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L'Editoriale

LE RAGIONI DEL RICOSTRUITO

Renzo Servadei

Mentre fino a qualche anno fa l’Italia aveva la leadership europea nella ricostruzione di pneumatici, oggi ha perso molte posizioni in classifica, anche a causa di una certa tendenza a ritenere più facile proporre alle flotte autocarro prodotti low cost rispetto alla ricostruzione.

In realtà, al di là delle considerazioni di natura ambientale, questa tendenza comporta un impoverimento di tutta la filiera del pneumatico, dal produttore fino al rivenditore passando ovviamente per il ricostruttore stesso.

Questa constatazione, che era già valida in passato, con gli strumenti di comunicazione dell’era internet è ancora più vera. Basando infatti il proprio marketing solo sul prezzo, ci sarà sempre qualcuno che riuscirà a spuntare condizioni migliori delle nostre, e percorrendo questa strada al ribasso si fa presto a scivolare sotto quel minimo di marginalità che consente di coprire i costi. Il risultato è che tutta la fiera della rivendita autocarro soffre problemi di redditività.

Naturalmente il tema è molto complesso. I problemi del mercato autocarro sono influenzati anche da altri fattori importanti come la ripresa del mercato della vendita di autocarri nuovi che evidentemente tende a ritardare la sostituzione, la solvibilità della clientela, il cabotaggio di vettori esteri; tuttavia, mentre sugli elementi citati occorrono provvedimenti di tipo strutturale fuori della portata del singolo rivenditore, sulla strategia di marketing anche il rivenditore specialista può migliorare la situazione.

Ovviamente argomentare a una flotta la possibilità di ottenere un costo chilometrico inferiore acquistando prodotti di qualità, effettuando la corretta assistenza e la successiva ricostruzione, magari inserendo laddove consentito anche il processo di rigatura, è più complesso che fare un prezzaccio sul low cost.

Tuttavia è una delle strade principali per creare valore in tutta la filiera: per il produttore perché evidentemente vendere un prodotto di prima fascia ricostruibile è diverso che proporre un usa e getta, per il rivenditore perché può valorizzare meglio il proprio servizio di assistenza e la propria funzione consulenziale nei confronti della flotta e infine per l’utente finale che effettivamente nel ciclo di vita del prodotto ha un vantaggio. Si tratta quindi di quella che gli inglesi definiscono win win situation, una situazione in cui tutti sono vincitori.

In questo percorso potranno aiutare i nuovi sistemi di gestione delle flotte, che dovranno essere sempre più conosciuti dai rivenditori, e l’evoluzione del prodotto. Paradossalmente il futuro della rivendita sta proprio nella riscoperta dei grandi temi del passato, professionalità, servizio e prestazioni.

Certo, non è facile, ma se fosse stato facile evidentemente non si sarebbe creato il problema di redditività che tutti i rivenditori autocarro in questo momento, chi più chi meno, stanno vivendo.

 

 

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