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Articoli - Archivio

03/11/2014
SUPERSERVICE FA SPAZIO ALLE NUOVE ESIGENZE DEL GOMMISTA

Opportunità di business

 

Da una piattaforma gestionale in cloud computing a un nuovo sistema di customer relationship management per gestire i rapporti con la clientela, la rete di rivenditori Goodyear Dunlop si rinnova e rafforza servizi e posizionamento sul mercato

Francesco Lojola

In un contesto segnato dal calo generalizzato dei consumi, nel quale i clienti si mostrano sempre meno fedeli, la sistematica cura della relazione e le iniziative per trattenerli giocano un ruolo chiave. E lo stesso vale, nell’ottica di un network che selezioni gli affiliati, per lo stimolo a rinnovare ed elevare i contenuti e la qualità del servizio. Ecco allora, da una parte, il moltiplicarsi delle azioni per generare traffico nei punti vendita e il sostegno ai dealer nel costruire un rapporto capace di fidelizzare la clientela nel lungo periodo; e, dall’altra, un progetto per trasformare le modalità con cui l’azienda e i partner della rete comunicano e collaborano nel quotidiano, rendendole sempre più digitali e interattive. È l’istantanea del network SuperService colta nell’attuale divenire impresso da Goodyear Dunlop Italia. Dice il retail manager Matteo Castelli: “Siamo impegnati nello sviluppo della rete con un piano ad ampio spettro. E con la concreta ambizione di accelerare l’innalzamento degli standard qualitativi dei nostri affiliati, nonché di rendere più stretto e mutuamente vantaggioso il rapporto di partnership. Cosa che passa innanzitutto attraverso un rinnovato approccio agli strumenti digitali, con cui i rivenditori oggi devono necessariamente avere grande dimestichezza”. Largo, dunque, al gommista 2.0, per il quale l’online non ha segreti e rappresenta altresì la base per estendere il proprio raggio d’azione sul mercato.

 

Strumenti semplici e cloud computing

 

“Gli affiliati – afferma Castelli - ci chiedono soprattutto di semplificare le procedure e di facilitare le loro attività quotidiane. Motivo per cui già abbiamo rivisto il nostro portale di rete e aggiunto nuovi servizi, migliorando la fruibilità degli strumenti di gestione. E poi, la scelta di cambiare il sistema informativo realizzando una piattaforma di cloud computing, ora in dirittura d’arrivo, va proprio in questa direzione”. Così il rivenditore SuperService non sarà più tenuto a utilizzare un server nel proprio negozio perché potrà usufruire dell’applicativo gestionale reso disponibile via web, come pure i dati d’archivio, accedendovi come se fossero su un computer locale. E lo stesso varrà per un nuovo programma di Customer relationship management, tuttora allo studio, con cui organizzare il database dei clienti e comunicare novità e iniziative per coltivare il rapporto nel segno della fidelizzazione. “Inoltre – sostiene il manager di Goodyear Dunlop - va sottolineato il lancio del nuovo portale per la formazione online degli aderenti al network, operativo entro fine anno. A tutto questo si aggiunge l’introduzione di una serie di servizi inediti e lo sviluppo di iniziative che già quest’anno hanno offerto nuove opportunità di business ai nostri affiliati. Abbiamo colto nel segno, se è vero che il bilancio della rete SuperService, pur nel quadro perdurante della congiuntura, può dirsi soddisfacente. Merito della capacità dei rivenditori di sfruttare al meglio le leve offerte dal network”, sorretti dall’azione del costruttore che ha rimpolpato le iniziative promozionali. Ultima delle quali il concorso a premi “Non perdere il treno”, conclusosi alla fine di agosto.

 

Marchi premium in controtendenza

 

“Ha contribuito a mantenere le vendite in linea con gli obiettivi, in particolare rispetto all’offerta premium. Alimentando una dinamica dei marchi Goodyear e Dunlop in controtendenza rispetto a un mercato orientato, più ancora che sulla fascia standard, sul segmento budget”. Laddove peraltro il portafoglio di gruppo annovera rispettivamente i brand Fulda e Sava. “Si è avvantaggiata – sottolinea Castelli – la stabilità del mix di prodotto, nel quale la gamma premium raggiunge tuttora l’80%”. Un sostanziale aiuto è giunto anche dall’arricchimento del programma delle convenzioni, con le recenti adesioni di Vodafone e di Asso Cral, sodalizio che conta quasi due milioni di associati. E sempre sul fronte delle iniziative volte a generare traffico, ecco l’accordo con McDonald’s Italia per cui gli iscritti al club McDrive possono fruire di un buono sconto per gli acquisti di pneumatici presso i pdv SuperService. “Per l’anno prossimo – riprende Castelli – abbiamo in cantiere una salva di importanti novità tese a dare ulteriore slancio alla rete e al suo posizionamento strategico. Procederemo con l’espansione del network selezionando nuovi candidati, anche come azione volta a chiudere gli spazi agli operatori concorrenti, e lungo il percorso di valorizzazione delle professionalità degli affiliati, sempre nel rispetto della loro piena indipendenza”. Allo scopo, Goodyear Dunlop prevede di intensificare le attività formative e di ripetere l’esperienza della valutazione in incognito dei pdv della rete. “L’autunno scorso abbiamo commissionato un’indagine “Mystery Client” per analizzare le prestazioni di ciascun partner in base allo stile di relazione con il cliente e all’approccio di vendita nel rispetto degli standard del network. L’esito è stato più che confortante: un ottimo viatico per replicare quest’anno”.

 

Come superare la stagionalità

 

Potendo così investire a ragion veduta e, in particolare, giudicare anche i miglioramenti seguiti alla frequenza dei corsi di formazione e aggiornamento. Sessioni che spaziano dalle tematiche tecniche agli argomenti di natura più squisitamente commerciale e manageriale, dall’organizzazione pratica del negozio alla relazione col cliente. Dice Castelli: “L’ultimo corso sul tema dei sensori Tpms ha visto partecipare oltre 200 rivenditori SuperService, mentre più della metà degli affiliati ha preso parte alle giornate dedicate alla gestione del pdv e alle tecniche di vendita. Va anche detto che i momenti formativi non ci vedono salire in cattedra, ma piuttosto sfruttare l’occasione per l’interscambio e il confronto”. Dal quale, fra le varie istanze, emerge costantemente la necessità di uscire dalla logica della stagionalizzazione. “Al riguardo è d’indubbio beneficio poter unire all’assistenza per i pneumatici gli interventi di meccanica leggera. In questo senso abbiamo rinnovato la collaborazione con Magneti Marelli”. E poi servizi diversi che vanno incontro a chi non vuole o non può, per limiti strutturali, introdurre la meccanica. “Tra questi – aggiunge il manager di Goodyear Dunlop - la sanificazione dell’abitacolo delle vetture con il trattamento all’ozono, per la quale ci siamo accordati con la società Sanity System. La volontà di destagionalizzare il mestiere fa il paio con la richiesta di sviluppare iniziative di co-marketing a livello locale, generando traffico nel pdv durante tutto l’anno. E anche su questo versante siamo presenti: con iniziative tattiche senza soluzione di continuità che s’inseriscono nel quadro strategico di supporto alla crescita professionale e di valore del network SuperService”. ¢

 

 

 

NUOVI INGRESSI PER UNA COPERTURA PIÙ AMPIA

 

Candidati con attività dinamiche e di elevato potenziale cercansi per l’ampliamento della rete. Ecco il messaggio che SuperService lancia a possibili nuovi aderenti destinati a ingrossare le fila dei 300 attuali. “Non ci poniamo un obiettivo numerico – dice Matteo Castelli, a capo del network che fa riferimento a Goodyear Dunlop – ma desideriamo estendere una copertura territoriale già diffusa, innalzando gli standard qualitativi”. E scegliendo i migliori su cui investire, nell’ambito di una formula di soft franchising affinata nel tempo. “A una quota annua contenuta corrispondono servizi di assoluto rilievo: dalla formazione continua alla partecipazione alle attività di sell-out, altrimenti impossibili da realizzare in proprio, passando per i materiali per il punto vendita, le convenzioni, le agevolazioni e le garanzie”. Tra le più gradite, la copertura assicurativa legata all’acquisto di un treno di pneumatici estivi e invernali, vettura e moto, valida per un anno sull’intero territorio. L’assicurazione garantisce la sostituzione gratuita del pneumatico in caso di danneggiamento, ovunque si verifichi (in Italia), nel più vicino centro SuperService. “Ai rivenditori – continua Castelli – offriamo opportunità di business, un’articolata serie di strumenti che semplificano l’attività e la partecipazione a programmi che generano volumi di traffico, come 4Fleet Europe, capofila nei servizi alle flotte aziendali”. 

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