare anche al distributore di carburanti o al supermercato, ma per ricevere risposte adeguate alle necessità e proposte concrete di soluzione”. Fra gli atout sui quali può fare leva nei confronti degli aderenti al network TAC, Continental sottolinea la prerogativa del fornitore a tutto tondo. “In buona sostanza – spiega la manager di Continental Italia – poiché il gruppo non è solo pneumatici ma conta anche sulle altre divisioni Automotive (Chassis&safety, Powertrain, Interior e ContiTech), che ne fanno un player primario del comparto, può rendere direttamente disponibili al rivenditore con efficacia e completezza i diversi componenti, dai sistemi frenanti ai controlli di sicurezza, legati all’evoluzione tecnologica dei veicoli”.

 

Micromarketing locale cucito su misura

Ciò che si riflette sul versante delle opportunità di business, “come dimostra anche il caso dei Tpms. Grazie alle competenze di gruppo e agli accordi commerciali abbiamo subito potuto mettere i dealer TAC nelle condizioni di frequentare i corsi di formazione e disporre sia dei kit di sensori da montare sulle ruote che dell’apposita strumentazione d’officina. Una peculiarità, questa, che viene riconosciuta come distintiva dagli aderenti al network TAC, insieme al vantaggio di potersi interfacciare a un interlocutore unico. Attraverso Franchising Service Company – FSC - nel set dei contenuti che mettiamo a disposizione della rete si possono trovare non solo le convenzioni con i fornitori di attrezzature, componenti di meccanica e prodotti a complemento, ma anche i contratti con leasing company e società di noleggio a lungo termine”. Sul fronte del supporto in loco ai punti vendita, ecco poi le campagne di micromarketing volte a aumentarne la visibilità e il traffico sul punto vendita. “Non si tratta – chiarisce Capurro – di iniziative promozionali standardizzate, ma di azioni personalizzate concepite per generare traffico e delle quali si occupano i nostri specialisti di trade marketing unitamente alla forza vendita. Gli stessi, ben conoscendo le necessità dei singoli, provvedono a disegnare un supporto su misura”. In parallelo alla crescita del peso dei pdv, infine, c’è lo sviluppo della importanza della rete: obiettivo entro il 2017, di continuare a crescere, per portare l’attuale consistenza a quota significativa di punti vendita.

 

 

ARANCIO E NERO, IDENTIKIT DI UN NETWORK

Tra le diverse formule di affiliazione che Continental Italia, attraverso la collaborazione di FSC per l’erogazione di pacchetti di marketing ha strutturato negli anni, dalle officine BestDrive ai pdv Pneus Expert strettamente legati al brand Uniroyal, la rete TAC (Top Automotive Center) vanta un profilo del tutto peculiare. Frutto anche della necessità di differenziare tra i livelli di partnership cui si mostrano disponibili gli operatori del comparto. Operatori ai quali il network dalle insegne arancioni e nere, a sottolineare il legame diretto con il brand Continental, propone una formula di soft franchising. Con dieci anni di vita e un analogo viatico in Italia, la rete TAC, presente anche in altri paesi europei, conta oggi circa 200 pdv, che nell’arco di un biennio il gruppo tedesco intende far continuare a crescere. Dice Carlotta Capurro, Responsabile Marketing Plt di Continental Italia: “Non ci interessa crescere per il solo fatto di ampliare il presidio territoriale, ma sviluppare la rete in modo costante ed equilibrato, ottenendo una rappresentatività significativa in ogni provincia e disporre di punti di contatto con i clienti finali che siano distinguibili e costituiscano, per chi è alla ricerca di prodotti e servizi premium, consulenza e opportunità di assistenza al veicolo correlate, altrettanti riferimenti in ciascuna zona”. In quest’ottica il reclutamento dei pdv segue un canovaccio preciso: “Sappiamo bene che uno dei principali valori in questo mercato è dato dall’imprenditore e dalla sua identità; pur puntando a rendere riconoscibile il nostro marchio, continueremo a sostenere la presenza e importanza dell’imprenditore, affiancandoci con soluzioni senza le quali difficilmente potrebbe avere accesso”.

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