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28/08/2012
ACCELERA L'ESPANSIONE DEL NETWORK

SVILUPPI DI POINT S

L’ampliamento della rete di punti vendita indipendenti, già sbarcata in Usa e Sudafrica, procede spedita in tutta Europa, e anche in Italia punta a nuovi obiettivi, a cominciare dal raddoppio dell’attuale quota del mercato pneumatici

Mino De Rigo

IL 2011 ha segnato la stagione di maggiore successo per il network del punto verde che, con uno sviluppo a passo di carica, negli ultimi sei anni ha quasi raddoppiato i punti vendita associati. Risultato: 2.400 outlet in 26 paesi, un venduto annuo di 13 milioni di gomme, cui fa riscontro una quota del 6% in volume nel mercato europeo dei pneumatici. E oggi Point S, realtà cooperativa che aggrega oltre un migliaio di rivenditori indipendenti nella rete di centri di servizio a gomme e veicoli, non smette di spingere sull’acceleratore. 

Dice il responsabile delle operazioni internazionali, Fabien Bouquet, general manager della società dedicata Point S Development: “Il piano di espansione prevede una copertura con una massa critica di almeno 50 punti vendita per paese o macroarea economica: tra gli esiti più recenti, gli accordi siglati rispettivamente a maggio con il distributore sloveno pan d.o.o., per la creazione di 20 outlet a insegna Point S nei prossimi anni, e a giugno con la catena svedese Däckarna, forte di 40 pdv indipendenti”. Una mossa, questa, che porta a 160 i centri associati in Scandinavia e a 24 paesi la presenza del network nel mercato continentale. Cui vanno aggiunti, nel quadro di una più ampia strategia di globalizzazione della rete, Stati Uniti e Sudafrica: il primo grazie alla partnership con Itdg (Independent Tire Dealers Group), che con Point S condivide il modello organizzativo federato e la formula di business centrata sul gruppo d’acquisto; il secondo sulla base dell’intesa col consorzio Utt (Unity Tyre Trading), composto da 11 rivenditori proprietari di 18 pdv, che prevede di associare 30 centri nelle principali aree economiche del paese. 

 

Market share al raddoppio

In Italia Point S annovera 140 punti vendita, i cui titolari, che detengono una quota del capitale sociale (nel caso specifico, il capitale di Pneus Service, concessionaria del marchio), restano imprenditori indipendenti. “La quota di mercato del network nella penisola è di circa il 2%, ma l’obiettivo – sottolinea Bouquet – è giungere entro un triennio al raddoppio. Un traguardo verosimile, considerando la forte frammentazione della struttura distributiva italiana, che certo non aiuta”. 

Gli standard minimi per associarsi prevedono da un lato che il business dell’imprenditore candidato a socio sia per non meno della metà legato ai pneumatici, e dall’altro una dotazione di attrezzature che comprenda almeno un ponte sollevatore e un livello di servizio adeguato all’immagine del marchio. Qualche eccezione vale per i paesi emergenti, a patto che i programmi di sviluppo presuppongano il successivo allineamento. “Questo perché le aspettative di qualità non sono certo a livello dei mercati più maturi. E i margini di crescita si presentano di norma assai ampi”. Da notare che la Spagna è il solo grande paese europeo in cui il network è assente: “Alla base – sostiene Bouquet – standard qualitativi non all’altezza dei requisiti richiesti, il che si somma a una congiuntura economica tuttora ben lontana dal risolversi positivamente”. Il motto del network del punto verde è riassunto con “il prodotto più adatto e a prezzo equo per il guidatore giusto”, nell’ambito di una politica commerciale e di assortimento che si mantiene indipendente.

 

L’indipendenza innanzitutto

“Se uno dei punti fermi di Point S è mantenere l’indipendenza finanziaria dall’industria e dai fornitori, un altro è garantire la profittabilità agli associati, con un modello che fa opportuna leva sull’acquisto di gruppo e una politica di marchio e di posizionamento ben precisa”. Niente obblighi legati ai target di vendita. 

Il rovescio della medaglia di un’autonomia che costituisce l’essenza del network è però la bassa capitalizzazione che di fatto impedisce di crescere per acquisizioni. “Abbiamo comunque raggiunto una dimensione internazionale, che può fare opportuna leva sugli alti standard qualitativi e sulla forte identità di marchio. Esaurito il lavoro preparatorio, che nell’approccio a nuovi paesi dura fino a tre anni, lo sviluppo sul territorio procede con il supporto di molteplici iniziative di marketing, delle quali gli associati sono i primi beneficiari”. E poi, l’immagine di un brand che può permettersi di vendere prodotti con il proprio marchio commerciale. 

 

Rivenditori mai più soli

“Per i soci – spiega Bouquet – la private label costituisce un’evidente opportunità, proprio perché alla base c’è un ottimo rapporto prezzo qualità. Altro nostro punto di forza è rappresentato dagli accordi quadro con gran parte dei principali operatori di leasing e noleggio. È vero che spesso i margini legati al business delle flotte sono ridotti, ma è altrettanto certo che il volume di traffico e il mix di prodotto concentrato sul segmento più elevato possono costituire una valida compensazione”. 

Tra gli associati, due su tre operano non solo su vetture e veicoli commerciali, ma anche sugli autocarri; la meccanica leggera rappresenta poi un’integrazione di default, con servizi che spaziano dal cambio olio ai freni, dalla manutenzione degli ammortizzatori alla sostituzione di scarichi e batterie. “Oggi il rivenditore specialista – aggiunge Bouquet – non può più rimanere solo. Associandosi al nostro network può contare sulle migliori opportunità di scelta, senza alcuna pressione da parte del fornitore, mantenendo le prerogative dell’indipendenza, ma con una sponda di sostanza”. Utile perché l’attività del service non è mai stata così complessa, “dovendo provvedere ad acquisti, marketing, vendite, nonché alla visibilità su internet; e poi ancora, dalla gestione economica e finanziaria all’IT e alla soddisfazione dei clienti, passando per lo stock management, il monitoraggio delle disponibilità e i processi di autorizzazione, tipici delle flotte”. Ora l’obiettivo dichiarato di Point S è consolidare il posizionamento e completare la presenza in Europa: il prossimo biennio servirà per aggiungere altri 250 pdv alla consistenza del network. 

 

Gomme, ricambi e accessori

Non solo pneumatici, ma anche dischi freno, pastiglie, batterie e luci; e poi, ancora, materiali di consumo, accessori e prodotti per la pulizia dei veicoli: è la gamma a marchio Point S, nel quadro di una strategia che fa piena leva sulla private label. Grazie soprattutto ad accordi con partner quali Brembo, Ferodo, Varta e Philips. 

Com’è ovvio, al cuore dell’offerta etichettata col marchio commerciale ci sono i pneumatici, prodotti da uno dei più importanti fabbricanti europei e riuniti nelle linee di estivi e invernali per vettura e Suv rispettivamente battezzate SummerStar e WinterStar. Accanto, la serie trasporto leggero Summer Van e Winterstar Van. “Quest’anno – dice Fabien Bouquet, direttore generale di Point S Development – abbiamo disponibile per la vendita in tutta Europa un milione di pezzi. Si tratta di prodotti di fascia standard fabbricati esclusivamente in Europa: gomme di qualità a prezzo aggressivo, proprio perché posizionate a ridosso della seconda linea del produttore, che peraltro ha lavorato con noi anche per l’etichetta Ue”. Il prossimo anno vedrà il debutto della nuova famiglia WinterStar, mentre per i SummerStar, introdotti nel 2009 e pure aggiornati nel tempo con l’evolvere dei processi e dei materiali di produzione, bisognerà attendere il 2015. “Così come è nostra abitudine per le gomme, siamo soliti testare in autonomia anche tutti gli altri prodotti che marchiamo Point S: una politica di qualità che costa ma che ripaga ampiamente”.

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