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Articoli - Archivio

01/03/2016
ARRIVANO I CONCESSIONARI 2.0

Rivendita auto

 

In alcune concessionarie romane si sperimentano sistemi di vendita che utilizzano nuove tecnologie

Paolo Ferrini

Il lavoro dei concessionari è destinato a cambiare. E alcune tra le maggiori concessionarie di Roma stanno guidando il cambiamento. Crisi economica a parte, portare i potenziali clienti negli autosaloni e mostrare loro il prodotto sta diventando un affare sempre più complicato. Oggi ci sono i media che informano il pubblico sulle ultime novità del settore in modo sempre più dettagliato e talvolta addirittura in tempo reale.

Accade quindi che a Roma, così come in ogni altra città, la gente arrivi in concessionaria con le idee sul prodotto molto più chiare che in passato. E il lavoro del venditore, anzi del consulente di vendite, come piace oggi chiamarlo agli addetti ai lavori, deve inevitabilmente cambiare, magari integrandosi con nuove figure professionali. Nella capitale però c’è in più il problema delle maggiori distanze tra un punto e l’altro della città (Roma è otto volte più ampia di Milano) e l’aggravante della tradizionale indolenza dei romani.

Per fare toccare con mano il nuovo modello o per fare “vivere l’esperienza di marca”, come dicono gli uomini di marketing, è imperativo dunque fare un passo in avanti, proporre qualcosa di nuovo e sperimentare queste nuove proposte. Partendo magari dall’osservazione che le moderne tecnologie possono sopperire a spazi disponibili che nel centro della capitale, così come del resto di quelli della maggior parte delle città italiane, sono sempre più limitati, ristretti e costosi. «Il cliente non viene più in concessionaria per essere informato, ma per essere emozionato» dice Andrea Fiaschetti, amministratore delegato di Mazda Motor Italia.

 

C’è ancora tempo per la realtà virtuale

Sgombriamo però subito il campo dalle fantasticherie: il tempo della realtà virtuale non è ancora arrivato. Non pensiamo di entrare in un autosalone di metterci gli occhialini 3D e di poter toccare un modello virtuale della vettura che ci interessa. Magari dopo averci installato tutti gli accessori che desideriamo. E neppure di poterla provare in anteprima indossando analoghi occhialini oppure sedendoci semplicemente davanti al monitor di un computer. Per tutto questo ci vorrà ancora un po’ di tempo. Magari non molto, visto che alcuni sviluppatori di videogiochi sono già in grado di farci guidare virtualmente qualsiasi tipo di automobile.

Nondimeno in alcune concessionarie della capitale possiamo già trovare nuovi strumenti di vendita a contenuto tecnologico che prossimamente vedremo anche altrove. Di che si tratta? Ogni Casa automobilistica ha ovviamente la sua ricetta, ma una cosa pare certa: cataloghi, carte colori e materiali cartacei sono destinati a passare presto in secondo piano per lasciare spazio alla possibilità di configurare la propria vettura su ampi display.

 

Display protagonisti

Alla Carpoint di via Gizzi (zona Pisana, appena oltre il Grande Raccordo Anulare) il più grande degli attuali 25 FordStore italiani è possibile, ad esempio, avere anche cataloghi dei singoli modelli in formato elettronico (PDF) che, oltre al pregio di essere sempre aggiornati, contengono link attraverso i quali è possibile approfondire quei singoli temi di carattere tecnico che possono essere oscuri ai clienti meno preparati.

Qui, così come all’Urban Mobility Store di via Cola di Rienzo (il primo aperto in Europa da Mercedes e Smart) e al BMW City Sales Outlet, operativo da oltre un anno sull’altra riva del Tevere, in cima a via Barberini, è possibile configurare la vettura scelta visualizzandola su un grande schermo con il colore di carrozzeria e con i cerchi del disegno e della misura preferiti. In quello BMW si può addirittura far ruotare l’immagine della vettura sul monitor in tutte le angolazioni possibili e immaginabili, visualizzarla su sfondi differenti ambientati e no e perfino aprirne cofani e porte per guardarci dentro. “Sembra quasi un videogioco!” commenta ammirato e stupefatto il visitatore di turno.

«È un processo biunivoco» sintetizza efficacemente Brunella Bottone, responsabile dell’Urban Mobility Store. «C’è chi arriva da noi con l’immagine o il file della vettura configurata sul computer di casa per avere “l’ultimo prezzo” e chi invece la configura qui per poi mostrarla con calma a parenti e amici e deciderne con loro l’eventuale acquisto». In questo secondo gruppo di potenziali acquirenti c’è ovviamente chi, più “tecnologico”, smanetta senza problemi sul dispositivo messo a sua disposizione e chi invece ha meno dimestichezza con i supporti elettronici e necessita dell’aiuto del personale della concessionaria.

E se lo slogan dell’Urban Mobility Store (“Tu ami i motori, lei lo shopping. Incontratevi in centro”) riflette in pieno l’obiettivo degli impianti-pilota BMW e Mercedes ovvero di conciliare la scelta della nuova automobile con una passeggiata in centro, alla Ford Carpoint la tecnologia trova ulteriore spazio intrattenendo i visitatori che, oltre a poter vedere video direttamente aggiornati da Ford Europe, possono leggere su un grande display gli ultimi commenti sui modelli postati su Twitter e su Facebook dai clienti oppure su un altro monitor leggere le ultime notizie dal mondo pubblicate sui siti internet. E addio ai quotidiani spiegazzati e alle vecchie riviste abbandonate sui tavolini della concessionaria!

 

Esperienze sensazionali

Al momento però in pole position in fatto di proposte di vendita 2.0 c’è sicuramente Mazda che da qualche mese a questa parte sperimenta in anteprima assoluta presso Autocolosseo, operatore storico di Roma dove è presente da circa 60 anni, il programma Sensactional Experience. Arrivati probabilmente alla conclusione che talvolta le parole del venditore possono suonare un po’ enfatiche (e quindi poco credibili) alle orecchie del potenziale acquirente, Mazda Motor Italia ha pensato bene di affidarsi alla tecnologia e di sviluppare un programma che a quanto pare è destinato a essere presto esportato in tutta Europa (una bella soddisfazione davvero per i responsabili della consociata italiana).

Con Sensactional Experience una voce amica arriva al potenziale acquirente attraverso due auricolari e lo guida alla scoperta della vettura richiamando via via la sua attenzione su quei dettagli della carrozzeria e su quei particolari della finitura che possono fare la differenza rispetto alle proposte della concorrenza.

Il fatto poi che questo percorso preveda anche che a un certo punto il cliente debba coprirsi gli occhi con una mascherina nera per vivere esperienze tattili e perfino olfattive pare abbia preso un po’ alla sprovvista alcuni visitatori che sembra si siano abbandonati a qualche battuta tipicamente romana. “Che mo’ me frustate pure?” avrebbe chiesto uno di loro, fingendo di aspettarsi chissà quale esperienza sadomaso. E c’è chi invece, indossata la mascherina nera, se ne sarebbe uscito con un “Che te paro Zorro?” o con un apparentemente preoccupato “Moh, nun fate scherzi, me raccomando!”. Sia come sia, al momento l’esperienza, ci dice Alessandro Zaffarani, titolare di Autocolosseo, sembra piacere a 9 romani su 10 che se ne tornano a casa divertiti con qualcosa di insolito da raccontare. E con una confezione dello stesso specialissimo tè che hanno trovato nel cassetto porta-oggetti e annusato sotto la guida della voce amica per scoprire il profumo Mazda.

 

Il profumo dell’automobile

E se in questo caso quella del tè è un’usanza di buon augurio tipicamente giapponese (un po’ come il nostro brindisi, tanto per intenderci), il concetto del “profumo d’automobile” non è un caso isolato. Dall’altra parte di Roma infatti il BMW City Sales Outlet ha sviluppato in collaborazione con la profumeria Campo Marzio 70 una serie di fragranze specifiche per ogni singolo modello esposto della Casa di Monaco e, oltre a proporle alla clientela, le diffonde a turno all’interno dell’autosalone.

Forse non possiamo ancora dire che il futuro è arrivato nelle concessionarie italiane, ma non è certamente improprio parlare di “concessionarie 2.0”. A Roma la rivoluzione è cominciata. 

 

AUDI CITY: UN CYBERSTORE A PICCADILLY

Nell’estate del 2012 Audi ha aperto nel centro di Londra, nelle vicinanze di Piccadilly Circus, il suo primo Audi City, dove grazie a un innovativo sistema digitale la Casa dei quattro anelli ha potuto esporre per la prima volta all’interno di un unico ambiente l’intera gamma dei suoi modelli e tutti i dettagli relativi quali colori carrozzeria, equipaggiamenti a richiesta e funzionalità aggiuntive. In questo modo i visitatori possono scegliere digitalmente tra oltre centinaia di milioni di configurazioni possibili, riprodotte in modo realistico in scala 1:1 sulle pareti circostanti. È inoltre possibile visualizzare singoli dettagli tecnici come la catena cinematica, la costruzione della carrozzeria o la tecnologia LED, rendendo intuitiva la comprensione delle diverse innovazioni. Figura centrale di riferimento per il pubblico dell’Audi City è il Customer Relationship Manager sempre presente e in grado di soddisfare le richieste dei clienti dal colloquio iniziale fino al post-vendita e ai servizi aggiuntivi. Ogni Audi City è inoltre collegato a un concessionario che funge da centro di competenza dove è disponibile una panoramica completa di tutti i servizi offerti dalla Casa.

 

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