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25/10/2012
A NORDEST PNEUSMARKET ALLUNGA LE RADICI

NETWORK IN ESPANSIONE
Con un’accorta politica di espansione alimentata quest’anno da 4 nuovi punti vendita tra Veneto, Alto Adige e Romagna, la catena nordestina rafforza il proprio business, non escludendo shopping societari e puntando forte sul servizio a 360 gradi

Mino De Rigo

PASSO DOPO PASSO la rete cresce, tra nuove aperture, con cui spostare più in là i confini di una presenza tradizionalmente nordestina, e opportune ricollocazioni dei pdv che consolidano il forte radicamento sul territorio. È così che Pneusmarket, la catena di centri assistenza del Gruppo Marangoni, procede nella sua espansione. Nessun salto in avanti, però, come già peraltro in passato: figuriamoci ora che la crisi morde con forza un settore colpito da un crollo dei volumi, anno su anno, pericolosamente vicino al 30%. “Continuiamo a vivere una condizione migliore del mercato – afferma Stefano Zotta, ad della Holding Pneusmarket – ma certo l’impatto della congiuntura si fa sentire. E, seppure lieve, nei primi sette mesi del 2011 rispetto all’anno precedente la diminuzione del fatturato s’avvicina al 5%”.
Con 41 service di proprietà e 20 affiliati (due dei quali in compartecipazione), 7 magazzini e 270 dipendenti, Pneusmarket ha registrato nel 2011 un giro d’affari di circa 75 milioni di euro, per il 60% ascritto al dettaglio e per il 40% alla distribuzione. “L’impegno di oggi – riprende Zotta – conferma la volontà di estendere il presidio storico: dopo esserci spinti in Lombardia, abbiamo ampliato il raggio d’azione all’Emilia Romagna”.

La rete amplia il suo presidio
“L’obiettivo è disporre di una buona copertura territoriale, misurando gli investimenti e assodandone la sostenibilità. Per aprire un nuovo punto vendita dobbiamo trovare qualificati partner locali ed essere attrezzati per fornire un servizio adeguato al livello della rete. Come avvenuto in Romagna, tanto da inaugurare tre centri nell’arco di un triennio”. Il primo a Ravenna nel 2010, seguito poi dal punto vendita di Cesena; a breve aprirà i battenti il service di Faenza.
Nel complesso l’espansione di Pneusmarket procede al ritmo di un paio di nuovi pdv di proprietà all’anno. “In alcuni casi abbiamo scelto di rinnovare centri già esistenti ricollocandoli in zone di maggiore traffico e più servite. È il caso dei negozi di Bassano (Vicenza) e di Castelfranco Veneto (Treviso), che prima dell’estate hanno guadagnato una nuova ubicazione e, al contempo, elevato i propri standard di servizio. In prevalenza – puntualizza l’ad della catena nordestina – si tratta di punti vendita rivolti al target vettura. Entro il 2014 dovremmo raggiungere un numero di pdv ancora più importante, tra gestioni dirette e affiliazioni; magari anche oltre, se nel frattempo dovessero presentarsi opportunità da cogliere con l’ingresso in altre società”. La ricetta che permette di mantenere in moto il volano dello sviluppo consiste innanzitutto in un ventaglio d’offerta più ampio di quanto risulti presso il tipico concorrente di catena e in un servizio al cliente curato nei dettagli, capace così di fare la differenza.

Più servizi, più traffico nel pdv
“Stiamo perdendo meno di altri – aggiunge Zotta – perché i nostri pdv riescono a sostenere meglio i volumi di vendita rispetto ad altri, più piccoli. Il cliente che oggi ha poca voglia di spendere, magari anche rinunciando al premium brand, è più portato a rivolgersi al grosso centro specializzato, dove trova offerte e servizi, piuttosto che all’officina o al garage sotto casa. Il servizio è alla base della buona relazione e della soddisfazione del cliente, che cerchiamo di far tornare nel pdv il più spesso possibile”. E nell’ottica di ampliare le occasioni di intervento ecco l’introduzione, che per il momento interessa quattro centri della catena, delle linee per la revisione degli autoveicoli.
“Il caro carburanti porta a contenere le percorrenze dei veicoli e, insieme alle numerose altre criticità legate alla congiuntura, scoraggia l’acquisto di nuove vetture. La manutenzione diventa imperativa e i centri Pneusmarket puntano a offrire ai clienti un accesso multiservizio, a tutto tondo. Hanno un’offerta multimarchio e una logistica rapida che può contare su 7 depositi, sull’asse Bolzano-Trento-Verona, nonché a Padova e Udine”. Oltreoceano si direbbe “one-stop shopping & servicing”, indicando la possibilità di assistere i veicoli e i clienti a 360 gradi, grazie a un ventaglio articolato che dai pneumatici e dagli assetti sportivi spazia alla meccanica leggera passando per la manutenzione programmata e la pulizia dei veicoli.

Il valore nella cura del cliente
“Oggi – puntualizza Zotta – non tutti i nostri centri sono attrezzati per svolgere l’intero novero delle attività, ma questa è la direzione intrapresa. Per aumentare la marginalità è necessario sviluppare ulteriormente i servizi. E nessuna strada resta inesplorata. Al riguardo stiamo sondando, con una compagnia assicurativa, la possibilità di agire da agenzia. Potremmo usare i pdv per altre attività extrasettore, ma il ricavo non varrebbe lo sforzo richiesto”. Al giro d’affari della rete contribuiscono anche le flotte, “che non solo rappresentano circa il 10% del giro d’affari del business vettura, ma che aiutano anche ad aumentare il traffico nel pdv. Chi guida un’auto in leasing o a noleggio, infatti, spesso ha famiglia e tende a servirsi del nostro centro, che diviene così il riferimento anche per gli interventi su tutti gli altri veicoli in uso ai familiari.
In generale, puntiamo a farci scegliere in virtù di un servizio assiduo e molto accurato”, sul quale Pneusmarket fa fede per tenere le posizioni. “Anche perché – sottolinea Zotta – i margini sul prodotto sono destinati ad assottigliarsi ancora. Il rivenditore specialista deve spogliarsi dal retaggio per cui da sempre lega il guadagno ai pneumatici e comprendere che valorizzare la propria attività è il solo modo per restare sul mercato. Deve usare l’arma di cui gli altri canali non dispongono e della quale il cliente ha bisogno: il servizio di qualità”. Che significa anche comunicargli le manutenzioni e richiamarlo spesso in officina.

Industriale e agricolo fanno business
“Questo si deve far fruttare. E se il cliente è fidelizzato, otterrà un trattamento preferenziale, ben diverso da quello riservato a chi si presenta con le gomme sottobraccio”. Parte dei negozi Pneusmarket non si dedica solo a vetture, motocicli e trasporto leggero, ma anche all’assistenza dei veicoli agricoli e industriali. Settore in difficoltà, quest’ultimo, cui però afferisce tuttora circa il 30% dei 75 milioni di fatturato annui della catena. “Il comparto – dice Zotta – è in chiaro affanno, ma i clienti sani non mancano.
Piuttosto che investire in officine che hanno bisogno di grandi spazi, e conseguenti affitti, abbiamo preferito ampliare la rete mobile dei furgoni per l’assistenza volante: il cliente non perde tempo e denaro per raggiungere il nostro pdv e il servizio è nel complesso migliore. Quanto ai mezzi agricoli e movimento terra, è un’attività che curiamo in base alle zone”. Se infatti a far volume in Trentino Alto Adige sono i veicoli agricoli usati per la raccolta della frutta, che montano gomme di dimensioni modeste, in Friuli Venezia Giulia i mezzi per l’agricoltura concretano un business più canonico che alimenta il venduto di Pneusmarket, capace annualmente di movimentare nel complesso circa 750-800mila pneumatici. Ulteriore novità è la prossima inaugurazione di un nuovo pdv a Merano, che porterà a 4 le nuove aperture del 2012: un buon viatico per il futuro.

 

• Il modello Pneusmarket pronto a fare scuola
“È vero che in passato chi ci ha provato ha fallito, ma oggi – sostiene Stefano Zotta – il mercato, come è già evidente oltreconfine, spinge nella direzione di un accorciamento della filiera”. E lo shake-out della crisi che sta facendo selezione potrebbe accelerare i tempi. Ma come è organizzata la rete? La Holding controlla quattro società operative che si dividono il territorio.
Le figure chiave che le amministrano sono soci di Pneusmarket, con la piena responsabilità delle attività commerciali. “Ovvio che il coinvolgimento diretto nel risultato economico dell’azienda si traduca in una maggiore spinta alle performance”. Di certo, l’acceleratore non è pigiato solo sui negozi a gestione diretta, ma anche sugli affiliati. Ai quali Pneusmarket chiede innanzitutto il rispetto dell’immagine di marchio, sulla base di precisi parametri non solo in relazione a insegne, materiale pop e abbigliamento, ma anche circa le dotazioni, l’accoglienza, l’ordine e la pulizia degli ambienti. “Spesso anticipiamo all’affiliato la fornitura del mobilio dell’ufficio, che abbiamo disegnato in modo specifico, o gli interventi per il rifacimento degli interni: tutto questo il rivenditore può anche riceverlo come premio in base ai risultati di fatturato maturati”.

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